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O que é prospecção de clientes

Entenda o que é prospecção de clientes e como aplicar na sua empresa

Atrair cada vez mais público é fundamental para que você tenha um bom volume de vendas. Por isso, é muito importante entender o que é prospecção de clientes e como ela é feita para alcançar as pessoas que se encaixam no perfil do seu público-alvo. 

Neste material você vai entender o conceito da prospecção de clientes, conhecer alguns métodos para prospectar, estratégias, entre outras informações fundamentais para conquistar os consumidores. Acompanhe!
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O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes consiste em ir atrás do cliente em potencial, o consumidor que apresenta um perfil e características parecidas com os dos seus atuais consumidores.

A intenção é atrair o público com esse perfil para conduzi-lo pelo funil de vendas até se tornar cliente, gerando conversões.

Quem é responsável pela prospecção de clientes na sua empresa?

O time de marketing é responsável por atrair o público, mas nem todos os atraídos têm o perfil do cliente em potencial.

Na condução do funil é possível segmentar melhor esse público. O time de pré-venda consegue fazer a prospecção para encaminhar apenas os leads qualificados para a venda

Qual a diferença entre prospecção B2B e B2C?

No B2B, a prospecção pode ser feita por meio de indicações dos próprios clientes da empresa. 

Já no caso do B2C, geralmente são as campanhas de marketing de atração que vão em busca de consumidores com um determinado perfil.

O que é prospecção ativa e passiva?

Na prospecção ativa a empresa é que vai em direção ao cliente em potencial. Ele não solicita contato nem fornece seus dados para a empresa.

Na prospecção passiva é o contrário. O lead entra em contato com a empresa em busca de uma determinada solução, ou fornece seus dados de contato por vontade própria, seja aguardando o envio de uma mensagem ou para obter algum material, como e-book.

Os 5 passos para prospecção de clientes

Seguir uma determinada sequência de etapas pode contribuir para alcançar melhores resultados com a prospecção de clientes. Veja a seguir quais são essas etapas.

1. Pesquisa

Comece pesquisando quem são os seus prospects. 

É preciso entender essas pessoas, os problemas ou dores que estão enfrentando e a maneira ideal para abordar esse consumidor, de acordo com as suas características e expectativas.

2. Prospecção

Etapa em que é feito o primeiro contato com o prospect.

Quando se trata de uma prospecção do B2B, você pode não conversar de forma direta com quem toma as decisões, mas sim com um recepcionista ou assistente.

3. Conexão

Aqui você já tem contato com o seu cliente em potencial e começará a criar uma conexão mais forte com ele.

Porém, a intenção não é fazer vendas nesse momento, mas sim ganhar a confiança, se apresentar e iniciar a abordagem. Tudo deve ser feito de uma forma amigável.

4. Educação

Agora chegou o momento de mostrar como você pode contribuir com o seu cliente em potencial.

De que maneira as soluções oferecidas pela sua empresa podem ajudar a resolver o problema que esse prospect está enfrentando? É preciso gerar identificação entre o problema dele e a sua solução.

5. Fechamento

Depois de perceber que o cliente em potencial já está bem educado e encaminhado ao longo do funil, é hora de gerar oportunidade e fechar um negócio.

Tenha o cuidado de não se precipitar e fazer a oferta apenas quando o prospect estiver seguro de que as soluções oferecidas pela sua empresa são as ideais. Assim você não perde uma oportunidade.

Quem é o cliente ideal?

O cliente ideal é aquela pessoa ou empresa que preenche o ICP (Ideal Customer Profile), uma descrição do perfil fictício do cliente ideal.

Ele é a pessoa ou empresa que:

  • tem o menor custo de aquisição;
  • permanece fiel à sua empresa por mais tempo;
  • tem um lifetime value alto;
  • apresenta menos propensão ao churn;
  • é um defensor da sua marca/empresa.

Qual a diferença entre leads vs prospects?

Os leads são todas as pessoas que apresentam algum tipo de interesse pelo seu negócio. Nem sempre é a solução que oferece, mas pode ser um conteúdo, webinar ou um orçamento.

Os prospects, por sua vez, são os leads com uma qualificação para vendas. Eles já estão no meio do funil, atendem ao ICP e podem decidir fechar uma compra.

Os 8 métodos de prospecção de clientes

Na prática, como é feita a prospecção de clientes? Existem diversos métodos que você pode adotar. Confira 8 para já começar a trabalhar no seu negócio!

1. Outbound

É uma estratégia de prospecção ativa, ou seja, a empresa é quem vai atrás do cliente em potencial.

Isso pode ser feito por meio de telemarketing, que é mais tradicional, mas também existem as opções de e-mails, ligações, flyers, redes sociais e mala direta.

2. Sales Engagement

Nesse método, a venda acontece com engajamento e as relações com o cliente em potencial começam logo no primeiro contato.

É gerada uma relação de muito mais proximidade entre o pré-vendedor e o lead, sendo que ambos se engajam nesse processo em uma via de mão dupla.

3. Inbound

A prospecção de clientes nesse método acontece por meio da oferta de peças no marketing de conteúdo e também otimizações, como SEO.

O setor de marketing faz a atração do público, gera leads e transforma os leads em prospects.

4. Indicação

Os próprios clientes da empresa contribuem para a atração de mais público.

