Aprenda como acompanhar os concorrentes diretos e indiretos

Concorrentes diretos e indiretos: aprenda como monitorá-los

Você sabe quem são seus concorrentes diretos e indiretos?

No cenário empresarial atual, torna-se fundamental conhecê-los para que o seu negócio se mantenha no mercado e ainda se destaque dentre a concorrência, criando um diferencial.

Com o avanço da internet e a diversidade de produtos comercializados em um mesmo ponto de venda, a quantidade de concorrentes diretos e indiretos só aumenta, disputando a atenção dos consumidores.

Logo, manter clientes fiéis à sua marca, se tornou um desafio ainda maior, exigindo muita criatividade para se destacar diante da concorrência.

O que são concorrentes diretos e indiretos?

Para que você entenda definitivamente o que são concorrentes diretos e indiretos, preparamos uma definição de ambos e as diferenças entre esses dois tipos de concorrência.

Concorrentes diretos

A concorrência direta é quando uma empresa oferece produtos ou serviços iguais aos seus. 

Ou seja, o negócio busca conquistar a mesma persona que sua empresa e também se destacar no mesmo nicho de mercado. 

Um exemplo são os táxis e Uber, que oferecem basicamente o mesmo serviço.

Concorrentes indiretos

Já a concorrência indireta, é quando um negócio oferece produtos ou serviços diferentes, mas que tem como foco, o mesmo público-alvo.

Voltando no exemplo de mobilidade urbana, uma locadora de carros compete indiretamente com uma empresa de linha aérea. 

Pois, em algum momento, uma das duas alternativas podem competir por custo-benefício.

Para que serve o mapeamento de concorrentes?

Mapear a concorrência é uma estratégia eficaz para a sobrevivência de qualquer negócio. 

Afinal, esse entendimento é o que fará com que você possa definir ações de marketing para que a sua persona escolha a sua empresa e se torne fiel à ela, mesmo que seu produto custe mais caro que o do concorrente.

Para que isso ocorra, é necessário saber o que a concorrência anda fazendo.

Somente assim, você poderá ter insights para criar um diferencial não só diante dos concorrentes diretos, mas também dos indiretos.

Por que é preciso diferenciar concorrentes diretos e indiretos?

Para ganhar uma posição de vantagem sobre seus concorrentes diretos e indiretos, é preciso saber diferenciá-los.

Ao estudar e diferenciar a concorrência, faz com que sua empresa entenda o tamanho do  impacto que cada um deles traz para o seu negócio.

As estratégias e ações de marketing também possuem abordagens diferentes em relação a cada tipo de concorrência.

Em relação aos concorrentes diretos, a empresa deve focar suas atividades de marketing na atração dos produtos e serviços que oferece.

Ou seja, oferecer cupons de descontos e preços diferenciados, faz com que a sua empresa chame atenção da persona e faz com que ela compre com você e não no concorrente.

Já pensando nos concorrentes indiretos, o marketing deve ser focado no convencimento do público-alvo.

Logo, é necessário despertar no consumidor o sentimento de valor. Assim, é importante investir em programas de fidelidade e ações de encantamento, para fidelizá-lo.

Por que é importante mapear o mercado?

O mapeamento de mercado se mostra como um excelente aliado do negócio, pois é essencial na identificação de vários pontos fundamentais para o sucesso do empreendimento. Conheça agora os dois pontos principais:

Mapeamento de concorrentes

Esse mapeamento também é conhecido no mercado como benchmarking.

Trata-se de uma análise da concorrência, na qual você precisa identificar quais as melhores práticas usadas por empresas concorrentes, sejam diretos ou indiretos.

Assim, sua empresa pode descobrir onde está errando e aprimorar seus processos e práticas, utilizando a concorrência como referência.

Além disso, seu negócio pode identificar o que seu concorrente não faz e identificar novas tendências, saindo na frente.

Mapeamento do seu cliente ideal

Você já ouviu falar em persona?

A persona nada mais é que um personagem fictício que possui todas as características do seu cliente ideal.

Para defini-la é preciso fazer uma pesquisa que envolvem fatores comportamentais e demográficos para entender qual o perfil em comum das pessoas que se interessam pelo o produto ou serviço que você oferece. 

Uma boa opção de análise é verificar quem já comprou com você e quem segue o perfil da empresa  nas redes sociais.

Como mapear o mercado?

