É muito importante saber como prospectar clientes porque toda empresa precisa atrair público. É dessa forma que ampliam a quantidade de clientes atendidos e aumentam o seu domínio de mercado para ter, também, um volume de vendas maior.
Isso deve ser feito do jeito certo porque geralmente são ações e estratégias que demandam planejamento, tempo e recursos financeiros. Sendo assim, é muito importante tomar as melhores decisões para obter bons resultados reduzindo os custos e aumentando a eficiência. Quer saber como fazer isso? Continue lendo!
O que é prospecção de clientes?
Quando falamos em atração de público estamos nos referindo às estratégias que fazem com que uma grande quantidade de pessoas se aproxime da sua empresa. Algumas podem ter interesse nas soluções que ela oferece, outras podem ser apenas curiosos ou internautas fazendo pesquisas, por exemplo.
Perceba que temos duas realidades: um público com potencial para se tornar cliente qualificado e o público que não será aproveitado porque não tem o perfil ideal.
A prospecção de clientes é a estratégia que adotamos para ir ao encontro dessas pessoas que foram atraídas e têm o perfil do cliente em potencial da sua empresa. São os leads que apresentam uma propensão maior para fechar uma compra.
Como prospectar clientes de forma eficiente em 7 passos?
Na prospecção, direcionamos os nossos esforços para as pessoas que têm uma chance maior de conversão. Por isso é tão importante saber como prospectar clientes para que nossas estratégias alcancem as pessoas certas, criando melhores oportunidades.
Existem 7 Passos que devem ser adotados para que você consiga fazer uma prospecção muito mais eficiente no seu negócio. Veja a seguir quais são eles.
1. Defina o que é potencial cliente para a sua marca
Toda empresa tem um público-alvo, que é composto pelas pessoas que podem se interessar pelas soluções que ela oferece. Não tem como prospectar clientes para o seu negócio se você não tiver essa informação muito bem clara.
Quem são os seus clientes em potencial? Quais características as pessoas precisam ter para ser consideradas como potenciais clientes?
Estabeleça o que você precisa alcançar, quais são essas pessoas que podem gerar boas oportunidades para o seu negócio e deixe isso muito bem estabelecido para nortear suas estratégias.
2. Faça uma lista organizada e segmentada dos leads
Se você criar um e-book e disponibilizar para download gratuito vai atrair pessoas com os mais diferentes perfis e interesses. Podem ser estudantes fazendo pesquisas, alguém que queira entender como é a estrutura de um material como esse, um concorrente dando aquela espiada no que você faz e também um cliente em potencial.
Por isso a segmentação dos leads é tão importante. Nela você vai fazer a separação para conferir quais são os grupos que apresentam maiores chances de serem convertidos.
Além disso, mesmo entre os clientes em potencial, você terá subgrupos que estarão em determinados estágios do funil de vendas. Cada um precisa de um tratamento diferente para que você não perca oportunidades.
3. Tenha sempre em mente a importância de pesquisar
É muito importante pesquisar a respeito dos seus clientes em potencial para verificar quais são as necessidades, as dores, as expectativas e as objeções dessas pessoas. Você precisa entender o que se passa na cabeça delas, o que define seus comportamentos, para que possa estabelecer as melhores estratégias.
No segmento B2B isso também é fundamental. Faz toda a diferença conhecer mais a fundo a outra empresa e entender o setor no qual ela atua para que possa verificar de que maneira as soluções do seu negócio atendem aquilo que ela está buscando. Isso favorece as ofertas e interações.
4. Faça um processo completo de prospecção de clientes
Você também precisa definir como prospectar clientes no seu negócio, ou seja, de que maneira isso será feito. Quais são as etapas? Como esse processo será organizado para que haja uma padronização eficiente?
Ao estabelecer critérios para o seu cliente em potencial, você já começa a definir esses processos. Determine quais são os critérios para classificar esses leads, a maneira como eles serão contatados, o momento ideal para fazer esse contato, quantas tentativas devem ser feitas, em que momento esse lead é considerado pronto para próxima etapa?
Dessa forma, vai evitar a perda de oportunidades por ir rápido ou devagar demais, ou então por adotar estratégias equivocadas na hora de abordar os seus prospects.
5. Estude profundamente o seu produto e serviço
Pode parecer uma coisa lógica, mas na verdade muitas empresas não compreendem o verdadeiro potencial das soluções que oferecem. Essa falta de conhecimento aprofundado do seu próprio produto ou serviço faz com que acabe perdendo boas oportunidades de negócio.
Para saber como prospectar clientes em potencial da maneira mais adequada, é fundamental que você estude de forma aprofundada o seu próprio produto para compreender quais são as soluções que ele entrega, os problemas que atende, as necessidades que supre.
Essa informação precisa ser combinada com as expectativas e as dores do seu cliente para entender como aquilo que a sua empresa entrega soluciona as questões dele. Dessa forma, pode segmentar com mais eficiência os seus contatos e desenvolver os melhores argumentos para suas campanhas, atingindo as pessoas certas com a linguagem mais adequada e a mensagem ideal.
