Este é um produto que precisa de muito cuidado antes de ser oferecido para o cliente. Saber como vender plano funerário ajuda a evitar situações constrangedoras e difíceis.
É preciso contar com técnicas, desde o momento de atrair potenciais clientes. O mais importante é mostrar os benefícios que os segurados vão ter não somente após a morte, mas também em vida.
7 dicas de como vender planos funerários
Existem diferentes maneiras de pensar em como vender plano funerário: panfletagem, propagandas em televisão e rádio, agentes visitando casas etc.
A maneira mais econômica é chamar a atenção do cliente com um marketing de atração, mostrando as vantagens de adquirir seu produto e, por fim, fazer o fechamento.
Mas, independente da maneira de abordar o seu potencial cliente, é fundamental entender que existem uma série de fatores que vão compor uma boa oferta.
1. Organize os planos em diferentes ofertas
O público desse tipo de segmento é muito amplo. Portanto, cada faixa etária tem uma maneira diferente de perceber a vida. Uns vão se preocupar com o dia do falecimento, outros nem vão pensar no assunto.
Sendo assim, os planos devem ser apresentados de acordo com o ponto de vista de cada perfil de cliente. Seja bem assertivo para que os benefícios do plano alcancem as necessidades de cada um.
Alguns perfis vão preferir os serviços básicos de sepultamento e de baixo valor. Contudo, outros clientes vão querer aderir ao serviço de cremação.
Deixe claro para o cliente que os planos são montados de forma personalizada e oferecem economia e comodidade nesse momento previsível da vida.
2. Invista em marketing digital
Usar diferentes ferramentas de marketing digital ajuda a alcançar diferentes públicos. Você pode utilizar as redes sociais, e-mail marketing, site de e-commerce, anúncios pagos no Google e no Facebook e muito mais para atrair seu público.
Antes de qualquer coisa, defina uma segmentação e alinhe quais são as personas a serem alcançadas. É muito importante fazer esse estudo para que a sua empresa não faça uma mera “panfletagem” online. Entenda que cada persona tem uma linguagem e interesses distintos. Portanto, comportamento e necessidades diferentes.
Saber disso facilita a comunicação e, sem dúvida, otimizam os resultados.
3. Tenha um plano de gestão financeiro
Um dos primeiros pilares para um negócio é ter uma gestão financeira organizada. Assim, é possível ver quanto pode ser gasto no marketing e qual o teto máximo para descontos.
Para ter sucesso nas vendas, negociar é fundamental. Então, veja as possibilidades de parcelamento no cartão e o quanto isso implica no lucro da empresa. Uma balança equilibrada evita prejuízo ao longo do tempo.
4. Faça treinamentos para humanizar o atendimento
Lidar com situações de dor é sempre muito delicado. Nesse momento, o cliente que está sendo atendido precisa de acolhimento para resolver os trâmites do sepultamento. Por outro lado, temos o possível contratante que tem seus receios e precisa ser convencido de que o plano é benéfico.
Em ambos os casos, o atendimento humanizado vai fazer toda a diferença para dar mais segurança ao cliente. Sobretudo, o cliente precisa ver que suas necessidades estão em primeiro lugar. Ou seja, não é suficiente abrir o computador e mostrar os valores de cada cobertura do plano.
O que o consultor de plano funerário precisa é ter foco no cliente para depois adequar o plano às suas necessidades.
5. Faça a validação dos seus planos em um ambiente de teste
Aproveitar as diferentes formas de divulgar o seu plano funerário, é uma oportunidade para alcançar diversos tipos de clientes. Por isso, um e-commerce pode ser capaz de atender a demanda de quem faz compras online.
Mas, antes de colocar o site no ar, esteja atento ao funcionamento da plataforma. Veja se está bem explicativa e se todos os menus estão funcionando.
O ideal é pedir para toda a operação acessar o site como se fosse o próprio usuário. Quanto mais fácil for a acessibilidade, o site terá menos chances de abandono.
6. Elabore planos para trabalhar a inadimplência dos clientes
Uma deficiência que as empresas que vendem planos funerários costumam ter é a inadimplência. Isso acontece pelo fato do segurado não ver benefícios a serem desfrutados em vida. A inadimplência acaba sendo recorrente e prejudica o balanço financeiro da empresa.
A melhor maneira de evitar esse tipo de comportamento é por meio de um contato direto. Por exemplo, os clientes que deixam o vencimento em aberto por mais de 10 dias, já devem ser contactados via SMS ou WhatsApp.
Caso a inadimplência persista, tente o contato telefônico. Em último caso, uma visita pessoal pode ser agendada. Essa é uma oportunidade de ouvir o cliente para quebrar suas objeções em relação ao plano.
De repente, uma conversa que reforce ainda mais os benefícios do produto, pode ser suficiente para evitar um possível cancelamento.
7. Invista em alternativas para fidelizar clientes
Muitas empresas, principalmente as que oferecem planos de assinatura, viram que existem maneiras de fortalecer o seu negócio.
Como um plano de assinatura não garante o cliente por muito tempo na empresa, algumas estratégias podem ser aplicadas. Uma forma eficiente é ter um clube de vantagens.
Como aprimorar o marketing de funerária?
Quando se trata de como vender plano funerário, o marketing é essencial. Por mais óbvio que isso possa parecer, muitos vendedores de planos funerários tendem a esquecer que os clientes estão procurando muito mais do que apenas um produto. Eles também estão procurando alguém que possa lidar com a tristeza e a tensão natural associada com a compra de um serviço funerário.