Essa tarefa muitas vezes pode parecer desafiadora para o empreendedor. Por isso, existem muitas agências de publicidade que podem te auxiliar com o benchmarking.

Ainda, existem outras formas de mapeamento que exigem menor investimento financeiro. Confira! 

Análise de concorrência

Comece pelo seu bairro ou região identificando quais os pontos de venda comercializam o mesmo produto ou oferecem o mesmo serviço que sua empresa.

Por exemplo, se você possui uma ótica, com certeza terá grandes concorrentes a nível até mesmo nacional.

Então, comece fazendo a diferença na sua comunidade, oferecendo exames de vista a preços populares ou gratuitos na compra do óculos, por exemplo.

Conversas informais

Nada é mais importante que escutar o que o cliente tem a dizer sobre sua empresa e seus concorrentes.

As conversas informais, porém, com um objetivo, faz com que o empreendedor saiba onde mais seu cliente compra, o que ele gosta e que tem na sua loja, e porque ele ainda não é fiel à sua marca.

Pesquisa de satisfação

Seja por meio de um questionário ou formulário a ser respondido por seus clientes, ou uma avaliação de NPS, essa estratégia é uma das mais importantes para que sua empresa saiba quais seus pontos fortes e fracos.

Isso porque, a pesquisa de satisfação permite que o cliente ofereça feedback sobre seus produtos ou serviços, além de proporcionar novas ideias e pontos de melhoria para manter os antigos e captar novos clientes.

Como usar a análise dos concorrentes indiretos em suas estratégias?

Com os dados em mãos de quais são os pontos fortes e fracos que seus concorrentes indiretos oferecem e o que esses pontos têm em comum com a sua marca  é primordial para se destacar diante deles.

Pois, assim, é possível entender de forma eficaz o que precisa ser aprimorado no seu negócio e, dessa forma, identificar as ameaças e oportunidades do mercado.

Voltando ao exemplo de aluguel de carros e passagens aéreas, se a passagem aérea está mais em conta e divide em mais parcelas, foque seu marketing em como é benéfico pegar a estrada com a família e conhecer vários lugares antes de chegar ao destino final, ou como em um carro você pode convidar mais pessoas para irem juntos na viagem, dentre outras estratégias.

Agora que você aprendeu a acompanhar quem são seus concorrentes diretos e indiretos, o próximo passo é colocar as nossas dicas em prática para alcançar o sucesso empresarial.

Afinal, em um mercado altamente competitivo, não cabe mais realizar uma gestão baseada no senso comum, é preciso estar atento às tendências e onde a concorrência está, para que seu negócio sempre esteja um passo à frente.

Como descobrir seu concorrente direto e indireto?

Para identificar os seus concorrentes diretos e indiretos é preciso fazer uma análise detalhada do mercado. 

É apenas dessa forma que você terá uma base de conhecimento sólida o suficiente para auxiliar no crescimento e visibilidade do negócio.

São muito comuns os casos de empresas que estavam consolidadas no mercado e não conseguiram identificar mudanças em tempo hábil.

Um pequeno descuido, como a falta de inovação, permitiram que um concorrente aproveitasse a oportunidade para se tornar a nova referência.

Para iniciar sua estratégia de mercado, seja em marketing digital, por exemplo, ou no lançamento de um novo produto, é indispensável conhecer exatamente a sua concorrência.

Para isso, separamos alguns passos que são necessários você seguir.

Mapeamento de mercado

Esse é o momento de listar informações dos concorrentes diretos e indiretos. 

Uma empresa que não conhece os seus concorrentes não consegue se posicionar no mercado com assertividade. 

A oferta do produto ou serviço deve atender diretamente as demandas dos consumidores, suprindo os pontos fracos dos concorrentes.

O mapeamento do mercado pode ser feito por você mesmo, mas caso não tenha familiaridade com a atividade, agências de publicidade e propaganda podem ser uma opção.

Essa ação de mapeamento é chamada de benchmarking, uma análise e estudo comparativo dos concorrentes.

Caso não tenha budget para investir no momento, faça você mesmo a pesquisa utilizando o bom e velho método tradicional das pesquisas. 

Aborde seus atuais clientes, questione-os sobre as diferenças que existem entre sua empresa e a do mesmo segmento, compreendendo os fatores que influenciam na hora da compra.

O que eles vendem, por qual preço, quais condições de pagamento oferecem, tem algum diferencial interessante, que tipo de comunicação utilizam?

