Entender o que é funil de vendas é fundamental para criar uma organização e estrutura mercadológica dentro da empresa.
O funil de vendas é um processo dinâmico e necessário para as organizações. Aquelas que se dedicam em entender e implementar um processo de funil de vendas conseguem conduzir os clientes de maneira adequada até o fechamento do negócio.
Dessa maneira, podemos dizer que o funil de vendas é fundamental para o crescimento das empresas. Caso tenha um processo estruturado, o seu empreendimento vai aumentar o número de vendas, vai atrair mais clientes e otimizará a margem de lucro.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas faz referência ao processo de fechamento de um negócio por parte do cliente. Ele vai desde o momento da captação até a conversão final (momento em que o consumidor faz a compra).
No funil de vendas, as empresas acompanham os consumidores e esse processo se dá desde o momento em que os clientes têm o primeiro contato com os produtos ou serviços ofertados até o momento em que uma venda é fechada.
Quais as vantagens do funil de vendas?
O funil de vendas proporciona diversas vantagens para as empresas. Primeiramente, as organizações vão conduzir a jornada de compra do cliente de maneira adequada até o fechamento do negócio.
Além disso, o funil vai proporcionar maior previsibilidade das receitas e dos resultados de vendas, pois você saberá exatamente quantas pessoas estão em cada etapa do funil na qual vamos destacar ainda neste post.
Ao ter o conhecimento das principais etapas e das possibilidades de melhoria, o seu negócio vai aproveitar mais oportunidades de venda, ganhará autoridade no mercado e será mais lucrativo.
Como o funil de vendas é dividido?
O funil de vendas apresenta diferentes etapas e o conhecimento desse tema vai te ajudar a planejar uma jornada otimizada ao cliente. Abordaremos abaixo sobre as principais características do topo, meio e fundo do funil.
Topo do funil
O topo do funil faz referência a uma fase em que as empresas geram reconhecimento no mercado e atraem pessoas.
Nesse momento, os consumidores começam a buscar por soluções para resolver os problemas. Nesse contexto, eles buscam por produtos ou serviços que atendam às suas necessidades.
Na jornada de vendas, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação dos leads. Isso vai desde contatos qualificados pelo time de marketing até os leads qualificados pela equipe de vendas.
Meio do funil
Nesse momento, as empresas têm a oportunidade de aumentar a relevância e o valor percebido pelos clientes.
Nesse contexto, a área de vendas necessita entender quais são as necessidades dos consumidores e qual o tempo médio para a aquisição de um produto ou serviço específico. Além disso, é importante ter o conhecimento do orçamento que as pessoas têm disponível para fazer uma compra.
Vale destacar ainda que nessa etapa, os clientes já têm conhecimento das soluções disponibilizadas e já reconhecem o problema. Com isso, eles estão mais próximos de finalizar a jornada de vendas.
Fundo do funil
No fundo de funil ocorre o fechamento da venda e há a transformação de oportunidades em clientes.
Nessa fase, o time de vendas se encarrega em demonstrar o valor da empresa e dos produtos e serviços oferecidos para fazer uma boa proposta de vendas. Depois disso chega-se o momento de fazer a negociação e finalizar a venda.
Como é organizada cada etapa?
O conhecimento sobre como funciona cada etapa do funil de vendas vai te ajudar a planejar melhor o funil de vendas e conseguir aproveitar mais oportunidades. Por esse motivo, na sequência do conteúdo vamos destacar sobre como é organizada cada etapa.
Visitantes
Trata-se da etapa inicial de vendas e ela faz referência ao primeiro contato que as pessoas têm com a sua empresa. É importante destacar que esse contato pode se dar por meio do site da sua loja, pelo estabelecimento físico, entre outras possibilidades.
Por isso, é muito importante conquistar a atenção do cliente desde o primeiro contato. Isso pode se dar por diferentes formas. Entre elas estão o fornecimento de conteúdos valiosos, a organização das vitrines da loja física etc.
Leads
Os leads fazem referência às pessoas que podem ser seus clientes no futuro, mas ainda não têm a intenção de fazer a compra. Eles já conhecem a sua empresa e já tiveram contato com os produtos e serviços oferecidos. Por isso, os leads estão na etapa intermediária do funil de vendas.
Oportunidades
Nesse momento, as pessoas começam a receber o contato da equipe de vendas e a abordagem é mais direcionada conforme o perfil de cada pessoa.
Clientes
Trata-se da etapa final do funil. Nesse momento, ocorre o fechamento da venda e o lead se torna um cliente.
No entanto, é importante destacar que o trabalho de vendas não termina nesse momento. Isso porque é fundamental continuar trabalhando no pós-venda e ter o conhecimento do nível de satisfação do consumidor.
Qual é a importância do funil de vendas?
Uma maneira de gerir melhor o processo de vendas é através do funil de vendas. A partir disso, a empresa ganha mais visibilidade e consegue ser mais assertiva na otimização dos processos.
Esse processo existe para conhecer melhor a jornada que o cliente percorre até a compra do produto. Isso traz mais retorno financeiro e melhores oportunidades de negócios futuros.
Além disso, você consegue diminuir a taxa de evasão de clientes, o chamado churn. Dessa forma, sua empresa consegue manter um equilíbrio financeiro mais consistente.
Quais os benefícios de um funil de vendas?
