Skip links

Confira tudo o que você precisa saber sobre funil de vendas

Um funil de vendas é um modelo estratégico capaz de selecionar pessoas interessadas no negócio, a fim de movê-las para o nível de fechamento. Essa maneira de conduzir o cliente em potencial ao passo a passo do encontro da solução, faz com que os resultados se tornem mais previsíveis. 

Geralmente, o funil de vendas se apresenta com uma pirâmide invertida e com divisões em cada etapa. Isso facilita a maneira como a empresa deve se comunicar com o cliente. Uma rica base de dados, vai ajudar muito nesse processo de construção do funil. 

As empresas que usam o marketing digital, trabalham com o setor de marketing e vendas, juntamente, a fim de tomarem decisões mais assertivas na jornada de compra do cliente. Vamos ver como funciona o funil de vendas para você entender melhor esse processo.

O que é funil de vendas?

Um funil nada mais é do que uma forma de selecionar curiosos de compradores. Essa é uma estratégia muito utilizada no marketing digital para garimpar clientes potenciais no meio de meros interessados.

Mas, para isso, existem táticas especializadas em cada canal para gerar interesse, de acordo com a etapa do funil. Saber usar essas táticas, é essencialmente valioso para quem quer vender mais. Por isso, a especialização na descoberta da jornada do cliente tem grande valor para as empresas que querem sair na frente.  Veja a seguir o que representa cada etapa do funil de vendas.

Topo de funil: aprendizado e descoberta

Esse é o primeiro contato do cliente com a empresa. Assim como nos relacionamentos pessoais, não nos aprofundamos nesse início. Basicamente, o topo de funil fala com quem ainda não sabe nada sobre a empresa.

Nesse primeiro momento, é importante falar sobre algum problema que a empresa pode resolver. Até porque, nem sempre o cliente sabe que tem um problema. É nessa hora que o topo do funil vai apresentar a dor para atrair a atenção dele.

Aqui, o mais importante é apostar na divulgação. Isso pode ser feito por meio de patrocínio de eventos, campanhas de branding, anúncios em redes sociais, entre outras maneiras.

Meio do funil: reconhecimento do problema

Depois que o consumidor identifica que precisa resolver algum problema, está na hora de fornecer a sua ajuda. Mas, calma! Tudo precisa ser feito com moderação. Um bom funil de vendas sabe esperar o momento certo para apresentar as coisas.

Aqui nesta etapa, a empresa fornece um canal para o futuro cliente virar um lead. Pode ser um e-mail, telefone ou os dois contatos. É como em um romance. Não precisa sair pedindo em namoro logo no primeiro dia. Primeiro, pede-se um meio de contato para que ambos se conheçam melhor. Assim, a relação entre consumidor e empresa, não é muito diferente.

Para isso, use ferramentas como : redes sociais, chatbot, marketing de conteúdo, e-mail marketing e SMS marketing. Acima de tudo, forneça um formulário simples. Não precisa pedir muitos dados. O futuro lead pode acabar desistindo.

Fundo do funil: decisão de compra

Aqui é a hora mais esperada. Nesta última etapa, você vai saber se o cliente gostou mesmo do seu produto ou serviço. Caso tenha sido positiva a experiência, você terá uma conversão de vendas. Se a empresa tiver uma boa conversão, é possível dizer que o trabalho do fundo de funil está funcionando bem.

Para aqueles clientes que querem comprar, mas desistem no meio do caminho, é interessante oferecer maneiras que o levem à concretização das compras. 

Existem diversas formas de se fazer isso. A empresa pode oferecer cupom de desconto, promoção na compra de mais de uma peça, brindes, cashbacks. Isso funciona muito bem em lojas de e-commerce, quando o carrinho é abandonado. Nada melhor do que um incentivo para efetivar a compra.

Quais as vantagens do funil de vendas?

