Você sabe o que faz um consumidor escolher o seu produto e não de outra empresa? Ou até mesmo saberia apontar quais fatores que influenciam o comportamento do consumidor na hora da compra?
Com o mercado cada vez mais acirrado em suas disputas, conhecer esses fatores podem transformar a sua empresa em uma máquina de vendas.
Vamos mostrar 11 fatores de influência no comportamento social do consumidor e como você pode se destacar dos demais ao utilizar essas informações a seu favor. Vamos lá!
O que é comportamento do cliente?
O comportamento do consumidor é a maneira como os consumidores respondem a incentivos e influenciam a tomada de decisão. Ele pode ser influenciado por fatores internos, como desejos, necessidades, atitudes, intenções e expectativas, bem como fatores externos, tais como cultura, estrutura social, informações, fatores econômicos e círculo social.
Para os profissionais de marketing, compreender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor é absolutamente essencial para o sucesso a longo prazo.
A cultura fornece um contexto essencial definindo padrões de pensamento básicos de influência. O grupo social, por outro lado, muda o comportamento do cliente. De certa forma, os membros se influenciam uns aos outros nos processos de tomada de decisão, e certos comportamentos são incentivados ou desencorajados por aqueles ao seu redor.
Além disso, a evolução econômica também influencia o comportamento do consumidor. Por exemplo, quando a renda aumenta, as pessoas tendem a gastar mais.
Além dos fatores externos, os fatores internos influenciam diretamente no comportamento como: necessidades individuais, desejos, atitudes, intenções e expectativas. Basicamente as necessidades são a maior motivação e os desejos irão apenas complementar essas necessidades.
Por fim, as atitudes são sentimentos positivos ou negativos do consumidor em relação aos produtos ou serviços. Intenções são ações ou comportamentos planejados. Finalmente, as expectativas determinam se o comportamento do consumidor foi ou não satisfatório.
Portanto, compreender como os consumidores se sentem, o que eles querem e como as tendências da economia, cultura e estrutura social influenciam seu comportamento pode permitir que as marcas aproveitem melhor as oportunidades de mercado.
Mudanças do comportamento do consumidor
Vários fatores podem influenciar na compra do cliente. Mas existem alguns que são fundamentais. Essas mudanças podem ser influenciadas por fatores econômicos como taxas de desemprego, inflação, salários e estilo de vida.
Esses fatores incluem também crenças, valores, tradições e costumes. Essas mudanças ajudam a moldar o comportamento do consumidor e influenciam grandemente suas decisões de compra. Por exemplo, as crenças culturais associadas ao consumo de determinados alimentos podem levar à mudança na alimentação dos consumidores.
Por essas razões, é importante analisar todos os fatores relevantes para ajudar as empresas a projetar e desenvolver produtos e serviços que satisfaçam as necessidades dos consumidores.
Dessa forma, a análise dos fatores culturais e sua influência no comportamento do consumidor são fundamentais para o sucesso de qualquer empresa. Os resultados serão visíveis nos produtos, serviços e experiências oferecidas aos consumidores, assim como nas vendas e no crescimento da empresa.
Os 11 fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Separamos alguns pontos que são importantes avaliar sobre as atitudes dos clientes durante a jornada de compra, todo universo que o conduz ao consumo e como conduzir, reter e fidelizar ele dentro do seu negócio.
1. Fatores culturais
A cultura engloba vários fatores sociais, como a crença, símbolos, rituais e padrões desenvolvidos pelo ser humano.
Esse fator de comportamento funciona como uma lente que tem grande peso no poder de decisão na hora da compra.
O padrão cultural é um forte indicador de segmentação para as empresas identificarem qual tipo de oferta deve ser direcionada.
2. Fatores sociais
Ao compreender o contexto em que o consumidor vive fica mais fácil pensar em opções que vão de encontro com o que ele busca.