Um funil de vendas bem elaborado é a solução para a empresa vender através de uma boa abordagem. Reunimos aqui abaixo alguns benefícios de elaborar um funil de vendas estratégico. Veja:
Previsibilidade de resultados
Quando o time de vendas sabe a quantidade média de pessoas em cada etapa do funil, fica mais fácil definir os lucros.
Esse olhar clínico que proporciona mais clareza às etapas, contribui para a elaboração de novas estratégias. Assim, é possível aproveitar todas as oportunidades disponíveis e continuar escalando com mais eficiência.
Maior produtividade
Quem pensa que o funil de vendas é somente para o cliente, não sabe que a tática funciona também para a empresa. A partir de um traço bem delineado para a equipe, o processo de compras fica mais claro. Dessa maneira, os erros diminuem e a produtividade aumenta.
É uma maneira de gastar menos tempo na elaboração de novas estratégias que impactem de verdade o consumidor. Consequentemente, tanto o time de marketing quanto o time de vendas, conseguem sair ganhando em produção.
Otimização da gestão
Gerir o negócio com mais eficiência é possível através do funil de vendas. Afinal, é muito importante saber o que está dando certo e o que deve ser mudado no processo. Só assim é possível identificar possíveis falhas, a fim de apresentar melhorias que deixem o processo de vendas mais fluido.
Ou seja, saber apontar por qual modo o consumidor entrou em contato com a empresa, é somente uma parte do processo. A finalidade é entender como a conversão acontece. Depois disso, o foco será otimizar processos que mais apresentam resultado.
Melhor aproveitamento de oportunidades
Captar oportunidades que vão trazer benefícios faz parte de uma estratégia elaborada em etapas. Geralmente, a empresa não conhece o consumidor que entra em contato com a sua empresa. Mas, a partir de seus rastros que são deixados nos processos, é possível identificar oportunidades. Assim também, essas “pegadas” ajudam a entender o comportamento na jornada do cliente.
Sem dúvida, os leads mais qualificados são ótimas oportunidades de vendas. Nessa etapa do funil de vendas, o lead está mais propenso a fazer uma compra. No entanto, ele pode continuar consumindo conteúdos gratuitos ou pode responder positivamente a uma abordagem do time de vendas.
Para isso, estudar muito bem as impressões contidas no topo, meio e fundo de funil, colaboram para uma iniciativa mais bem sucedida.
Respostas para o desenvolvimento de produtos
Trabalhar com escalas de mais acessados para menos acessados é uma maneira inteligente de saber o que dá certo.
Por isso, um funil de vendas ajuda não somente a otimizar processos, como também, é um grande captador de novas ideias.
Assim, a empresa consegue identificar, com mais precisão, o que pode ser um grande produto de sucesso. Depois de fazer essa identificação, é só investir no projeto que vai além das expectativas do cliente.
Quais os erros mais comuns na hora de fazer um funil de vendas?
Não é porque há um funil de vendas ativo que as vendas vão acontecer automaticamente. Precisamos entender que este é apenas um apoio para melhorar as outras áreas da empresa. Veja alguns pontos importantes para tornar o funil de vendas um auxílio e não inimigo.
Confundir visitantes com clientes
Nem sempre um visitante que entrou no topo do funil logo vai virar um cliente. O que ocorre, na maioria das vezes, é um visitante entrar no site e não deixar nem um e-mail para contato. Nesse caso, você não deve se frustrar. Ao invés disso, procure entender o motivo disso ocorrer, se for frequente.
Acontece que esse visitante pode ser um curioso ou alguém que não tem interesse real no assunto apresentado. Isso é muito normal, até porque, o topo do funil foi feito exatamente para isso. Se o conteúdo for interessante e despertar nele a vontade de sanar uma dor ou um desejo, certamente ele vai virar um lead. E se o conteúdo for relevante para um número grande de pessoas, isso vai aumentar o engajamento da página e atrair mais tráfego.
Por outro lado, ele pode continuar acessando seu conteúdo como um mero visitante, até o dia em que ele dá uma oportunidade. Sendo assim, procure analisar as estratégias e melhore as taxas de conversão.
Descuidar de todo o processo e focar no final do funil
Um funil de vendas não é elaborado apenas para ver quantos visitantes compraram. Se fosse para ser assim, não precisava de funil. O que a empresa precisa perceber é o resultado de cada etapa.
A sua estratégia precisa ser pensada para cada etapa. Caso contrário, as melhores oportunidades vão ser desperdiçadas. Outra questão importante é elaborar materiais que gerem valor para o consumidor.
Não adianta apresentar materiais sem relevância e esperar uma conquista. Se for assim, com pouco investimento em bons conteúdos, o visitante deixa de ser lead e sai da página.
Em outras palavras, nem sempre a falta de efetividade nos resultados é por conta da falta de interesse do cliente. Pode ser também por uma apresentação pobre e de baixo valor.
Então, pense sempre em produzir estratégias para o topo, meio e fundo do funil.
Como é possível perceber, o funil de vendas é composto por diferentes etapas. O entendimento sobre esse tema vai ajudar a sua empresa a conduzir o cliente de forma adequada até o fechamento de uma venda. Por esse motivo, procuramos apresentar esse conceito para ajudar o seu negócio a utilizar os resultados e ser mais lucrativo.
Agora, que já sabe o que é o funil de vendas e a importância desse tema, confira este post e entenda a jornada do cliente. Veja também a relação desse conceito com as diferentes etapas do funil de vendas