A grande finalidade do funil de vendas é encontrar oportunidades para gerar mais vendas em um curto espaço de tempo. No entanto, isso não deve ser feito de qualquer maneira. Um funil de vendas efetivo precisa de pessoas especializadas no marketing, para encontrar oportunidades de abordagem mais positivas.

Outra vantagem, é ter uma previsibilidade de quantas pessoas estão em cada etapa do funil. Dessa maneira, é possível ver como fazer boas ofertas, dependendo do nível em que o consumidor se encontra.

Como gerenciar um funil de vendas?

Uma das maneiras de gerenciar o funil de vendas é acompanhando a jornada do possível cliente. Entender mais sobre essa jornada, vai trazer mais clareza sobre o comportamento do consumidor. 

Assim, fica mais fácil entender por que o consumidor parou em determinada etapa do funil. Isso é fundamental para levantar ações mais direcionadas, a fim de gerar mais conversões para o seu negócio.

Quais as etapas da jornada de compra no funil de vendas?

Existem etapas no funil de vendas que precisam ser bem mapeadas para alcançar mais êxito nas vendas. Vamos analisar cada uma delas:

Etapa 1: aprendizado e descoberta

Em primeiro lugar, é importante mostrar ao consumidor que ele pode ter um problema para resolver. De repente, ele convive com um problema há anos, porém ainda não se deu conta de que precisa de ajuda. Essa é também uma etapa de prospecção.  Entenda melhor.

Nesta etapa, ele vai identificar com nitidez que o conteúdo está falando diretamente com ele. Aqui, a empresa vai procurar educar seu público com apresentação de e-books, infográficos, conteúdos ricos em blogs e redes sociais. Ofereça uma maneira desse cliente saber mais. Para isso, coloque um formulário para que ele se apresente e sua empresa tenha acesso ao seu e-mail ou WhatsApp. 

Etapa 2: reconhecimento do problema

A etapa do meio do funil, é para quem já reconhece o problema. Por aqui, a comunicação pode ser mais direta. O “curioso” que virou lead, já está preparado para resolver a questão com uma solução que você for apresentar. 

Você também pode fazer suas considerações. Aproveite para identificar se ele será um cliente potencial. Nem sempre “o que cai na rede é peixe”. Portanto, veja se ele se qualifica para o seu negócio. 

Nessa etapa do funil de vendas, você pode usar o senso de urgência para que ele tome logo a decisão. Para isso, use gatilhos de escassez, urgência e não perca essa chance. É no meio do funil que ele está mais propenso à conversão.

Etapa 3: consideração da solução

É na terceira etapa que os leads estão qualificados para o próximo passo: serem abordados pela equipe de vendas. Agora, os clientes em potencial estão cientes de que precisam de uma solução.

Além do mais, já existe um relacionamento, assim, não há mais desconhecidos. Por meio de uma boa base de dados, o lead se torna próximo da empresa. Sendo assim, fica muito mais fácil conduzir a atenção dele para o fechamento, gerando um senso de urgência.

Etapa 4: Decisão de compra

Por último, chega o grande momento do funil de vendas. Nesta etapa, o consumidor está buscando a melhor decisão que vai caber perfeitamente para resolver o seu problema. É aqui que o time de vendas precisa identificar qual é a melhor solução de acordo com o contexto dele.

Como construir um funil de vendas na empresa?

Existe maneira de construir um funil de vendas. Veja abaixo como fazê-lo em três etapas.

Defina a sua persona

Muita gente ainda confunde público alvo de persona. Enquanto o público alvo está mais ligado a idade, sexo e localidade, a persona é mais detalhada. É esse tipo de cliente que o funil de vendas quer atingir. 

A persona já existe desde o início do planejamento estratégico da empresa. Portanto, todos os esforços devem ser direcionados a ela. Afinal, ela é o mapeamento do cliente ideal daquela organização. 