Quanto mais informações você conseguir, mais fácil ficará para identificar os pontos fortes e fracos desses concorrentes e, claro, encontrar as oportunidades e ameaças para o negócio.

Com essas informações em mãos fica mais fácil entender o ponto de vista do cliente e quem são os seus principais concorrentes.

Identifique os pontos de venda que oferecem produtos similares

Os concorrentes que estão mais próximos e vendem produtos ou serviços semelhantes podem ser nomeados como PDVs (pontos de vendas), e você deve conhecê-los.

Certamente existem outros concorrentes, a nível nacional, inclusive. Contudo, se a sua empresa estiver instalada numa determinada região, tornar a pesquisa mais próxima disso ajuda a filtrar os potenciais concorrentes diretos.

Se você tem uma concessionária de automóveis, por exemplo, as outras concessionárias são seus concorrentes diretos. Afinal, elas também vendem carros.

Seu público pode escolher entre você ou outro que apresente o mesmo produto, mas que tenha algum tipo de diferencial que você não possui.

Os PDVs são concorrentes, oferecem o mesmo produto ou serviço que a sua empresa. 

Tendo eles a intenção deles de disputar a atenção do mesmo público-alvo que você, analise minuciosamente e elenque os pontos fortes e fracos deles.

Crie então sua estratégia de vendas mais fortalecida, levando em consideração fatores que geram mais valor ao cliente

Defina os pontos forte e fracos da sua concorrência direta

Saber fazer essa distinção de pontos fracos e fortes da concorrência direta é primordial para ter de forma clara e objetiva o que deve ser aprimorado no seu negócio.

Com a identificação das ameaças e oportunidades do mercado será possível criar melhores ofertas de produtos que supram a necessidade que o concorrente não supre. 

Você precisa criar uma rotina de coleta de dados, análise, planejamento, execução e, depois, repetir esse processo constantemente. Fique atento ao mercado, verificando constantemente as variações que ocorrem no seu negócio. Por exemplo: quantos clientes entram na loja e quantos efetivamente compram.

Atente-se também ao comportamento dos seus clientes habituais, se estão comprando mais ou menos produtos, estão gastando mais ou menos na sua loja. 

Se houver uma variação grande com a maioria dos clientes, tanto para mais como para menos, é que alguma movimentação anormal de mercado pode estar ocorrendo. 

Descubra o que é e faça uma ação corretiva imediata.

Determine a posição do seu negócio

Após identificar quais são os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes, o próximo passo será determinar a posição do seu negócio diante a concorrência. 

A necessidade de se destacar diante da concorrência é fundamental para garantir a sobrevivência e sucesso do seu negócio.

Apesar de parecer óbvio ter que determinar a posição, vale a pena prestar atenção na forma como a sua empresa trabalha.

Ao se posicionar no mercado, a empresa abre uma grande vantagem com relação aos concorrentes, sendo mais competitiva, já que ela será referência quando o consumidor precisar dos serviços oferecidos.

Para isso, classifique seu empreendimento nos mesmos parâmetros em que os concorrentes foram classificados. 

Essa análise proporciona uma visão mais realista sobre seu posicionamento no ambiente competitivo. 

Além disso, também ajuda a determinar quais são as características que a sua empresa pode aproveitar para fidelizar ainda mais clientes.

Como fazer a análise de concorrência?

Até aqui conseguimos entender a importância da análise de concorrentes diretos e indiretos. Contudo, podemos desmistificar a forma de realizar essa análise e incluir formas mais eficientes. 

Por exemplo, muitos ainda pensam que os recursos escassos são um limitador, mas não é bem assim.

Entre o ideal e o possível, sabemos que existe uma distância, e é aqui que cabe sua avaliação pessoal sobre a empresa.

O ideal seria uma pessoa ou equipe dedicada a este tipo de análise e as demais a serem desenvolvidas dentro da área de inteligência competitiva.

Mas, se isso não for possível, sua empresa pode incorporar os passos a seguir na hora de elaborar um novo planejamento que considere um cenário mais amplo sobre o mercado.

Saber como fazer a análise de concorrência faz parte de qualquer negócio, desde o seu princípio. É impossível definir e executar uma estratégia comercial sem balizar preços e estratégias pelo que já existe no mercado e pelo que já é importante para o consumidor.

Porém, perde-se muito valor quando isso não passa de uma sondagem sem documentação e um apoio de registro e objetivos dessas ações.