Eles se tornam promotores de venda do seu negócio e indicam clientes em potencial para o seu time trabalhar.

5. Prospecção por parceiros

Consiste em fazer parcerias com outras empresas ou profissionais em troca de um comissionamento.

Esses parceiros fazem a venda das soluções da sua empresa atraindo novos clientes e obtendo algum tipo de lucro. É uma alternativa à ampliação do setor comercial.

6. Eventos

A realização de eventos online e offline contribui de forma significativa para atrair a atenção do público.

Faz com que você conquiste mais contatos, além de divulgar suas soluções, logo, consegue fazer a prospecção de clientes em potencial.

7. Canais

Existem os mais variados canais para você fazer a prospecção de clientes. Atualmente os digitais estão muito em alta. Entre esses canais temos:

  • o site da empresa;
  • o blog;
  • os perfis nas redes sociais.

Pode ser qualquer meio que permita entrar em contato com o público.

8. Híbrido

O método híbrido ou misto é aquele em que a prospecção é feita utilizando diferentes meios.

Tudo vai depender da solução oferecida, do ciclo de vendas do seu negócio, do perfil do cliente em potencial e também da estrutura disponível para o time de vendas.

Quais as estratégias para prospectar clientes?

Agora que você conheceu os métodos disponíveis, confira as estratégias que eles envolvem.

Cold Call 2.0

Essa estratégia envolve a abordagem por ligação telefônica, porém, feita com um planejamento. Ela precisa:

  • conter a pesquisa de contatos;
  • definir a agenda de ligações e o tempo ideal para cada ligação;
  • fazer um mapeamento da persona;
  • mapear também a abordagem que será utilizada;
  • estabelecer uma estrutura a para ligação;
  • definir como será feito o contorno de possíveis objeções.

Cold Mail

Aqui os contatos que receberão a mensagem de e-mail são aqueles obtidos de forma manual, por meio de pesquisa, ou pela compra de listas.

Em resumo, são aquelas pessoas que não solicitaram o envio de mensagens e nunca tiveram qualquer contato com a empresa.

Conteúdos ricos

São ofertas de valor que atraem clientes em potencial oferecendo algo do seu interesse em troca do fornecimento de dados de contato. Alguns materiais ricos são:

  • e-books;
  • infográficos;
  • artigos;
  • webinars.

Landing Pages

O material rico é oferecido para o cliente em potencial por meio de uma landing page. Esse é o local onde essa pessoa vai fornecer os seus dados para que possa ter acesso àquilo que foi oferecido para ela.

É muito importante que sejam páginas atrativas, persuasivas e intuitivas, trabalhadas de acordo com o perfil do seu público-alvo.

Anúncios em mídias pagas

São os anúncios pagos veiculados em diferentes plataformas, aqueles que têm como base o uso de palavras-chave e publicações direcionadas para o seu público-alvo. 

Alguns exemplos são: Google Ads, Amazon Ads, YouTube e os anúncios em redes sociais, como Facebook, Instagram e LinkedIn.

Redes sociais

Além dos anúncios pagos disponíveis nas redes sociais, você pode se utilizar das postagens e perfis para conquistar mais público.

Pode direcionar os clientes em potencial para as landing pages, páginas de produtos ou outras que você queira divulgar.

Como garantir o sucesso da prospecção de clientes?

Todas essas ferramentas e ações são fundamentais para atrair clientes, mas para que tudo dê certo você precisa de ainda outras ações. Veja como garantir o sucesso da sua estratégia.

Tenha um time de prospecção

Esses profissionais ficarão responsáveis especificamente por prospectar clientes. Vão manter o foco nessa tarefa, logo, os resultados serão melhores.

Defina o ICP da sua empresa

Para saber quais ferramentas e ações adotar, é preciso primeiro estabelecer o perfil do seu cliente. Então, essa é uma das etapas principais.

Pesquise e crie lista de smart leads

Smart lead é aquela pessoa que preenche todos os requisitos do seu cliente ideal. Crie uma lista para trabalhar de forma mais personalizada com esses contatos.

Alinhe com o marketing a estrutura de comunicação e posicionamento

Marketing e vendas precisam falar a mesma língua para que a abordagem seja igual durante a prospecção e o trabalho com os leads.

Alinhe os times para que o posicionamento deles e a comunicação sejam muito bem feitos e as oportunidades não sejam perdidas.

Defina o fluxo de cadência para contato na prospecção

Você não pode sufocar o prospect com excesso de contato, mas também não pode permitir que ele esqueça a sua empresa.

Então, estabeleça um fluxo para que essa comunicação esteja dentro do adequado.

Fortaleça a imagem da sua marca no mercado

Crie uma imagem forte definindo a identidade visual do seu negócio e estabelecendo seus valores e sua missão.

Gera credibilidade, como por meio da criação de conteúdo, para ganhar a confiança do público.

Ficou claro o que é prospecção de clientes? Essa estratégia é fundamental para que você encontre e não perca nenhuma oportunidade, fazendo com que os seus leads se tornem clientes de verdade e o seu negócio ganhe cada vez mais espaço no mercado. 

Não se esqueça de que, além de atrair clientes, você precisa fidelizar os antigos. Então, confira mais detalhes sobre o que é fidelização e algumas das suas métricas.

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