Mapeie a jornada de compra

Existe um esforço a ser considerado pelo cliente quando ele passa de uma etapa para outra. Por isso, a empresa precisa definir quais são esses pontos. Podemos chamá-lo também de milestones

Através destas definições, a empresa vai conseguir entender se o lead consegue evoluir para o próximo nível sozinho. Caso ele precise de ajuda, é preciso preparar a maneira mais assertiva para que ele evolua na sua jornada. Dessa maneira, fica mais fácil identificar em que momento a equipe de vendas precisa agir.

Defina as etapas do funil considerando os dados coletados

O mais importante, é fazer com que as etapas do funil entreguem o máximo de valor para que o possível cliente avance. 

Na transição de uma etapa para outra, é necessário deixar claro os gatilhos que vão definir essa transição. Para isso, precisamos entender o que é importante para que o consumidor se qualifique em cada etapa, à medida que avança. Veja a seguir.

Quem são os visitantes?

Primeiramente, os visitantes ainda não têm uma posição definida para a empresa. Eles podem ser meros curiosos, ou, entraram na página porque ,de fato, o conteúdo despertou algum interesse.

No  primeiro momento, a empresa precisa juntar todos os seus esforços para oferecer algo atrativo que possa capturar um real interesse daquele visitante. Aqui, é importante captar o máximo de dados em ferramentas como Big Data, para saber mais sobre seus interesses, visitas em outros conteúdos e tudo sobre seu comportamento

Depois de fazer um bom trabalho oferecendo o que ele precisa, prepare o formulário para que ele receba mais conteúdos de valor.

O que é preciso para ser lead?

Após o preenchimento do formulário, pronto, ele já se tornou um lead. Mas se você acha que seu lead vai se contentar com conteúdos superficiais, muito pelo contrário. É aqui que ele vai querer mais saber a fundo sobre a solução do problema que ele precisa resolver.

É também nessa etapa que os  leads são diferenciados entre os que estão mais aptos para vendas e os que precisam de mais nutrição.

O que é considerado como uma oportunidade?

Uma boa oportunidade de negócio é avaliada quando os leads já estão mais qualificados. Geralmente, eles estão mais propensos à compra. Uma vez que todas as suas dúvidas foram sanadas e que já ganharam a confiança da empresa, fechar é o próximo passo.

É importante ter o olho clínico para analisar quais são os materiais mais baixados, os e-mails mais lidos etc. Assim ,dá para perceber, claramente, o que o lead está procurando. 

Como produzir conteúdos considerando o funil de vendas?

A melhor maneira de alimentar o funil de vendas é construindo materiais educativos. Através deles, os leads vão descobrindo como resolver um problema que, de repente, eles nem sabiam que tinha.

Como existem materiais que vendem mais do que outros, é importante que o time de marketing seja flexível para mudar tudo quando necessário. 

Qual a importância do alinhamento entre marketing e vendas?

Manter o alinhamento entre esses dois times é fundamental para que o funil de vendas funcione bem. Em grande parte, o time de vendas vai ter mais informações dos clientes do que o marketing. Isso porque, eles estão na ponta, prontos para ouvir o que o cliente indica, suas críticas e elogios.

Por outro lado, o setor de vendas precisa muito de um trabalho efetivo no marketing. É neste setor que o conteúdo vai ser produzido. Portanto, quanto mais próximo o setor de marketing chegar ao ponto de interesse do lead, mais o setor de vendas consegue bater suas metas. 

Ter essas duas áreas funcionando juntas é a chave para que a empresa tenha ótimos resultados com seu funil de vendas . 

Cada etapa do funil precisa ser bem estudada e definida. Assim, é possível prever quantos possíveis clientes vão estar em cada etapa. Para que ele avance e percorre cada etapa do funil de vendas, será preciso elaborar conteúdos de valor que atendam suas necessidades.

Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a elaborar um bom funil de vendas. Mas o relacionamento do seu cliente não termina na última etapa do funil. Preparamos um material para você conhecer mais sobre o “Pós-venda”!

Utilizamos cookies e outras tecnologias semelhantes para melhorar sua experiência em nossos serviços. Ao utilizar nossos serviços, você aceita a política de monitoramento de cookies.