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Tire suas dúvidas sobre o que é CAC?

Investir para atrair mais clientes e fidelizá-los é uma das formas de expandir os negócios. Mas entender o que é CAC e o impacto que ele promove na empresa é fundamental para ter um crescimento sadio.

O CAC ou Custo de Aquisição de Cliente é um indicador que ajuda a calcular o quanto os setores de vendas e marketing investiram e o quanto a empresa teve de retorno.

Vamos explicar exatamente o que isso significa, como calcular e quais os benefícios do CAC para o seu negócio.

O que é CAC?

O Custo de Aquisição de Cliente é uma métrica importante para diagnosticar potenciais melhorias no negócio.

O CAC é um indicador essencial para toda organização que trabalha com clientes, independente se a empresa tem loja física, online ou atende de maneira híbrida. 

Por meio da análise desse indicador, as equipes de vendas e marketing podem cruzar informações para que decisões sejam tomadas de forma estratégica.

O custo de aquisição de clientes é calculado mês a mês, mas é importante considerar algumas variações bruscas esporadicamente.

Lembre que esse é um indicador exclusivo sobre novos compradores. O custo da fidelização de clientes, ou seja, o valor para incentivar a recompra costuma ser mais barato que o CAC.

Conseguir a redução do CAC é a meta buscada pela maioria das empresas que querem continuar com a saúde financeira em dia. 

Veja abaixo como fazer o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente.

Como calcular o CAC?

Para fazer o cálculo do CAC é necessário levantar todo valor diretamente investido na aquisição de novos clientes.

Desconsidere qualquer setor que não tem esse objetivo, isolando apenas os necessários nesta operação. 

Por exemplo, para o setor de marketing você pode considerar investimentos em salários, ferramentas, mídia paga, e tudo o que envolve ações de geração de Leads e oportunidades para o time de vendas atrair mais clientes. 

Já no setor de vendas, além de alguns itens comuns já citados acima, pode incluir comissões, telefonia, viagens e toda a infraestrutura usada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes. 

Vale lembrar que nesse cálculo que, caso você tenha clientes que foram conquistados em outros canais não considerados no investimento, estes não devem ser considerados na conta de novos clientes.

Tendo esses dados em mãos é só fazer a conta que é bastante simples: 

investimento + investimento/ número de novos clientes 

Qual a relação entre o CAC e o LTV?

O Custo de Aquisição de Cliente pode ser usado como aliado em outra métrica, o Lifetime Value.

Esse indicador se refere ao valor no ciclo de vida, ou seja, o tempo que o cliente permanece injetando uma receita recorrente dentro da empresa.

Essa receita recorrente pode estar relacionada a um programa de assinatura, por exemplo. Neste caso, a balança deve estar positiva para o LTV, o que significa que a saúde financeira da empresa está indo muito bem e que o investimento feito com o cliente teve um retorno além do esperado. 

Vale destacar que não existe uma porcentagem estabelecida e padrão a ser seguida. Cada negócio deve considerar as suas particularidades, margem de lucro, de acordo com seu perfil e necessidades.

Ao comparar o CAC e o Lifetime Value dos clientes, a análise pode parecer mais vantajosa do que quando olhamos apenas para a primeira compra. 

Essa análise é importante principalmente para empresas com serviços por adesão ou, em poucos casos, produtos de muita recompra pelos clientes. 

Para lojas com vendas mais pontuais, ainda é indicado a análise e comparação entre CAC e ticket médio.

Como usar o CAC na tomada de decisões?

Sendo o Custo de Aquisição de Cliente um indicador, implantá-lo como estratégia só faz sentido se usar a análise dele para melhorar o desempenho da empresa. 

Essa métrica pode esclarecer sobre a saúde do negócio e ajudar os gestores de marketing a tomar decisões estratégicas e otimizar os investimentos.

No entanto, existem formas diferentes de analisar o CAC. Para vendas tradicionais, o custo de aquisição de clientes precisa ser menor que o valor médio do seu produto/serviço para se tornar sustentável.

Para aqueles que trabalham com pagamento recorrente, o CAC precisa ser menor que o LTV, que seria a média de quanto cada cliente vai gastar com você durante todo período.

Quais os benefícios de automatizar os processos de vendas?

A automatização traz grandes benefícios se for aplicada nas ferramentas corretas de uma empresa. 

