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O que é CAC

Tire suas dúvidas sobre o que é CAC?

Investir para atrair mais clientes e fidelizá-los é uma das formas de expandir os negócios. Mas entender o que é CAC e o impacto que ele promove na empresa é fundamental para ter um crescimento sadio.

O CAC ou Custo de Aquisição de Cliente é um indicador que ajuda a calcular o quanto os setores de vendas e marketing investiram e o quanto a empresa teve de retorno.

Vamos explicar exatamente o que isso significa, como calcular e quais os benefícios do CAC para o seu negócio.

O que é CAC?

O Custo de Aquisição de Cliente é uma métrica importante para diagnosticar potenciais melhorias no negócio.

O CAC é um indicador essencial para toda organização que trabalha com clientes, independente se a empresa tem loja física, online ou atende de maneira híbrida. 

Por meio da análise desse indicador, as equipes de vendas e marketing podem cruzar informações para que decisões sejam tomadas de forma estratégica.

O custo de aquisição de clientes é calculado mês a mês, mas é importante considerar algumas variações bruscas esporadicamente.

Lembre que esse é um indicador exclusivo sobre novos compradores. O custo da fidelização de clientes, ou seja, o valor para incentivar a recompra costuma ser mais barato que o CAC.

Conseguir a redução do CAC é a meta buscada pela maioria das empresas que querem continuar com a saúde financeira em dia. 

Veja abaixo como fazer o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente.

Como calcular o CAC?

Para fazer o cálculo do CAC é necessário levantar todo valor diretamente investido na aquisição de novos clientes.

Desconsidere qualquer setor que não tem esse objetivo, isolando apenas os necessários nesta operação. 

Por exemplo, para o setor de marketing você pode considerar investimentos em salários, ferramentas, mídia paga, e tudo o que envolve ações de geração de Leads e oportunidades para o time de vendas atrair mais clientes. 

Já no setor de vendas, além de alguns itens comuns já citados acima, pode incluir comissões, telefonia, viagens e toda a infraestrutura usada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes. 

Vale lembrar que nesse cálculo que, caso você tenha clientes que foram conquistados em outros canais não considerados no investimento, estes não devem ser considerados na conta de novos clientes.

Tendo esses dados em mãos é só fazer a conta que é bastante simples: 

investimento + investimento/ número de novos clientes 

Exemplo de como calcular o CAC

Para que você entenda com mais detalhes como calcular o CAC, vamos apresentar agora um exemplo bem simples:

Se a sua empresa investiu o valor de R$20.000,00 para adquirir novos clientes e conquistou 20 novos clientes, o valor do CAC será de R$2.000,00.

Ou seja:

CAC = 20.000 (Soma dos investimentos) / 20 (Número de clientes adquiridos)

CAC = 2.000

Vale lembrar que campanhas de marketing, produção de conteúdo, renovação de estoque, softwares de CRM, eventos, dentre outras ações, contam como investimento e devem fazer parte do cálculo do CAC.

Qual a relação entre o CAC e o LTV?

O Custo de Aquisição de Cliente pode ser usado como aliado em outra métrica, o Lifetime Value.

Esse indicador se refere ao valor no ciclo de vida, ou seja, o tempo que o cliente permanece injetando uma receita recorrente dentro da empresa.

Essa receita recorrente pode estar relacionada a um programa de assinatura, por exemplo. Neste caso, a balança deve estar positiva para o LTV, o que significa que a saúde financeira da empresa está indo muito bem e que o investimento feito com o cliente teve um retorno além do esperado. 

Vale destacar que não existe uma porcentagem estabelecida e padrão a ser seguida. Cada negócio deve considerar as suas particularidades, margem de lucro, de acordo com seu perfil e necessidades.

Ao comparar o CAC e o Lifetime Value dos clientes, a análise pode parecer mais vantajosa do que quando olhamos apenas para a primeira compra. 

