Skip links
O que é valor do cliente

Entenda o que é valor para o cliente e como proporcioná-lo na sua empresa

Se você está empreendendo, sabe que existe uma percepção do consumidor em relação a sua marca. Compreender o que é valor para o cliente ajuda a aprofundar o entendimento de estratégias e ações para vendas.

O valor do produto inclui uma somatória de ações capaz de influenciar na decisão de compra. Uma empresa capaz de gerar valor para o cliente consegue se tornar referência e vender independentemente do preço. 

Nova call to action

O que é valor para o cliente?

Ao contrário do que muitos pensam, o valor não está ligado  somente a um quesito do produto. Enquanto algumas marcas apostam somente em uma qualidade que pode ser exclusividade, por exemplo, o valor pode ser percebido em uma experiência mais ampla.

O preço, a exclusividade, a qualidade no atendimento e o status adquirido ao fazer parte da marca agregam valor ao produto.

O que acontece é que existem vários perfis de clientes diferentes. Naturalmente, o valor por cada perfil é percebido de maneira diferente. Uns vão dar mais valor para um preço baixo, outros buscam qualidade. 

Também há os que pagam um preço mais alto porque acreditam que terão mais qualidade. Por fim, temos aquele perfil que analisa todo o conjunto para dar uma nota final positiva ou negativa de acordo com a experiência.

Portanto, saber o que realmente importa para cada perfil é o diferencial para o sucesso da marca. Ao passo que você busca conhecimento, mais você consegue gerar valor para o cliente.

Qual a diferença de valor e preço?

Acima de tudo, a empresa precisa pensar que valor e preço podem estar ligados, porém um independe do outro. 

Vamos ao exemplo da cafeteria Starbucks. Quem imaginou que uma cafeteria faria o sucesso que faz. O que acontece é que a Starbucks não vende apenas café, para o cliente, a empresa vende um ambiente aconchegante, conexão wi-fi e liberdade para levar seu laptop para trabalhar.

Além disso, seu copo é personalizado com seu nome e uma carinha feliz. Isso faz com que ele se sinta especial e bem acolhido.

É isso que vai fazer com que alguém pague o dobro por um café em relação a cafeteria comum. Sem dúvida, o valor que ele encontrou vai além do preço do produto.

O preço, portanto, pode ser entendido como aquela quantia em dinheiro que será gasta para adquirir determinado produto ou serviço. O valor, porém, é toda a experiência e compreensão que está agregada ao serviço que é ofertado.

Por que se deve ter atenção com o valor e satisfação do cliente?

Por diferentes motivos é fundamental estar atento com a percepção de valor e satisfação dos clientes. Primeiramente, quando os consumidores estão satisfeitos, aumentam-se as probabilidades de eles fidelizarem. Com isso, eles estarão dispostos a voltarem a comprar do seu negócio, contribuindo para o aumento do número de vendas.

Além disso, clientes satisfeitos estão mais dispostos a indicar os produtos e serviços prestados pela sua empresa aos amigos, favorecendo a ampliação da base de consumidores da organização.

Dessa maneira, podemos dizer que as empresas que estão atentar com o valor e o grau de satisfação dos clientes vão conseguir aumentar o número de vendas e a lucratividade do negócio. Essas questões, somadas, vão ajudar no crescimento da sua empresa no mercado.

Como o valor percebido pelo cliente afeta a relação com a marca?

O valor percebido pelo cliente influencia na imagem que ele tem em relação a uma marca. No entanto, é importante destacarmos que não se trata de uma regra exata e fixa para todos os casos. 

Isso porque, valor é algo subjetivo e varia conforme cada pessoa, pois demonstra o sentimento pelo qual é atribuído quanto vale um produto ou serviço específico oferecido no mercado.

Por outro lado, as empresas que se dedicam a entender o perfil dos consumidores tendem a sair bem. Isso porque, elas sabem como oferecer produtos e serviços que realmente gerem valor, otimizando a satisfação dos clientes.

Qual é o custo total para o cliente?

Como no exemplo acima, o custo total para o cliente vai além do preço. É o que chamamos também de custos não monetários. 

Essa conta é feita pelo cliente de forma mental de acordo com a percepção geral que teve com a empresa.  Vamos ver a seguir o que significa cada um deles.

Custo psíquico

Tomar uma decisão afeta, muitas vezes, o estado emocional. Uma escolha errada pode trazer estresse para o consumidor. Então, a melhor maneira de quebrar essa objeção é oferecendo segurança para ele com cases de sucesso, depoimentos e demonstração de resultados.

Custo energia física

Não é só o emocional que sofre ao tomar uma decisão de compra. Sabe o que chamamos de “gastar a sola do sapato”? Em outras palavras, o consumidor precisa de energia para comparar preço, qualidade, tempo de entrega e o que mais for interessante para ele.

Custo de tempo

Usar o tempo como forma de diminuir o custo do cliente é uma alternativa muito viável. Uma vez que o tempo está cada vez mais escasso, torne a experiência de compra mais ágil. Isso vai incluir otimização da logística do negócio, tempo de espera no atendimento e eficácia na solução de um problema.

