Há um bom tempo, o processo de compra deixou de depender apenas da qualidade do produto ou do alcance de sua comercialização, atualmente, se tornou primordial investir em técnicas que consigam gerar valor para o cliente.
Segundo Kotler, o pai do marketing, o segredo para o sucesso de um produto é o grau de prioridade para quem o consome. Esse é o principal fator se tratando de gerar valor para o cliente, isto é, construir uma relação que traga a diferenciação e preferência para o seu negócio
Portanto, têm sido cada vez mais essencial entender as necessidades individuais do consumidor para que as empresas possam supri-las, tornando a aquisição do serviço algo fundamental para o cliente.
O que é valor para o cliente?
O valor para o cliente, subjetivamente, é o grau de satisfação do consumidor em sua jornada de compra e sua expectativa sobre o serviço da empresa.
Basicamente, é oferecer uma experiência única, por meio da otimização do atendimento, que faça com que o cliente opte sempre por consumir seus serviços, contribuindo também para a fidelização dos que já usufruem.
Valor da imagem
Ao buscar por um serviço, normalmente, o consumidor é atraído a negociar com marcas de prestígio e reconhecimento no ramo. Ou seja, empresas com reputação de destaque levam consigo a vantagem da preferência, saindo na frente na corrida do mercado.
A imagem de um negócio também atua como uma verdadeira ferramenta para captação de clientes, funcionando como elemento atrativo e elevando a empresa a um nível de excelência.
Valor pessoal
É do senso comum se sentir satisfeito quando um atendimento é bem-sucedido, por isso, estabelecer uma equipe que preste um serviço cuidadoso e de qualidade é essencial para gerar valor ao seu negócio.
Na prática, preze por contratar pessoas que acreditem na funcionalidade do seu produto e almejem as mesmas metas de sucesso.
O cliente busca ser atendido da melhor forma, então, é preciso contar com um time especialista em entender o seu público e suprir suas necessidades. Assim, procure estimular a equipe a manter um ritmo de atendimento ágil e funcional para com os clientes, de modo que todos os seus desejos sejam sanados rapidamente.
Valor do produto
Embora sejam semelhantes, a definição de preço e valor de um produto são bastante distintas. A ideia de preço remete ao quanto o cliente pagará, enquanto isso, o valor é o grau de satisfação entre expectativa e necessidade atendidas pelo produto. Assim, o valor não é dado especificamente pelo produto, e sim pelo que é atribuído ao consumidor a partir dele.
Ao perceber o valor de um produto, o cliente sente satisfação em adquiri-lo, tornando o processo de aquisição algo sentimental e positivo. Portanto, por maior que seja, o preço estipulado de um produto pode ser visto como aspecto mínimo em um cenário de compra, considerando que o valor do produto toma lugar de mais importância.
Valor dos serviços
Para atribuir valor a um serviço, é preciso analisar suas competências e utilidades, visando estabelecer um fluxo de qualidade que atenda os consumidores da melhor forma. Para isso acontecer, é necessário investir no suporte ao cliente e na atenção às suas objeções, ou seja, focar em padronizar o bom atendimento em assistência técnica e atendimento ao consumidor.
Na prática, procure contar com uma equipe especializada que priorize o cliente acima de tudo, sanando todas as suas dúvidas e valorizando seus feedbacks. A empresa precisa se esforçar em oferecer um serviço que agregue valor e qualidade, isso gera fidelização de clientes e preferência na hora de optar por um serviço.
Valor social
O valor social de uma empresa está ligado diretamente ao poder de credibilidade e a capacidade de alcance que ela detém. Por isso, atualmente, o sucesso de uma marca não está mais totalmente ligado à qualidade do produto, e sim a sua motivação ao realizar o processo de venda.
Assim, define-se valor social como a atuação no mercado como um serviço capaz de estabelecer valores sociais e transparecer seus ideais, fazendo com que o consumidor se identifique e simpatize com o posicionamento da marca.
Como gerar valor para o cliente?
Assim como toda meta de negócio precisa de estratégias para ser concretizada, a criação de valor para o cliente também necessita de métodos específicos para sua realização.