Esta comunicação deve ser feita através de meios variados, tais como o site oficial do negócio, anúncios em revistas e jornais, propagandas em rádios, mídias sociais, etc. Mas, além dos meios tradicionais, o marketing digital também precisa fazer parte da estratégia que irá levar o cliente à uma adesão.
Tão importante quanto entregar o melhor serviço, é construir elementos que apoiem cada cliente de modo que envolva e inspire a confiança. Uma boa maneira de fazer isso é ficar de olho nas mudanças nos desejos dos clientes e oferecer sugestões que possam melhorar o serviço funerário que compra.
A maioria das pessoas não sabem o que fazer quando se trata de planos funerários, e você pode ajudar dando as melhores recomendações que melhor se adaptem às necessidades do seu cliente. Por isso, um bom vendedor precisa se interessar em conhecer a sua persona.
Ao mesmo tempo, a negociação é essencial. Nenhuma pessoa gosta de pensar que está comprando um serviço funerário, mas é importante lembrar que é preciso envolver e lembrar ao cliente que ele pode economizar com a adesão do seu plano. Por isso, é importante oferecer descontos e incentivos para ajudar a persuadir um cliente a fechar a compra.
Finalmente, esteja pronto para oferecer suporte contínuo ao longo do processo. Lembre-se que o relacionamento com o cliente não termina depois de vender o serviço funerário. Sua responsabilidade é garantir que o processo seja o mais fácil e menos estressante possível. Seja flexível, paciente e se disponibilize para responder rapidamente às dúvidas dos clientes e oferecer qualquer outro tipo de suporte necessário.
Os vendedores de planos funerários que entendem a importância de Investir em relacionamento com o cliente, construirão a confiança necessária e poderão gerar maior satisfação dos clientes e consequente vender mais planos funerários. Ao abordar e gerir cada cliente de forma individual, você pode se tornar um vendedor muito bem-sucedido de planos funerários.
Ofereça planos diferenciados
Primeiro, você precisa definir os requisitos do seu plano funerário e identificar os serviços ou produtos que você pode oferecer para alcançar os objetivos de vendas. Uma vez que isso é definido, é importante comunicar clara e eficazmente os benefícios oferecidos aos seus clientes.
Tudo dependerá da necessidade do consumidor. Por exemplo, um plano com direito à cremação pode ser mais interessante ao invés de sepultamento. Uma vez que esse plano é projetado para satisfazer os interesses dos clientes, é importante que sejam dadas as informações necessárias para que eles possam realizar suas compras.
Tenha um clube de vantagens próprio e personalizado
Ter um clube de vantagens próprio e personalizado para seu negócio funerário é fundamental para aumentar as vendas. É importante que você ofereça planos funerários com benefícios especiais e exclusivos para seus clientes, até mesmo para engajar novos perfis de consumidores.
Isso oferece maior flexibilidade para criar produtos com descontos ou prêmios atraentes, que são os principais fatores para motivar clientes a realizar compras. Para que você possa implementar com êxito essa estratégia de venda de plano funerário, é necessário considerar alguns aspectos principais, como perfil e interesses.
Além disso, é importante oferecer um formulário de inscrição, para que os clientes possam se cadastrar para o seu clube de vantagens. Este formulário deverá conter informações detalhadas sobre o plano funerário, incluindo os benefícios e serviços oferecidos, o preço, os termos e condições, os descontos e as facilidades de pagamento.
Isso ajudará os clientes a entender melhor o produto que estão adquirindo. Por último, mas não menos importante, é importante que você dê aos seus clientes suporte e atendimento adequados para que eles possam ter a melhor experiência possível durante a compra do plano funerário. Dessa forma, você poderá garantir que os clientes ficarão satisfeitos e voltarão para adquirir o seu produto novamente.
Como a Lecupon ajudou a Rosa Master?
A Rosa Master é uma empresa que oferece assistência funeral familiar. Sabemos que não é tão fácil vender planos funerários para todas as idades, sobretudo para os jovens. Por isso, a Rosa Master decidiu conhecer uma forma de ampliar a sua base de clientes experimentando a nossa Rede de Parcerias.
Um plano de assistência funeral pode não ser tão atrativo para jovens, naturalmente. Em meio a tantas objeções está a falta de percepção na utilidade de um plano que dá assistência em caso de morte. No entanto, uma mudança de estratégia pode tornar o investimento muito mais atraente não somente em caso de fatalidade, mas também para ser usado em vida também.
Foi assim que a Rosa Master implementou a Rede de Descontos. Esse é um benefício da Lecupon que fornece diversas parcerias a empresas variadas. Para quem quer exemplos de como vender plano funerário de forma eficiente, pode conhecer o caso de sucesso da Rosa Master, que investiu em parcerias úteis que oferecem até 50% de descontos em equipamentos de reabilitação como:
- Andadores;
- Muletas;
- Cadeiras de rodas;
Para alguém que já trabalhou com planos funerários, sabe que os clientes que optam pelo plano também precisam de algum tipo de apoio no processo de recuperação de enfermidades ou até mesmo de tratamento pós cirúrgico. Portanto, esse tipo de parceria é uma ótima alternativa para tornar o plano funerário ainda mais necessário para a vida do cliente.
Se você quer que sua empresa seja bem sucedida na venda de plano funerário uma estratégia consolidada para vender plano funerário, a Lecupon pode ajudar. Foi assim com a empresa Rosa Master. Por meio da Rede de Parcerias, a empresa alcançou um novo patamar em vendas.
A Lecupon é uma empresa especializada em soluções para aumentar as vendas de seus clientes. Com o nosso programa de lealdade, você consegue fortalecer a relação com os seus clientes e aumentar as vendas da sua empresa. Agora você viu como vender plano funerário com estratégias eficientes. Então, entre em contato conosco e saiba mais!