Não apenas a realidade atual, mas os valores que ele carrega culturalmente, a importância que dá à religião, em que região mora, etc.
Essa soma de informações pode ajudar a colocar em prática o posicionamento da marca, por exemplo, caso o cliente dê mais credibilidade às empresas que deixam clara a opinião diante de temas polêmicos.
3. Fatores pessoais
Essas são informações mais detalhadas do indivíduo, como idade, estado civil, gênero, profissão, entre outros.
Quando as características sociais e pessoais são cruzadas, o perfil do cliente vai se afunilando, mostrando um estilo de consumo baseado na vida, ideais e opiniões pessoais.
Como um flexitariano, que é um consumidor de menor quantidade de produtos oriundos de animais. Um restaurante poderia fazer uma campanha voltada para esse perfil específico, em determinado dia da semana.
4. Medos e necessidades
Dentre os fatores que influenciam o comportamento, o medo e as necessidades são de muita relevância, tendo em vista que episódios traumáticos podem fazer com que o consumidor não queira chegar perto do seu produto.
Um cliente que foi lesado por determinada empresa e perdeu seu dinheiro com uma compra online, certamente terá resistência em fazê-la. Como quebrar essa objeção?
Da mesma forma que o consumo de uma roupa de grife pode ser instrumento de aceitação de um cliente em seu círculo social.
Reconhecer esses pontos auxilia a criar estratégias de atração ou quebra de objeção do consumidor.
5. Momento da vida
A cada fase da vida existe um tipo de consumo para cada pessoa, e entender qual é o momento que seu cliente ideal está vai contribuir na hora de criar estratégias de venda.
Os hábitos e prioridades são mutáveis com o passar dos anos. Acompanhe bem de perto quais são essas mudanças principais para antecipar a oferta daquilo que o cliente busca.
As próprias mudanças da sociedade com novos costumes de gerações cada vez mais conectadas, é uma etapa decisiva relacionada às tendências.
6. Tendências
As tendências influenciam vários consumidores no momento da compra. Elas são capazes de persuadir com as novidades da moda, imagem pessoal, novas tecnologias, entre outros.
Ficar de olho nas novidades, manter-se informado e ofertar aquilo que está em alta gera novas possibilidades de aumento de vendas.
Inovar e criar novas formas de experiência de compra pode tornar ainda mais completa a perspectiva de inovação.
7. Classe social
A classe social é considerada um fator de influência diretamente relacionado ao poder aquisitivo do consumidor.
No caso de um produto ou serviço com valor de investimento um pouco maior, o ideal é manter opções variadas na hora do pagamento, por exemplo, facilitando esse processo.
Deixar claro o custo-benefício também é uma etapa de quebra de objeção bastante relevante para a empresa e o consumidor.
8. Opinião de outros clientes
Com a facilidade de pesquisar sobre a experiência de outros consumidores, por meio da internet, ter a prova social de que vale a pena comprar da sua empresa vai alavancar os negócios.
Utilizar as redes sociais, por exemplo, para expor depoimentos e manter aberta a comunicação de experiência de compra, pode aumentar a confiança dos demais clientes para finalizar a compra.
Programas de indicação de clientes são muito bem vindos, e nesse formato você consegue ofertar benefícios ao cliente atual e aos novos.
9. Momento financeiro pessoal
Já foi mencionado sobre o poder aquisitivo do consumidor, contudo, existem fases mais favoráveis do que outras para efetuar compras mais expressivas quando nos referimos ao cliente de forma individual.
Não é possível ter controle sobre esse fator, mas acompanhar os dados adquiridos do consumidor para elaborar formas de pagamentos mais atrativas, sim.
Apresente-se como um apoiador nesse momento, mostrando o quanto entende a situação e está preparado para ajudar da forma que for possível.
10. Momento financeiro do país e mundo
Da mesma forma que acontecem imprevistos de forma individual, o país e o mundo passam por crises, às vezes sem prever que aconteceriam, como o caso da pandemia.
