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Entenda o que é valor para o cliente e como proporcioná-lo na sua empresa

Se você está empreendendo, sabe que existe uma percepção do consumidor em relação a sua marca. Compreender o que é valor para o cliente ajuda a aprofundar o entendimento de estratégias e ações para vendas.

O valor do produto inclui uma somatória de ações capaz de influenciar na decisão de compra. Uma empresa capaz de gerar valor para o cliente consegue se tornar referência e vender independentemente do preço. 

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O que é valor para o cliente?

Ao contrário do que muitos pensam, o valor não está ligado  somente a um quesito do produto. Enquanto algumas marcas apostam somente em uma qualidade que pode ser exclusividade, por exemplo, o valor pode ser percebido em uma experiência mais ampla.

O preço, a exclusividade, a qualidade no atendimento e o status adquirido ao fazer parte da marca agregam valor ao produto.

O que acontece é que existem vários perfis de clientes diferentes. Naturalmente, o valor por cada perfil é percebido de maneira diferente. Uns vão dar mais valor para um preço baixo, outros buscam qualidade. 

Também há os que pagam um preço mais alto porque acreditam que terão mais qualidade. Por fim, temos aquele perfil que analisa todo o conjunto para dar uma nota final positiva ou negativa de acordo com a experiência.

Portanto, saber o que realmente importa para cada perfil é o diferencial para o sucesso da marca. Ao passo que você busca conhecimento, mais você consegue gerar valor para o cliente.

Qual a diferença de valor e preço?

Acima de tudo, a empresa precisa pensar que valor e preço podem estar ligados, porém um independe do outro. 

Vamos ao exemplo da cafeteria Starbucks. Quem imaginou que uma cafeteria faria o sucesso que faz. O que acontece é que a Starbucks não vende apenas café, para o cliente, a empresa vende um ambiente aconchegante, conexão wi-fi e liberdade para levar seu laptop para trabalhar.

Além disso, seu copo é personalizado com seu nome e uma carinha feliz. Isso faz com que ele se sinta especial e bem acolhido.

É isso que vai fazer com que alguém pague o dobro por um café em relação a cafeteria comum. Sem dúvida, o valor que ele encontrou vai além do preço do produto.

O preço, portanto, pode ser entendido como aquela quantia em dinheiro que será gasta para adquirir determinado produto ou serviço. O valor, porém, é toda a experiência e compreensão que está agregada ao serviço que é ofertado.

Qual é o custo total para o cliente?

Como no exemplo acima, o custo total para o cliente vai além do preço. É o que chamamos também de custos não monetários. 

Essa conta é feita pelo cliente de forma mental de acordo com a percepção geral que teve com a empresa.  Vamos ver a seguir o que significa cada um deles.

Custo psíquico

Tomar uma decisão afeta, muitas vezes, o estado emocional. Uma escolha errada pode trazer estresse para o consumidor. Então, a melhor maneira de quebrar essa objeção é oferecendo segurança para ele com cases de sucesso, depoimentos e demonstração de resultados.

Custo energia física

Não é só o emocional que sofre ao tomar uma decisão de compra. Sabe o que chamamos de “gastar a sola do sapato”? Em outras palavras, o consumidor precisa de energia para comparar preço, qualidade, tempo de entrega e o que mais for interessante para ele.

Custo de tempo

Usar o tempo como forma de diminuir o custo do cliente é uma alternativa muito viável. Uma vez que o tempo está cada vez mais escasso, torne a experiência de compra mais ágil. Isso vai incluir otimização da logística do negócio, tempo de espera no atendimento e eficácia na solução de um problema.

Custo monetário

É bom ter cuidado com este fator. Na maioria das vezes, abaixar o preço não se torna tão benéfico para o cliente. Essa ação pode apenas desvalorizar o seu produto. O ideal é negociar o preço apenas quando houver uma concessão do comprador para que ele, de fato, perceba valor no negócio.

Como é composto o valor para o cliente?

Existe uma soma de valores na mente do cliente que vai dar um parâmetro geral para uma avaliação. 

Com base nisso, ele subtrai os custos e avalia se a empresa trouxe uma resposta satisfatória ou não. Resumindo, é a experiência que ele adquiriu ao entrar em contato com os processos da empresa, que vai levar a um resultado final.

Visando um melhor relacionamento, o empreendedor deve se empenhar em promover a satisfação não só do cliente novo, mas também manter os antigos e buscar a retenção dos insatisfeitos.

Veja abaixo 4 elementos que fazem parte da avaliação do cliente em busca de geração de valor.

Valor da imagem

A imagem de uma marca pode revelar status, qualidade e referência. Por isso, é relevante para um determinado tipo de comprador se associar a uma marca que possa agregar prestígio.

Valor do pessoal

Uma equipe qualificada que mostra ter bom conhecimento do que está sendo vendido, gera grande valor para o cliente. Dessa maneira, o cliente sente mais segurança e faz a compra com mais tranquilidade.

Valor dos serviços

Criar valor para o cliente significa oferecer bons serviços. Isso inclui tempo de resposta, assistência técnica, tempo de entrega, entre outros fatores.

Valor do produto

Uma boa solução sendo oferecida no momento certo para o cliente, acaba gerando valor ao produto. É o que chamamos de estar no lugar certo, no momento certo e falando com a pessoa certa. Neste caso, o valor do produto pode estar associado a desempenho, qualidade, design, praticidade entre outros benefícios. 

Agora que deu para entender melhor o que é gerar valor para o cliente, busque estratégias matadoras com a sua equipe de vendas para potencializar a sua marca.

Você pode criar uma metodologia totalmente voltada para o seu negócio com o material gratuito que preparamos: Como aumentar a percepção de valor.

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