Essa análise é importante principalmente para empresas com serviços por adesão ou, em poucos casos, produtos de muita recompra pelos clientes. 

Para lojas com vendas mais pontuais, ainda é indicado a análise e comparação entre CAC e ticket médio.

Crescendo a empresa de forma lucrativa

Ao aliar o CAC ao lifetime value, o gestor consegue por meio de dados sólidos e confiáveis saber se todo investimento está gerando resultados.

Para calcular o LTV, você precisa utilizar a fórmula:

ticket médio x média de compras por clientes x média de tempo de relacionamento

Esses resultados revelarão se além de atrair clientes, eles também se tornaram consumidores efetivos e fiéis à marca.

Por exemplo, se o negócio está com o CAC maior que o LTV, é hora de rever as estratégias e trabalhar mais no encantamento e fidelização do cliente.

Qual a relação entre CAC e o Ticket Médio?

O ticket médio nada mais é que o valor que a empresa lucra em determinado período.

Ainda, ele pode ser baseado no número de vendas ou de novos clientes.

Para calcular o ticket médio você precisa dividir o total de vendas de um período pelo número de clientes que compraram ou de vendas realizadas. 

A relação entre o CAC e o ticket médio é na comparação entre o valor que sua empresa gastou para adquirir um novo cliente e o quanto ele gastou com seu produto ou serviço.

Assim, você consegue analisar de forma efetiva se o retorno do investimento é positivo. Agora se o CAC é maior que o ticket médio, sua empresa está saindo no prejuízo.

Como usar o CAC na tomada de decisões?

Sendo o Custo de Aquisição de Cliente um indicador, implantá-lo como estratégia só faz sentido se usar a análise dele para melhorar o desempenho da empresa. 

Essa métrica pode esclarecer sobre a saúde do negócio e ajudar os gestores de marketing a tomar decisões estratégicas e otimizar os investimentos.

No entanto, existem formas diferentes de analisar o CAC. Para vendas tradicionais, o custo de aquisição de clientes precisa ser menor que o valor médio do seu produto/serviço para se tornar sustentável.

Para aqueles que trabalham com pagamento recorrente, o CAC precisa ser menor que o LTV, que seria a média de quanto cada cliente vai gastar com você durante todo período.

Como automatizar o ciclo de vendas?

Automatizar o ciclo de vendas é um conjunto de estratégias para que, com auxílio de ferramentas e softwares, o gestor consiga, de forma mais organizada e eficaz, trabalhar o caminho que o cliente irá percorrer na empresa até se tornar um cliente fiel.

Sabemos que o e-commerce ganhou grande parte dos consumidores pela praticidade e autonomia que o cliente possui ao pesquisar as melhores empresas e valores para sanar sua dor.

Assim, automatizando seu ciclo de vendas, você não precisa utilizar daquela abordagem ofensiva que já não é mais bem vista e fazer com que o cliente venha até você e entenda que na sua empresa ele tem tudo o que precisa.

Isso ocorre quando você investe em:

  • um site intuitivo e ágil;
  • funil de vendas automatizado; 
  • landing pages;
  • estratégias omnichannel;
  • cursos e materiais educativos gratuitos, dentre outras ações.

Após todas as etapas do funil de vendas serem preenchidas, é chegada a hora do representante de vendas fazer contato com o cliente.

Quais os benefícios de automatizar os processos de vendas?

A automatização traz grandes benefícios se for aplicada nas ferramentas corretas de uma empresa. 

A automatização do processo de vendas pode ser vista como um funil básico de marketing e vendas, com as etapas de conversão: lead, oportunidade e cliente. 

As duas primeiras são funções da equipe de marketing e a última do time de vendas.

Esse processo vai otimizar leads coletando informações precisas, como: nome da empresa, cargo, indústria e receita estimada para dividir os leads em diferentes grupos que atendam ao melhor critério da sua operação.