Sendo a análise de concorrentes o método mais famoso e mais utilizado, é necessário saber realizar uma pesquisa formal, levantando todos os dados possíveis da concorrência para poder fazer o comparativo com a nossa própria empresa.

Ele também é conhecido como benchmarking, que é justamente o processo de buscar referências no mercado para a nossa tomada de decisão.

Separamos um passo a passo de como fazer isso da forma mais segura.

1. Defina objetivos claros para sua análise de concorrência

O ponto de partida é ter claro o objetivo da análise dos concorrentes diretos e indiretos. 

Todo tipo de estudo ou pesquisa precisa desses objetivos a serem alcançados durante a sua execução.

Se não houver clareza logo no início do trabalho pode resultar em tempo desperdiçado com base em dados pouco úteis ou até mesmo na ausência deles. 

Logo, nesta etapa realize o processo de estabelecer quais são as prioridades na hora de fazer o estudo do mercado dos seus concorrentes diretos e indiretos. 

Um dos objetivos pode ser buscar uma solução com melhor posicionamento para definir os preços dos seus serviços ou produtos.

Ter a percepção da sua marca melhorada, sendo reconhecida pelos valores e como a empresa que gera maior satisfação aos clientes.

Outro objetivo que pode ser incluído nessa análise é a conquista de novos clientes que estavam dentro da base ativa dos concorrentes, utilizando o ponto fraco deles a seu favor.

As possibilidades são variadas e você depende disso para nortear todo o estudo a ser realizado, bem como quais ações virão do resultado das informações coletadas..

2. Escolha os critérios a serem mensurados

O próximo passo, após definir os objetivos da análise de concorrentes diretos e indiretos, é elencar quais critérios sobre os dados e informações devem ser mensurados com os seus.

Para ficar mais assertivo e não ter desperdício de tempo, você pode criar formulários apenas com o que será realmente relevante para essa análise.

Caso contrário, há um grande risco do estudo se tornar cansativo e pouco objetivo, demorando mais tempo para ser produzido e, enquanto isso, a sua empresa pode perder importantes oportunidades comerciais.

No formulário pode conter os seguintes pontos de análise competitiva: número de funcionários, do faturamento no último ano, produtos e serviços que são o carro chefe, política de preços e descontos, estratégias de marketing de relacionamento, entre outros. 

3. Identifique um método para a coleta

Com as informações necessárias definidas para o estudo, agora é hora de definir o método ideal para a coleta, prevendo os custos e o tempo a ser dedicado pela equipe. 

Conversas informais podem ser uma estratégia, porém não tão estruturada quanto a análise da concorrência.

O ponto positivo desse método é que ela tem uma potencial de retorno qualitativo gigantesco. 

Isso nada mais é do que o famoso papo com o cliente, mas com uma intenção certa. Um gestor atento, deve sempre aproveitar contato com seus clientes para questionar, de maneira natural e gentil, onde mais ele compra, o que ele gosta e não temos, e quem atende ele hoje com isso.

Vários dados também podem ser encontrados disponíveis em bancos de dados públicos, pois são abertos 

Ainda assim, faça paralelamente um importante trabalho de coleta de informações comerciais, utilizando ferramentas de análise e procurando por dados na internet.

4. Levante os dados e faça uma análise deles

Chegamos, finalmente, ao momento de realizar a análise dos concorrentes diretos e indiretos.

Como todas as etapas do processo, é ideal definir um período de tempo para isso, uma vez que estratégias de vendas, marketing focado no cliente e comunicação podem mudar devido a campanhas e a eventos sazonais.

Faça as comparações para obter o melhor resultado possível. 

5. Apresente os resultados para as áreas envolvidas

Por fim, os dados devem ser consolidados em um estudo claro a ser apresentado para todas as áreas interessadas.

Essa apresentação deve ser abrangente a todos os setores, não apenas ao comercial. Apresente aos departamentos financeiro, a área de marketing e até a de recursos humanos, que pode elaborar treinamentos e benefícios para vendedores que os motivem a vender mais.

Ferramentas para fazer a análise de concorrência

Para realmente se destacar em um mercado competitivo, é necessário tornar o processo de análise dos concorrentes diretos e indiretos em algo formal e que faça parte das atividades de planejamento e de gerenciamento comercial.

Sendo algo recorrente na vida de uma empresa, existem algumas ferramentas que ajudam a otimizar esse processo e manter o olhar sempre atento ao que os concorrentes diretos e indiretos estão fazendo e ao que o mercado está falando sobre eles.