6. Estude o mercado em que atuará
Não se esqueça de que a sua empresa terá concorrentes diretos e indiretos, e você precisa saber como eles trabalham, atendem o público e as soluções que entregam, para que não acabe ficando para trás.
É fundamental ficar de olho no mercado para conferir as tendências, novidades e inovações. Assim poderá melhorar suas entregas. Considere que o público pode estar ciente do que está acontecendo e criar novas expectativas.
Além disso, se você acompanhar aquilo que há de novo no mercado e desenvolver um diferencial, estará um passo à frente, entregando um valor ainda maior para os seus clientes.
7. Estipule metas para prospectar clientes
As metas são muito importantes porque elas ajudam a entender onde queremos chegar, então, devem ser estabelecidas na prospecção de clientes.
Nesse caso, você pode estabelecer, por exemplo, quantos prospects devem ser contatados por dia. Defina também uma meta sobre quantos clientes você gostaria de prospectar, ou seja, quando deseja que o seu público cresça.
Assim, saberá para onde está mirando e ficará mais fácil definir as estratégias para chegar lá. Além, é claro, de contribuir para o planejamento de vendas e as perspectivas de ganho da sua empresa.
Como prospectar clientes por telefone?
Embora muito se fale a respeito da internet, também tem como prospectar clientes por telefone. Nesse caso, as estratégias são um pouco diferentes porque elas precisam ser adequadas às características desse canal, mas também é um método que funciona.
A seguir, mostramos quais são as melhores práticas para prospectar clientes dessa forma.
Estude as características da sua empresa e da concorrência
Já falamos a respeito disso, mas essa regra também vale para a prospecção feita por telefone. Você precisa estudar a sua própria empresa para compreender o posicionamento da sua marca no mercado, o valor que ela entrega para o cliente, suas forças, fraquezas e os valores que gera.
Ao mesmo tempo, verifique a concorrência para que você consiga entender melhor a dinâmica dos mercados e quais são as suas ameaças e oportunidades de se destacar.
Conheça as dores do cliente
A verdade é que todas as empresas querem convencer o cliente de que as suas soluções são as melhores. No entanto, para prospectar clientes com mais eficiência, você deve mostrar para essas pessoas que o seu produto atende aquilo que elas precisam.
Conhecer as dores do cliente é muito importante para que você mostre para ele que a sua solução é capaz de suprir essa necessidade. Assim não precisará ficar competindo com outras empresas tentando convencer o público sobre quem é melhor do que quem.
Elabore um discurso de vendas por telefone
Aqui não estamos falando para que você adote uma fala decorada e que será a mesma para todos os clientes. Na verdade, a elaboração do discurso consiste em ter uma abordagem adequada em cada situação.
É preciso seguir uma lógica para conduzir a conversa para garantir um padrão de qualidade, mas atendendo de forma personalizada. Dessa forma, conseguirá ter melhores argumentos para fechar negócios e contornar possíveis objeções.
Pergunte sobre quanto tempo a pessoa tem para conversar
Um dos grandes desafios de fazer a prospecção de clientes por telefone é que você pode interromper a pessoa durante suas atividades. Por isso, quando fizer a ligação, já pergunte para ela quanto tempo tem disponível para essa conversa.
Perceba a importância de ter planejado um discurso que consiga se encaixar dentro dessa disponibilidade do cliente.
Foque nos benefícios da sua solução
Aqui não se trata de falar bem do seu produto, fazer aquela propaganda e dizer o quanto ele é melhor do que o da concorrência. Na verdade, é mostrar o diferencial, a maneira como ele soluciona as dores do cliente, o valor que entrega e como faz a diferença na vida dessa pessoa ou empresa.
Não queira fechar a venda em apenas uma ligação
Na internet, cultivamos uma relação com o lead até que ele seja convertido e feche a compra, certo? Na prospecção de clientes por telefone acontece da mesma forma.
Dificilmente você vai fechar um negócio na primeira ligação. É preciso “namorar” um pouco mais, enviar materiais informativos, apresentações, cases de sucesso, agendar uma visita, e assim por diante, até que o cliente se mostre pronto para tomar uma decisão.
Mostre quais são os próximos passos
Essa ação depende muito de como evoluiu a conversa por telefone, mas ela não pode deixar de ser realizada.
Explique para o cliente quais serão os próximos passos, o que ele deve fazer em seguida ou o que a sua empresa fará para dar continuidade a esse relacionamento ou a aquisição da solução. O importante é não perder contato.
Viu como prospectar clientes não é tão difícil quanto parece? Conhecendo bem a sua empresa, as soluções que ela entrega, o seu cliente, o mercado e a concorrência você saberá como direcionar as melhores estratégias para alcançar esse objetivo. Mas podemos facilitar as coisas um pouco mais para você.
Confira neste outro artigo 15 estratégias para prospecção de clientes que você pode implementar no seu negócio!