Custo monetário

É bom ter cuidado com este fator. Na maioria das vezes, abaixar o preço não se torna tão benéfico para o cliente. Essa ação pode apenas desvalorizar o seu produto. O ideal é negociar o preço apenas quando houver uma concessão do comprador para que ele, de fato, perceba valor no negócio.

Como é composto o valor para o cliente?

Existe uma soma de valores na mente do cliente que vai dar um parâmetro geral para uma avaliação. 

Com base nisso, ele subtrai os custos e avalia se a empresa trouxe uma resposta satisfatória ou não. Resumindo, é a experiência que ele adquiriu ao entrar em contato com os processos da empresa, que vai levar a um resultado final.

Visando um melhor relacionamento, o empreendedor deve se empenhar em promover a satisfação não só do cliente novo, mas também manter os antigos e buscar a retenção dos insatisfeitos.

Veja abaixo 4 elementos que fazem parte da avaliação do cliente em busca de geração de valor.

Valor da imagem

A imagem de uma marca pode revelar status, qualidade e referência. Por isso, é relevante para um determinado tipo de comprador se associar a uma marca que possa agregar prestígio.

Valor do pessoal

Uma equipe qualificada que mostra ter bom conhecimento do que está sendo vendido, gera grande valor para o cliente. Dessa maneira, o cliente sente mais segurança e faz a compra com mais tranquilidade.

Valor dos serviços

Criar valor para o cliente significa oferecer bons serviços. Isso inclui tempo de resposta, assistência técnica, tempo de entrega, entre outros fatores.

Valor do produto

Uma boa solução sendo oferecida no momento certo para o cliente, acaba gerando valor ao produto. É o que chamamos de estar no lugar certo, no momento certo e falando com a pessoa certa. Neste caso, o valor do produto pode estar associado a desempenho, qualidade, design, praticidade entre outros benefícios. 

Qual a relação entre valor e satisfação?

É importante ter em mente que por mais que valor e satisfação caminham juntos, existem algumas diferenças entre si.

Segundo Philip Kotler e Kevin Lane Keller, no livro “Administração de Marketing”, a satisfação pode ser definida como:

“O sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa”.

Podemos então concluir que, a satisfação do cliente é percebida  quando ele adquire determinado produto ou serviço e pode compará-lo com suas expectativas diante dos seus concorrentes.

Se a sua expectativa não é atendida, ele ficará frustrado.

Assim, quando ele lembrar da sua marca, irá gerar uma lembrança negativa. Por isso, para gerar tanto satisfação, quanto valor, você precisa ir além, pensando a longo prazo.

Mais do que entregar o resultado esperado é preciso encantar o cliente. Já sabemos que, com a evolução do marketing, o consumidor não busca somente adquirir produto ou serviço, mas, sim, uma experiência personalizada, que resolva sua dor.

Ainda segundo Kotler e Keller: “O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.”

Como gerar valor para o cliente?

Há um amplo conjunto de estratégias que poderão ser desenvolvidas pelo seu negócio com o objetivo de gerar mais valor. Com isso, mais pessoas terão uma imagem positiva do seu negócio.

A boa notícia é que há várias táticas que podem ser utilizadas e entre elas estão o fornecimento de preços competitivos, o entendimento do perfil do público, a otimização da experiência do cliente e melhorar a qualidade dos produtos e serviços prestados. Abordaremos sobre essas questões com mais detalhes na sequência do conteúdo.

Reduzindo os preços

O primeiro passo para gerar valor para o cliente é buscar reduzir os preços dos produtos e serviços. A boa notícia é que isso pode ser feito das mais diversas formas. Entre elas estão a negociação de preços competitivos com os fornecedores, o melhor aproveitamento dos recursos internos, a redução de custos operacionais etc.

Ao diminuir os preços há a redução das objeções e aumentam-se as chances de a sua empresa fechar negócios, contribuindo para o aumento do número de vendas e da lucratividade da sua organização.

Por outro lado, os preços não podem ser reduzidos ao ponto de comprometer a margem de lucro da sua empresa. Nesse contexto é fundamental compreender os custos com mão-de-obra, fornecedores e propor uma boa base de lucros otimizada para o seu negócio.

Eliminando os custos indiretos

Essa dica está bastante relacionada com a anterior. Isso porque, ao reduzir ou eliminar os gastos indiretos, torna-se possível repassar preços competitivos ao cliente, contribuindo para a otimização dos resultados de vendas.

Para eliminar ou reduzir os custos indiretos de maneira eficiente é fundamental ter o conhecimento de todas as despesas que estão relacionadas no desenvolvimento de um produto e serviço. Entre elas estão:

  • custos relacionados a estoque;
  • despesas relacionadas a matéria-prima;
  • custos operacionais.

Ao ter o conhecimento dessas questões torna-se possível desenvolver estratégias eficientes para reduzir os custos, contribuindo para otimizar a lucratividade da sua organização.