É muito importante ter em mente que crises econômicas acontecem em diversos momentos, algumas são possíveis de tentar se preparar, outras não.
Seja direto com o seu cliente e mostre que todos estão passando por desafios.
11. Demográfico
Como é possível vender para qualquer lugar, seja no Brasil ou no mundo, ter traçada as ações diante do perfil do consumidor vai nortear a localização com maior relevância para seu negócio.
Utilize da somatória dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor para direcionar os anúncios de forma mais efetiva.
Agora que você aprendeu um pouco mais sobre os fatores de influência na jornada de decisão de compra do cliente, foque em utilizar essas informações para desenhar melhor a persona e direcionar estratégias para o público-alvo ideal.
O consumidor está cada dia mais exigente e para se destacar em meio a tantos outros negócios, ter conhecimento do que diferencia sua empresa das outras e como abordar os clientes, pode fazer toda diferença.
Por que é importante entender o comportamento do cliente?
Por diferentes motivos, ter o conhecimento do comportamento do consumidor é muito importante e isso é válido para empresas dos mais variados segmentos e portes mercadológicos.
Isso porque, as organizações que se dedicam a esse tema conseguem concentrar os esforços em questões estratégicas do negócio. Dessa maneira, torna-se possível alcançar os objetivos de forma eficiente e eficaz.
Além disso, as empresas que compreendem o comportamento do consumidor vão ser capazes de proporcionar melhores produtos e serviços no mercado, contribuindo para o aumento do número de vendas e otimizar a margem de lucro do seu negócio.
Como funciona o processo de decisão de compra do consumidor?
O processo de compra é composto por várias etapas nas quais os clientes passam. Isso vai desde o momento em que eles tomam conhecimento da existência de uma solução ofertada no mercado até fazer a compra efetiva de um determinado produto ou serviço. Além disso, ainda há as etapas dos pós-vendas, a fidelização e a repetição da compra.
Dessa maneira, podemos dizer que o processo de compra pode ser caracterizado como o caminho em que um consumidor em potencial percorre até decidir fazer a compra de um produto ou serviço.
O entendimento dessas etapas e do comportamento dos clientes em cada fase vai ajudar a estabelecer estratégias eficazes e que possam ajudar o seu negócio a aumentar o número de vendas.
Como é o comportamento do consumidor dentro da jornada de compra?
Para entender o comportamento do consumidor na jornada de compra é necessário ter o conhecimento do processo da jornada em diferentes etapas. Em cada fase, as pessoas tendem a ter comportamentos específicos e abordaremos sobre essas questões com mais detalhes na sequência do conteúdo.
Aprendizado e descoberta
Na primeira etapa da jornada de compra, o cliente passa por um período de aprendizado e descoberta. Por isso, ele ainda não sabe ao certo se está com algum problema. Nesse momento, as pessoas procuram se informar em relação a uma necessidade específica ou algum tópico determinado.
Por isso, as táticas de marketing nessa etapa são elaboradas com o objetivo de atrair o cliente em potencial e despertá-lo o interesse por uma temática específica.
Nesse contexto, ao buscar se aprofundar em relação a um assunto relacionado a um problema que a pessoa possa ter, o lead poderá entrar em contato com a sua empresa, pois ela se posiciona como especialista nas soluções oferecidas e se alinha com as necessidades do cliente em potencial.
Reconhecimento do problema
Nessa etapa da jornada de vendas, o cliente em potencial já reconhece que está com algum problema específico. Somada a essa questão, ele acredita que comprar um determinado serviço pode ser a solução para o problema enfrentado.
Por esse motivo, o consumidor está mais aberto aos produtos e serviços ofertados pela sua organização.
Consideração da solução
Depois de reconhecer a existência do problema, o consumidor continua avançando na jornada de compra. Na terceira etapa, chega-se o momento de ele começar a pesquisar e considerar as diferentes soluções possíveis disponibilizadas no mercado.
