Se você tem estudado sobre estratégias de marketing para atrair mais clientes, já deve ter se deparado com a importância da conversão de leads.
Todo consumidor tem potencial para ser um lead em conversão. Por isso, entender como funciona esse fluxo do funil de vendas pode ser o diferencial entre converter mais ou menos clientes.
Neste artigo preparamos todas as informações relevantes para você dominar essa estratégia e conquistar ainda mais clientes.
O que é conversão de leads?
A conversão em leads é um processo que inicia nas primeiras etapas da jornada de compra e segue até chegar ao setor de vendas que consegue finalizar o negócio com.
Todo esse caminho parte da prospecção de possíveis clientes, com o objetivo final de transformá-los em compradores dos serviços da empresa.
Essa é uma estratégia que exige diálogo, compartilhamento de informação e sinergia entre as áreas de vendas e marketing.
Logo, os profissionais dessas áreas precisam ter acesso a informações relevantes do público-alvo, como perfil de consumo e padrão de comportamento, além de entender quais são os principais canais de vendas para definir as diretrizes de interação, seja por inbound ou outbound marketing.
Da mesma forma, as equipes precisam buscar canais de captação e qualificação de leads para orientar a abordagem da equipe comercial, seja por um e-mail marketing ou por uma oferta final de venda.
Como calcular a taxa de conversão de leads?
Sabendo o que são leads, agora podemos partir para o cálculo de conversão e conhecer qual a taxa ideal para o seu negócio.
Se você quer saber qual a proporção de usuários que foi capturada, por exemplo, terá que dividir a quantidade de leads pela quantidade de usuários.
Supomos que você tenha recebido 30 mil visitas no site e tenha capturado 5 mil contatos. Ao dividir 5 mil por 30 mil resultará em 0,16.
Multiplicamos esse resultado por 100 para conhecer a porcentagem, que nesse caso será 16%.
E o que fazer com esse resultado?
Isso dependerá muito do ramo de atuação da sua empresa, do produto que você vende, da estratégia adotada pela sua organização, entre outras questões.
Com uma pesquisa de benchmarking você pode comparar seus indicadores com os indicadores de empresas concorrentes e verificar se a sua taxa está abaixo do esperado ou se está no caminho certo.
Se estiver precisando melhorar o desempenho terá que converter mais leads, e esse é o próximo passo desse conteúdo.
Como conseguir leads?
Se a sua taxa de conversão em leads ainda não está adequada, o primeiro passo para obter mais leads é atrair mais usuários para o seu site.
Para isso você precisa produzir um conteúdo que seja relevante para o seu público-alvo, com um diferencial para esse mercado que você está tentando atingir.
Por meio do mapeamento de personas e da jornada de compra delas será possível identificar seus interesses e criar conteúdos de interesse e relevância.
Podem ser webinars, e-books, guias e templates, mas é importante lembrar que todas as opções devem ajudar de fato o possível cliente.
As chamadas landing pages também são muito eficazes e precisam ser atrativas. Complemente a página com formulários curtos e divulgue seus conteúdos também nas redes sociais e anúncios.
Por que se preocupar em transformar leads em clientes?
É fundamental entender que nesse processo os leads não devem ser vistos como um número nas métricas da empresa, mas como a construção direta de relacionamento para as vendas.
Cada pessoa que demonstra interesse e entra em contato com a empresa possui uma “dor” que precisa resolver.
A diferença é que, pensando em um processo de compra comum, essas pessoas estão apenas nos primeiros passos. O próximo será a conversão.
Qual a importância de converter leads?
Para a empresa manter a saúde financeira, saber usar estratégias de conversão de leads é a maior necessidade.
No fundo do funil os leads já estão bem informados e engajados com a sua empresa, agora precisam quebrar quaisquer objeções, e é nisso que os vendedores devem focar.
Para ajudar nesse processo, separamos seis dicas de como aumentar a conversão de leads.
6 dicas de como aumentar a conversão de leads
1. Qualifique os leads
A qualificação tem como objetivo descobrir quais leads têm um perfil ou um comportamento considerados positivos para a intenção de compra.
Dessa forma, será mais fácil direcionar as abordagens para a equipe de venda e aumentar os resultados.