Separamos as principais para te apresentar.

Google Alerts

O Google Alerts auxilia na criação de alertas para notificar diariamente os últimos conteúdos que falam sobre seu cliente vinculados publicamente na internet.

Notícias, reclamações, artigos e tudo o que mencionar os termos selecionados por você será automaticamente enviado para o e-mail.

Clippings de notícias

O clipping de notícias pode ser feito por uma empresa especializada ou por um profissional da área de comunicação que entenda o conceito.

Com o clipping são identificadas as menções, notas, matérias, etc da sua marca e de seus concorrentes na mídia tradicional, como jornais impressos, rádio e televisão e também em redes sociais, que frequentemente reforçam notícias em formatos diferentes.

Reclame Aqui

Um dos sites mais consultados para reconhecer problemas e identificar a idoneidade de uma empresa é o Reclame Aqui.

Neste espaço os consumidores relatam abertamente de problemas que tiveram, dão notas para as empresas e podem identificar se a questão foi resolvida ou não.

Para quem está em alerta com a concorrência, é muito proveitoso identificar as falhas dos concorrentes por meio das reclamações recebidas em sites como esse.

Neste portal, você pode verificar também a qualidade das respostas oferecidas e a agilidade com que isso acontece.

Social Mention

Não adianta fugir delas. As redes sociais também são um campo rico para coleta de informações sobre os seus concorrentes.

A ferramenta Social Mention consegue encontrar as principais menções feitas sobre as empresas do seu mercado.

Logo, vale muito a pena ter ela como aliada para monitoramento e análise da concorrência.

Ubersuggest

O Ubersuggest é uma das tantas ferramentas digitais que permite verificar o desempenho de seus concorrentes quando o assunto é tráfego orgânico.

Entendemos por orgânico todas aquelas visitas ao site que começam a partir de uma pesquisa no Google, ou seja, não advém de anúncios.

É fácil identificar quais são as páginas mais relevantes do site dos competidores, quais são os termos de busca que mais levam tráfego até ele e, é claro, comparar esses dados com os próprios resultados.

SemRUSH

A Semrush é um software de gerenciamento da presença digital e o Marketing de Conteúdo de empresas. 

A ferramenta atua otimizando a visibilidade das organizações em diferentes canais online e auxiliando-as a criar conteúdo para suas audiências e serve para análise de mercado, ajudando a tomar decisões com base nos dados e nas estratégias da concorrência (pesquisa orgânica, SEO, conteúdo, mídia sociais, entre outras).

Seja concorrente direto ou indireto, o primordial é buscar formas de aperfeiçoar os pontos fortes da sua empresa e aproveitar todos os pontos fracos dos seus concorrentes para fortalecer ainda mais o seu negócio e conquistar mais clientes.

Com a ajuda de um bom planejamento estratégico e a aplicação dessas ferramentas, torna-se mais fácil seguir uma linha de análise correta e entender quais os impactos que os concorrentes têm na sua empresa. 

Então será possível de fato identificar novas oportunidades e se antecipar a riscos que podem resultar em perda de clientes, além de incentivar a inovação de forma intrínseca às atividades da organização.

A importância de acompanhar os concorrentes

Seja concorrente direto ou indireto, é inegociável buscar formas de aperfeiçoar os pontos fortes da sua empresa e aproveitar todos os pontos fracos dos seus concorrentes.

Isso para fortalecer ainda mais o seu negócio, conquistando mais clientes, elaborando estratégias criativas para fidelizá-los, como oferecendo um clube de benefícios, por exemplo.

Afinal, a cada dia, novas empresas surgem e agem de forma agressiva, a fim de ganhar a atenção do seu público.

A solução é não ficar estático com ações que deram certo, e sim estar atento ao mercado. Assim, é possível identificar quais são os pontos que devem ser melhorados, para que as pessoas passem a interessar nos produtos que você oferece.

Com essa movimentação contínua e crescente, as chances de expansão do seu negócio são muito maiores, criando formas de melhorar também o seu ticket médio

Concorrentes não são obstáculos e sim oportunidades para crescer e desenvolver ainda mais o potencial do seu negócio. 

As empresas desenvolvem mais excelência em seus processos enquanto os consumidores têm acesso a mais qualidade. 

Aproveite que agora você entendeu exatamente como identificar os concorrentes diretos e indiretos, e aprenda também como aumentar o faturamento da empresa!

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