Entender o perfil do público

Outro fator que contribui para gerar mais valor ao cliente é o entendimento do perfil do público. Nesse contexto é fundamental estar atento em relação a diferentes características, como:

  • interesses;
  • dores e necessidades;
  • objetivos das pessoas;
  • expectativas dos clientes;
  • informações demográficas e geográficas: região onde mora os clientes, faixa etária, entre outras informações relevantes.

Ao entender sobre essas questões, você vai saber como melhorar os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa de modo a atender aos interesses e preferências das pessoas.

Potencializando a experiência do cliente

Otimizar a experiência do cliente é outro fator que contribui para gerar mais valor no mercado. A boa notícia é que essa tática pode ser feita das mais diferentes formas. Entre elas estão o fornecimento de um bom suporte, o esclarecimento de dúvidas das pessoas, a disponibilização de bons serviços etc.

Melhorar a qualidade dos produtos

Melhorar a qualidade dos produtos e serviços prestados é outro fator que vai ajudar o seu negócio a gerar mais valor no mercado. Essa questão acontece porque mais pessoas estarão satisfeitas com os produtos e serviços prestados. 

Desse modo, mais indivíduos poderão atribuir mais valor para a sua marca, contribuindo para o aumento do número de vendas. Além disso, mais pessoas estarão dispostas para indicar o seu negócio aos amigos, o que contribui na otimização da margem de lucros.

Potencializar o valor percebido com uma experiência incrível

Já citamos aqui que, para gerar valor para o cliente, mais do que preço, é preciso encantar o cliente.

Você já parou para pensar porque o Starbucks é uma das maiores cafeterias do mundo, mesmo cobrando mais caro?

A resposta está na experiência do cliente

O consumidor sabe que lá, além de tomar café, ele terá um espaço aconchegante com ar condicionado, wi-fi, espaço para trabalhar em home office, estudar, dentre outras funções.

Por isso, não deixe de pensar nos detalhes que fazem a diferença na entrega para o seu cliente, mesmo que esse investimento custe um pouquinho a mais, o encantamento e a fidelização é garantida.

Entenda o cliente

Além de identificar sua ou suas personas para refinar seu público e oferecer o que o cliente realmente busca, é fundamental ouvir o que ele tem a dizer. 

Então, não negligencie os feedbacks dos mesmos. O feedback é uma ferramenta poderosa para que a sua empresa possa criar melhorias no seu produto.

Realize pesquisas e analise dados para entender os principais motivos que levaram essas pessoas buscarem pela sua marca e não a da concorrência.

Crie conexão emocional

Criar conexão emocional com o cliente já deixou de ser uma tendência do marketing, sendo atualmente uma realidade se você quer vender e ter um cliente fiel e leal à sua marca.

Para que isso aconteça, além de garantir a satisfação do cliente, a marca precisa criar uma identidade que tenha conexão direta com a persona, ou seja, com seus gostos, necessidades e estilo de vida.

Ainda, o marketing de emoção trabalha com a nostalgia, uma aposta das empresas para criar essa conexão.

Por exemplo, se a maioria dos seus clientes nasceram na década de 1980, busque elementos desta época na hora de criar campanhas, publicar posts nas redes sociais ou criar produtos que remetam à época.

Faça um excelente pós-venda

Se você investe em marketing, vendas, na qualidade do produto mas, se esquece do pós-venda, todo o trabalho investido pode ser perdido.

Para um excelente pós-venda, invista em um funil de retenção para entender em qual etapa do pós-venda o cliente está e direcionar ações eficazes para garantir o valor da marca para o cliente.

As ações do pós-venda geralmente são focadas em canais de suporte ao cliente, relacionamento personalizado e follow up.

Ofereça um clube de vantagens

Criar um clube de vantagens para sua empresa é uma forma não só de criar um relacionamento, mas, também de satisfazer, encantar e reter clientes.

Por meio de uma plataforma digital, a ideia é oferecer descontos exclusivos não só com a sua marca, mas também  parcerias com outras empresas, cashback, frete grátis, dentre outros benefícios.

Assim, você cria um diferencial para a marca, fazendo com que o cliente não queira partir para o concorrente, por meio da geração de valor.

Como podemos perceber, há um amplo conjunto de fatores que ajudam as empresas a gerarem mais valor para o cliente. Por esse motivo, procuramos apresentar essas questões com o objetivo de ajudar o seu negócio a gerar mais valor no mercado, aumentar o número de vendas, os lucros e, consequentemente, alcançar um crescimento sólido no mercado.

Agora que deu para entender melhor o que é gerar valor para o cliente, busque estratégias matadoras com a sua equipe de vendas para potencializar a sua marca.

Você pode criar uma metodologia totalmente voltada para o seu negócio com o material gratuito que preparamos: Como aumentar a percepção de valor.

Utilizamos cookies e outras tecnologias semelhantes para melhorar sua experiência em nossos serviços. Ao utilizar nossos serviços, você aceita a política de monitoramento de cookies.