Quanto mais informações de qualidade, melhor a construção da base de leads. 

A própria otimização do tempo é um benefício, pois o gestor de marketing pode analisar quais dos seus investimentos está trazendo menos retorno e tentar aumentar sua eficiência para conseguir trazer mais clientes.

Tarefas manuais, mais demoradas e sujeitas a falhas, passam a ser executadas por um software, que economiza tempo da equipe, recursos da empresa e reduz a possibilidade de erros.

Assim, as equipes se tornam mais produtivas: elas entregam muito mais resultados com menos esforço em menos tempo.

Vale muito mais a pena manter um colaborador disponível no setor de Customer Service e investir no processo de vendas automatizado.

Por que automatizar os processos?

Agora que você já entendeu o que é CAC, além de outras métricas que o complementam para obter sucesso nos resultados, vamos apresentar mais alguns benefícios da otimização dos processos.

Maior Geração de Leads

Por meio das estratégias de automatização do ciclo de vendas, sua empresa irá captar muito mais leads e de forma rápida, já que o cliente é que irá até você.

Essa captação pode ser feita por meio das landing pages, anúncios patrocinados nas redes sociais, blog posts, dentre outras ações automatizadas, juntamente com um sistema de leads.

Ainda, após a captação do lead, o representante de vendas consegue enviar mensagens diretamente da plataforma e acompanhar todo histórico de interações.

Facilitar a permanência dos clientes após período de teste

A automação faz com que seu negócio trabalhe com leads que realmente possuem o perfil da sua empresa.

Ainda, com a automatização, você pode realizar um atendimento personalizado. Pois, já no primeiro contato com o cliente, você já captou várias informações úteis sobre ele.

De acordo com um estudo feito pela McKinsey & Company, as empresas brasileiras líderes em maturidade digital têm uma taxa de crescimento 5 vezes superior que as demais organizações. 

Assim, fica muito mais fácil que o consumidor se identifique com a sua marca, permanecendo por muito tempo como cliente.

Otimizar o tempo

Uma pesquisa da Bain & Company revelou que as empresas perdem 25% ou mais do seu tempo com atividades burocráticas ou improdutivas. Esse cálculo resulta em cerca de 10 horas semanais de cada um dos colaboradores da empresa.

Logo, além da automatização reduzir o tempo gasto com captação de leads e com o ciclo de vendas, a empresa ainda demonstra que é uma marca com foco no cliente, sobrando mais tempo para investir em estratégias de encantamento e relacionamento com seu público.

Como a equipe de marketing pode aproveitar do CAC para otimizar investimentos?

A primeira forma é comparando os dados do Custo de Aquisição de Cliente com o Lifetime Value. 

Se o CAC for maior que o LTV, será necessário fazer mudanças como corte de gastos, aumento de resultados ou trabalho em ações de retenção e fidelização.

A otimização que vem da automatização do marketing digital, na prática, é gerar mais resultados com menos esforço.

Segundo benefício para a equipe de marketing é a comparação de valores de mercado, já que tais informações podem ajudar a entender como um concorrente está obtendo melhor resultado que você.

Se o CAC da sua empresa é bem menor que do mercado ou a outra empresa tem uma performance muito boa ou você está investindo pouco.

Ou o contrário, pode ser que as empresas estejam sendo mais eficientes e você precise  analisar a proporção de gasto do CAC entre marketing e vendas.

Procure conversar com outros empreendimentos para entender melhor a performance deles e investigar o que pode estar defasado em seu negócio.

Por exemplo, se o mercado investe três vezes mais na contratação de ferramentas, pode ser algo que valha a pena pesquisar e investir mais. 

Como aproveitar o CAC para otimizar análises?

O CAC é uma métrica eficaz na otimização de análises, já que, ao compará-lo com outros indicadores, ele pode proporcionar insights para elevar os resultados da empresa. Agora, vamos entender melhor como aproveitá-lo?