Ao aplicar táticas de interação, procure focar as ações nos principais departamentos os quais lidam diretamente com o público: venda e atendimento. Esses, além de necessitar de painéis interativos de fácil acesso, devem contar com plataformas que reduzam o tempo de espera para atendimento e facilitem o contato entre cliente e empresa.
Conte com uma equipe que conheça a fundo a utilidade do serviço que está sendo oferecido, não abrindo espaço para que o cliente tenha dúvidas acerca do produto. Procure transmitir confiança e conhecimento na área de vendas, a experiência de negociação é essencial para que os argumentos de venda sejam bem sustentados.
Essas ações devem perdurar desde a captação de clientes até a pós-venda, oferecendo uma experiência de compra interativa e individual. Os laços criados com o consumidor nos processos de vendas resultam em fidelidade ao serviço e confiança em indicá-lo a outras pessoas.
Cálculo para criação de valor para o cliente
Entregar valor para o cliente, apesar de ser um processo intangível, é algo que necessita de análises técnicas e supervisão. Por isso, para obter a percepção do valor, é utilizado um cálculo específico para demonstrar seu conceito:
benefícios tangíveis + benefícios intangíveis
Valor = _________________________________________________
custos financeiros + custos emocionais
Mesmo a equação não oferecendo resultados sempre exatos, é possível utilizá-la para entender a dinâmica de criação de valor para o cliente. A partir disso, podemos concluir que ao aumentar os benefícios oferecidos em um serviço, o seu nível de valor aumenta. Da mesma forma, se a percepção do cliente sobre o produto cair, o valor diminui.
Assim, o custo do serviço está proporcionalmente ligado ao seu valor, ou seja, a eliminação dos possíveis custos de um serviço pode elevar o nível de seu valor. Por exemplo, ao facilitar a entrega, disponibilidade e flexibilidade de pagamento do serviço, isso resultará na elevação do seu valor para o cliente, devido à isenção de custos extras.
Por que investir em estratégias de relacionamento?
Estratégias de relacionamento são ferramentas essenciais na fidelização de clientes, assim, investir em métodos que promovam a proximidade entre empresa e cliente são maneiras certeiras de obter bons resultados. A importância do marketing de relacionamento para empresas aumenta cada vez, visto que serve para alcançar espaço e destaque no mercado consumidor.
Ao aplicar um plano que implemente técnicas de zelo pela relação cliente-empresa, o consumidor é conquistado pela aproximação e tende a depositar sua fidelidade e preferência no serviço oferecido.
Além disso, criar um vínculo com o consumidor o estimula a se engajar como defensor genuíno da marca, contribuindo para a retenção. Assim, o cliente se sente confiante e confortável na posição de consumidor por suas necessidades serem sanadas e suas dúvidas ouvidas.
Quais os benefícios de gerar valor para o cliente?
Sem dúvidas, dentre os diversos benefícios de gerar valor para o cliente, o principal é o diferencial no mercado, atribuindo vantagem ao serviço ao distingui-lo da concorrência. Isso contribui para que a empresa se destaque no meio competitivo do ramo e chame atenção com a geração de valor para o cliente.
Outra importante vantagem diretamente ligada ao valor para o cliente é a fidelização. O consumidor procura por um serviço que transmita credibilidade, por isso, ao experienciar um atendimento ágil e satisfatório, ele tende a manter o relacionamento de compra longo prazo com a empresa.
Existem, também, maneiras de gerar valor para o cliente que vão além de oferecer uma experiência de venda satisfatória. A empresa em questão, por exemplo, pode considerar aderir um programa de vantagens que beneficie o cliente com exclusividade, atribuindo um aspecto de destaque e o diferenciando dos concorrentes.
Além dos benefícios citados, a empresa também alcança maior conhecimento sobre seus clientes, aperfeiçoando o perfil do seu público-alvo e melhorando a qualidade de seu serviço.
Portanto, gerar valor para o cliente é muito mais do que o produto pode oferecer ou de seu preço, é a maneira como o serviço é direcionado a quem o consome. Isso, além de gerar a captação e retenção, estimula a fidelização de clientes.
Quer saber mais sobre a importância da criação do valor de um serviço e atrair mais consumidores? Aproveite a sua visita e aprenda como melhorar a comunicação com o cliente.