Nesse momento é bastante comum que ele busca por recomendações nas redes sociais, características de cada produto, preços, vantagens ofertadas, condições de pagamento, entre outras questões relevantes.
Com isso, é fundamental que a sua empresa esteja ativa nos blogs e nas redes sociais, ou seja, tenha presença no meio digital. Quando essa questão acontece aumentam-se as chances de você chamar a atenção do cliente que busca por uma solução para o problema.
Decisão de compra
Após considerar as diferentes alternativas disponíveis, o consumidor vai estar pronto para decidir sobre qual é a solução ideal para comprar. Isso acontece porque ele já teve o conhecimento do problema, pesquisou por diferentes serviços existentes no mercado e pôde decidir de maneira assertiva sobre a melhor opção.
Nessa etapa da jornada é fundamental estar à disposição com o objetivo de esclarecer eventuais dúvidas que as pessoas possam ter sobre o serviço ou o produto ofertado.
Também é bastante válido fornecer boas condições de pagamento, pois isso facilita a negociação e aumentam-se as chances de a sua empresa aproveitar mais oportunidades de vendas.
Ainda é muito importante transmitir segurança e assertividade ao cliente, pois ambas as questões contribuem para que as pessoas tenham mais confiança na solução ofertada.
Além disso, caso o consumidor tenha identificação com o seu produto, a sua empresa vai conquistar uma importante vantagem competitiva no mercado.
Isso porque, aumentam-se as chances de pessoa a adquirir o produto e voltar a comprar novamente. Também é bastante provável que o indivíduo indique o seu negócio aos amigos, contribuindo para aumentar ainda mais a sua base de clientes.
As empresas do tipo B2B (Businesss two Business, ou negócios que vendem para outras empresas) devem ainda apresentar dados de pesquisa ou cases de sucesso. Ambas são boas estratégias de persuasão, pois demonstram a eficiência da sua solução.
Por fim, mas não menos importante, a questão emocional é bastante relevante. Ao depender do produto ou serviço prestado, impactar os consumidores finais por meio da emoção pode ser um grande diferencial do seu negócio.
Pós-venda
Muitas empresas ainda não se atentam devidamente a essa etapa do processo de compra. Desse modo, simplesmente encerram o contato com o cliente após fechar uma venda.
No entanto, o pós-venda é uma das etapas mais importantes. Por meio dessa fase torna-se possível ter feedbacks dos clientes e, assim, você vai ter insights valiosos que vão te ajudar a melhorar os produtos ou serviços da sua empresa e, assim, deixar os consumidores mais satisfeitos nas próximas oportunidades.
Vale ressaltar ainda que o pós-venda é um dos principais segredos com o objetivo de assegurar a satisfação do cliente e fidelizá-lo. Com isso, aumentam-se as chances de as pessoas comprarem da sua empresa ou mesmo indicar o seu negócio aos amigos.
No momento em que a sua empresa for pensar em um produto ou serviço, é fundamental considerar os fatores que influenciam o comportamento do consumidor para, de fato, ter impactos positivos na vida dos clientes.
Como influencers atuam no comportamento do consumidor?
A internet aproximou o consumidor da marca. De uma forma bem leve e descontraída, o consumidor pode interagir diretamente com a empresa nas redes sociais para compartilhar seus conteúdos com amigos, fazer perguntas e sugestões.
Muito diferente do passado, as marcas estão muito mais acessíveis e encontraram uma maneira ainda mais eficiente de expandir suas vendas: influência digital. Os chamados “influencers” são pessoas comuns que passaram a ter visibilidade nas redes. Eles são responsáveis por criar seu próprio conteúdo e formar uma audiência engajada nas suas postagens.
Vendo o sucesso de uma rede cheia de seguidores no Instagram, Facebook, Youtube ou outra rede, os influenciadores são capazes de formar opinião e direcionar muita gente para marcas famosas.