Comparar o LTV ou Ticket Médio

Comparando o CAC com o LTV ou Ticket Médio, se o CAC estiver maior que o LTV ou ticket médio, é um sinal de alerta.

Dentre as ações mais eficazes para que a empresa se mantenha ativa e em crescimento, está o corte de gastos para reduzir o CAC, aumentar resultados ou trabalhar em ações de retenção e fidelização.

Gestores e líderes, juntamente com o time de marketing podem analisar e definir juntos quais estratégias e ações não estão dando o retorno esperado.

Assim, a empresa pode reduzi-los ou tentar novas maneiras de aumentar sua efetividade para atrair mais clientes.

Agora, se o CAC está muito menor que o LTV ou ticket médio, quer dizer que seu negócio está trabalhando de forma eficaz.

Comparar com valores do mercado

Neste caso, é preciso analisar e tentar descobrir o quanto seus concorrentes estão gastando com o CAC.

Mesmo sendo uma tarefa desafiadora, com esses dados, você consegue analisar:

  • Se o seu CAC é bem menor que o seu nicho, sua empresa está tendo sucesso nas estratégias.
  • Se o CAC for maior que o mercado pode ser que seus concorrentes estejam sendo mais eficientes na atração de novos clientes que você. Procure conversar com empresas parceiras para entender melhor o que elas têm feito.

Como reduzir o CAC?

Todo esse embasamento foi para apresentar a importância do CAC na sua empresa e que a melhor forma de manter essa métrica apontando para bons resultados é quando ela está baixa.

Mas, afinal, como reduzir o Custo de Aquisição de Cliente?

Você pode utilizar ações que otimizem os processos e ferramentas que tragam mais retorno. Entre elas podemos destacar:

  • estratégia de Inbound Marketing;
  • trabalhar a retenção de clientes com programas de indicação, por exemplo;
  • utilizar abordagens que ajudem a diminuir o seu churn rate;
  • estratégias de aquisição que permitam a escalabilidade e a previsibilidade no médio e longo prazo, como processos de vendas mais eficientes;
  • aumentar o Lifetime Value, investindo em práticas de retenção, Sucesso do Cliente e outras estratégias para manter o cliente por mais tempo.

Manter ou aumentar o investimento nas estratégias com resultados positivos também é uma forma de reduzir o CAC. 

Analise as estratégias de maneira isolada para encontrar as ações que estão trazendo mais resultados positivos, então priorize em mantê-las ou investir mais nelas. 

Amplie seus canais de vendas de relacionamento com o público e tente reduzir a taxa de rejeição, seja ela um cancelamento ou abandono de carrinho. 

Implemente frequentemente novas estratégias de marketing e vendas, incluindo ações de marketing de relacionamento

Qual o CAC ideal?

O CAC ideal depende de cada empresa, seu segmento, particularidades e qual a realidade vivida em determinados períodos.

Mas, o indicado é que esse indicador seja inferior ao LTV, para que a sua empresa se sustente a longo prazo. 

Logo, o seu CAC ideal  deve considerar a relação do CAC com o seu ticket médio, ou com o Lifetime Value, como já citamos.

Somente assim, você saberá se a sua empresa está atraindo novos clientes, que realmente irão gerar retorno para o negócio.

O Custo de Aquisição de Cliente é um excelente indicador sobre a saúde do seu negócio, como vimos até aqui.

Ele ajuda a embasar tomadas de decisão, realizar análises e projeções e exige um controle completo do seu negócio, analisando constantemente dados de investimentos, conhecimento das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a entrada de novos clientes.

Pode ser aplicado em todos os tipos de negócios e se tornar ainda mais funcional quando utilizamos a automatização do marketing de vendas.

Agora que você entender o que é CAC e como ela pode ser combinada com outras métricas que trazem, juntamente, mais clareza sobre o seu negócio, confira um conteúdo completo sobre Lifetime Value.

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