A automatização do processo de vendas pode ser vista como um funil básico de marketing e vendas, com as etapas de conversão: lead, oportunidade e cliente. 

As duas primeiras são funções da equipe de marketing e a última do time de vendas.

Esse processo vai otimizar leads coletando informações precisas, como: nome da empresa, cargo, indústria e receita estimada para dividir os leads em diferentes grupos que atendam ao melhor critério da sua operação.

Quanto mais informações de qualidade, melhor a construção da base de leads. 

A própria otimização do tempo é um benefício, pois o gestor de marketing pode analisar quais dos seus investimentos está trazendo menos retorno e tentar aumentar sua eficiência para conseguir trazer mais clientes.

Tarefas manuais, mais demoradas e sujeitas a falhas, passam a ser executadas por um software, que economiza tempo da equipe, recursos da empresa e reduz a possibilidade de erros.

Assim, as equipes se tornam mais produtivas: elas entregam muito mais resultados com menos esforço em menos tempo.

Vale muito mais a pena manter um colaborador disponível no setor de Customer Service e investir no processo de vendas automatizado.

Como a equipe de marketing pode aproveitar do CAC para otimizar investimentos?

A primeira forma é comparando os dados do Custo de Aquisição de Cliente com o Lifetime Value. 

Se o CAC for maior que o LTV, será necessário fazer mudanças como corte de gastos, aumento de resultados ou trabalho em ações de retenção e fidelização.

A otimização que vem da automatização do marketing digital, na prática, é gerar mais resultados com menos esforço.

Segundo benefício para a equipe de marketing é a comparação de valores de mercado, já que tais informações podem ajudar a entender como um concorrente está obtendo melhor resultado que você.

Se o CAC da sua empresa é bem menor que do mercado ou a outra empresa tem uma performance muito boa ou você está investindo pouco.

Ou o contrário, pode ser que as empresas estejam sendo mais eficientes e você precise  analisar a proporção de gasto do CAC entre marketing e vendas.

Procure conversar com outros empreendimentos para entender melhor a performance deles e investigar o que pode estar defasado em seu negócio.

Por exemplo, se o mercado investe três vezes mais na contratação de ferramentas, pode ser algo que valha a pena pesquisar e investir mais. 

Como reduzir o CAC?

Todo esse embasamento foi para apresentar a importância do CAC na sua empresa e que a melhor forma de manter essa métrica apontando para bons resultados é quando ela está baixa.

Mas, afinal, como reduzir o Custo de Aquisição de Cliente?

Você pode utilizar ações que otimizem os processos e ferramentas que tragam mais retorno. Entre elas podemos destacar:

  • estratégia de Inbound Marketing;
  • trabalhar a retenção de clientes com programas de indicação, por exemplo;
  • utilizar abordagens que ajudem a diminuir o seu churn rate;
  • estratégias de aquisição que permitam a escalabilidade e a previsibilidade no médio e longo prazo, como processos de vendas mais eficientes;
  • aumentar o Lifetime Value, investindo em práticas de retenção, Sucesso do Cliente e outras estratégias para manter o cliente por mais tempo.

Manter ou aumentar o investimento nas estratégias com resultados positivos também é uma forma de reduzir o CAC. 

Analise as estratégias de maneira isolada para encontrar as ações que estão trazendo mais resultados positivos, então priorize em mantê-las ou investir mais nelas. 

Amplie seus canais de vendas de relacionamento com o público e tente reduzir a taxa de rejeição, seja ela um cancelamento ou abandono de carrinho. 

Implemente frequentemente novas estratégias de marketing e vendas, incluindo ações de marketing de relacionamento

O Custo de Aquisição de Cliente é um excelente indicador sobre a saúde do seu negócio, como vimos até aqui.

Ele ajuda a embasar tomadas de decisão, realizar análises e projeções e exige um controle completo do seu negócio, analisando constantemente dados de investimentos, conhecimento das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a entrada de novos clientes.

Pode ser aplicado em todos os tipos de negócios e se tornar ainda mais funcional quando utilizamos a automatização do marketing de vendas.

Agora que você entender o que é CAC e como ela pode ser combinada com outras métricas que trazem, juntamente, mais clareza sobre o seu negócio, confira um conteúdo completo sobre Lifetime Value.

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