2. Otimize processo de nutrição
Assim que um consumidor é classificado como um cliente em potencial e quer encontrar a solução para resolver suas demandas, é a nutrição de leads que irá solucionar essa demanda.
Com um conteúdo adequado e direcionado para a necessidade dele, é mais fácil aumentar a taxa de conversão.
3. Monitore o funil de vendas
Caso suas taxas de conversão de lead não estejam satisfatórias, talvez o problema esteja no funil de vendas.
Analise indicadores, reveja processos e descubra se o problema está a nível estratégico
4. Aumente a capacitação do time de vendas
Investir em estratégias de marketing digital, seja de inbound ou outbound é essencial, mas é o seu time de vendas que vai finalizar todo o processo esperado.
Treine as equipes para que obtenham informações específicas e qualificadas, realizando assim um atendimento personalizado.
5. Invista em inteligência comercial
Contar com o suporte de uma ferramenta de inteligência comercial é um requisito básico para o aumento dos indicadores de conversão de leads.
A plataforma de automação deve fornecer dados sobre as necessidades do público-alvo, monitorar tendências e mudanças de mercado, avaliar a execução da estratégia da concorrência, além de analisar indicadores de performance e processos internos da companhia.
Quais são os tipos de conversões?
As conversões não acontecem em um caminho linear.
Os usuários vão e vêm pelo funil de vendas até chegar de fato à conversão total. Nesse sentido, os tipos de conversões mudam, e vamos ver quais são elas.
Converter usuários em leads
Fornecer conhecimento é a forma mais efetiva para a sua empresa acelerar o ciclo de venda para um lead.
O time de vendas e marketing deve andar junto para oferecer informações relevantes para o lead conseguir passar por cada uma das etapas da jornada de compra e passarem a serem abordados como prospects.
Converter leads em MQLs
Depois de capturar um contato, para convertê-lo em MQLs você pode investir em fluxos de nutrição, que são sequências de conteúdos enviados para uma pessoa quando ela completa uma determinada ação.
Então, por exemplo, se um contato baixou um e-book, o fluxo de nutrição deve ter conteúdos relacionados, para que o contato se aprofunde ainda mais no assunto.
Converter MQLs em SQLs
Agora é hora de descobrir se esses leads realmente representam uma oportunidade de negócio para sua empresa.
Para saber se ele possui uma intenção de compra ou está apenas interessado no seu conteúdo, entre em contato com ele e peça um feedback sobre o conteúdo consumido.
A partir disso você consegue saber se é melhor continuar nutrindo o lead ou se há espaço para fazer uma abordagem mais comercial.
Certificado disso, invista em mensagens mais diretas voltadas para vendas. Foque na venda do seu produto, ressalte qualidades e os benefícios que o MQL vai obter se adquirir a solução que você oferece.
Converter SQLs em clientes
Uma dica importante que você pode usar para converter SQLs em clientes é a abordagem comercial.
Essa prática é diferente do aquecimento de lead, que sonda se o possível cliente está aberto ao consumo de fato.
No aquecimento de leads já houve a qualificação, na abordagem de conversão para clientes a prática é totalmente voltada para venda.
Para ter uma abordagem assertiva você pode realizar perguntas interessantes, buscar ouvir mais o lead para entender a necessidade e comentar menos sobre o seu produto e mais sobre o problema da pessoa.
Dessa forma o futuro cliente estará se conscientizando da dor que tem e que o seu produto tem benefícios únicos, funcionais e que o atendem bem.
Nesse ponto você pode aproveitar para destacar alguns diferenciais competitivos também, e encantar ainda mais o consumidor.
E dessa forma o cliente será conduzido por cada etapa da jornada de compra para que chegue até o momento de investir seu dinheiro em algo que tem a certeza que vale a pena.
Também é válido ressaltar que após atrair e fidelizar o cliente, sua próxima fase será o processo de análise constante para medir as métricas pertinentes e identificar o que tem dado certo ou não, para não perder aqueles que já conquistou.
Isso porque criar novas estratégias o tempo todo pode se tornar ineficiente para a empresa, desgastante para os colaboradores e não manter uma base sólida de clientes ativos, consumindo seu produto ou serviço.
Agora que você sabe a importância da conversão de leads e como é necessário planejar a jornada, veja também como diagnosticar melhorias para seu negócio aprendendo também sobre o que é CAC.