Assim, em vez delas pagarem publicidade para aparecer na TV, por exemplo, elas focam na audiência que já está bem engajada e preparada para “comprar a ideia” do influenciador. O que uma empresa precisa é de uma boa influência digital para conseguir mais consumidores que se identificam com a marca.
Apostando no posicionamento do influenciador, as marcas também embarcam no Storytelling. Essa é a arte usada no marketing para contar histórias que conectem com a audiência. Geralmente as histórias possuem uma identidade, um cenário e uma história que aproxima as pessoas.
Com isso, os influenciadores já tem tudo que é preciso para engajar a audiência.
Clube de vantagens e comportamento do consumidor: qual a relação?
O comportamento do consumidor é um dos principais fatores que devem ser considerados em estratégias de marketing. Por isso, muitas empresas estão recorrendo ao uso de programas de clube de vantagens para atrair e reter clientes. O objetivo destes programas é incentivar o comportamento do cliente através de recompensas, mensagens relevantes e ofertas personalizadas.
Atualmente, os consumidores buscam por experiências únicas e envolventes, e programas de clube de vantagens tornam-se ao lado deles nessa jornada ao oferecer benefícios e recompensas exclusivas. Além disso, usar um sistema de clube de vantagens para incentivar comportamentos específicos dos consumidores, como a compra de produtos recomendados ou o retorno de clientes, pode ajudar as empresas a estimular o engajamento e os lucros da marca.
Em última análise, o programa de clube de vantagens é essencial para influenciar o comportamento do cliente e ajudar as empresas a se destacarem diante da concorrência. Estudos mostram que o uso de programas de clube de vantagens pode aumentar os lucros e a lealdade dos consumidores, além de gerar relacionamentos de longo prazo entre os clientes e a marca.
O comportamento do consumidor diz muito sobre ele, tanto que são feitas pesquisas de satisfação para entender melhor seus gostos, costumes e hábitos de compra. A partir disso, é possível compreender quem é a persona, ou seja, qual é o perfil do consumidor que a empresa quer conquistar.
Assim, o clube de vantagens se torna uma maneira de incentivar a compra Nele, o consumidor encontra benefícios de acordo com as suas preferências. Isso favorece uma melhor experiência para o cliente que encontrará maneiras de usufruir de benefícios exclusivos dentro de um clube.
Esses benefícios incluem descontos, promoções, cashbacks, suporte entre outras coisas. Além disso, há parcerias com empresas que podem oferecer ofertas exclusivas para quem usa o clube de benefícios.
Outra vantagem é favorecer uma aproximação entre cliente e empresa. Por meio dele, o consumidor pode enviar feedbacks importantes para otimizar ainda mais o serviço .
Naturalmente, o cliente vai se fidelizando à marca. Afinal, de acordo com o comportamento do consumidor, ele sempre optará por uma empresa que oferece benefícios em detrimento àquela que não possui nada. Com isso, podemos concluir que a relação entre clube de vantagens e comportamento do consumidor é extremamente importante para alcançar os melhores resultados.
Como podemos perceber nesse conteúdo, há um conjunto de fatores que influenciam no comportamento dos consumidores. Ao conhecer sobre essas questões você vai ter mais assertividade no momento de desenvolver estratégias que possam atrair mais clientes e aumentar o número de vendas.
Essa questão, inclusive, ainda vai te ajudar a desenvolver produtos ou serviços que atendem ao perfil do consumidor, contribuindo para a sua empresa aproveitar mais oportunidades de vendas. Desse modo, vale muito a pena ficar antenado em relação ao tema.
Lembre-se que não é apenas o produto ou serviço que devem ser de qualidade, mas pensar no consumidor como alguém que busca a experiência de compra. Por isso, aproveite sua visita e aprenda mais sobre como gerar valor para o cliente.
