O ticket médio é um indicador que mostra quanto os clientes gastam, em média, na empresa. Para isso, é feito um cálculo simples que soma todo o valor ganho na organização, dividido pelo número de vendas.
Também é possível saber o quanto cada cliente gastou em determinado período. Essa métrica deixa a empresa mais ciente do desempenho de vendas e lucratividade.
Mas será que o ticket médio é mesmo um dado realmente relevante? É isso que vamos descobrir neste artigo.
O que é ticket médio?
O ticket médio é um indicador de desempenho que vai mostrar a média de vendas da empresa em determinado período por cliente.
Esse indicador pode mostrar tendências de vendas e, ao mesmo, explicitar o nível de satisfação do cliente. Em outras palavras, o ticket médio é uma referência, ao lado de outras métricas, que ajuda a elaborar um melhor planejamento de vendas.
Como calcular o ticket médio?
O mais importante antes de calcular o ticket médio é saber o faturamento total e o número de pedidos em determinado período.
Veja esse passo a passo:
- estipule o período para fazer o cálculo. Pode ser semanal ou mensal;
- registre quantos clientes foram atendidos e o total de vendas;
- divida o valor total do faturamento pelo número de pedidos.
Exemplo de cálculo de ticket médio
Fazer a conta para tirar o ticket médio é bem simples. Para isso, você vai precisar de dois dados: o faturamento mensal da empresa e o número de pedidos no mês.
Para melhor compreensão, vamos dar um exemplo:
Faturamento mensal da empresa: R$ 300.000
Número de pedidos no mês: 300
Prontinho, agora é só calcular: 300.000/300 = R$ 1000
Sendo assim, R$1000 é o valor do ticket médio daquele mês.
Cálculo de Ticket Médio de vendas com base no número de vendas
Para fazer este cálculo do TMv, vamos dar exemplo de uma empresa fictícia:
Volume Total de Vendas no período, ou Venda Totais (VT): R$ 1.113.500,00
Número de Clientes que Compraram nesse período (C): 80
Número de Vendas Realizadas (V): 335
Baseando-se no número de vendas, é necessário dividir o número total de vendas pelo número de vendas que foram realizadas no período. Assim, você tira o ticket médio.
Seguindo a fórmula:
TMv = VT/V
TMv = 1.113.500,00 / 335
TMv = R$ 3.323,88
Com a fórmula, podemos tirar o valor médio de vendas de R$ 3.323,88. Dessa forma, é possível criar estratégias para aumentar ticket médio para chegar a uma meta de R$3.500,00 e ir aumentando.
O cálculo leva o gestor a entender como os números podem ser elevados mesmo que o número total de vendas não se altere. Assim, ele consegue trabalhar mais em up sellig e cross selling para contribuir no aumento de vendas.
Cálculo de Ticket Médio de vendas com base em número de clientes
O cálculo do ticket médio de vendas é relativamente simples. É necessário somar o valor total das vendas em um determinado período e dividir o resultado pelo número de clientes atendidos nesse mesmo período.
Essa é a fórmula usada para se obter o ticket médio de vendas por cliente em relação ao ticket médio da empresa. Isso ajudará a identificar seus potenciais clientes e, além disso, ver como eles estão de acordo com a média da empresa.
Partindo da ideia de que são mais ou menos 20% de clientes que consomem mais e que são fiéis à marca, o marketing poderá trabalhar em ofertas mais personalizadas para esse público.
A fórmula usada para isso é:
TMc = VT / C
Para achar o ticket médio de vendas com base no número de clientes, usamos a seguinte fórmula:
TMc = VT / C
TMc = 1.113.500,00 / 80
TMc = R$ 13.918,75
Esse número indica que cada cliente comprou nesse período R$ 13.918,75 em média.
Qual a importância do ticket médio?
Calcular o ticket médio é uma maneira de achar dados importantes para formular boas campanhas. Dessa maneira, é possível elaborar ações estratégicas que vão impulsionar mais vendas e, consequentemente, aumentar o faturamento.
Ter esse controle mensal é fundamental para saber o que pode ser feito para o cliente consumir mais na empresa. Com isso, o time de marketing poderá focar em novas maneiras de aumentar o número de leads.
Essas ações em parceria com o time de vendas, ajuda não só no aumento das vendas como também no Lifetime Value (LTV). Um cliente que tem suas expectativas atendidas, não sente necessidade de ir para a concorrência.
Por isso, monitorar o ticket médio é um meio de entender os impactos de campanhas que visam superar seus números mês a mês.
Como analisar o ticket médio?
Saber como calcular o ticket médio é importante, mas nem sempre é suficiente para que você tenha uma visão real daquilo que está acontecendo com o seu negócio. Como você viu, esse cálculo envolve apenas um período de vendas e limita bastante os dados sobre o desempenho da empresa.
É fundamental que você saiba como analisar o ticket médio para ter as informações que precisa e saber se o seu negócio está de fato tendo sucesso. Ou seja, o ideal é acompanhar esse indicador ao longo do tempo e fazer comparativos entre diferentes períodos.
Isso é muito importante porque a maioria dos negócios apresenta sazonalidades. Então, se você considerar o ticket médio de um período de tempo isolado, poderá acreditar que as vendas estão ruins ou boas demais, dependendo da sazonalidade.
Quando acompanhamos os valores gastos pelos clientes ao longo do tempo, conseguimos construir um gráfico para verificar quando há um aumento ou uma queda e, ainda, quando existe uma estabilidade.
Portanto, evite considerar apenas o cálculo que você fez de um determinado período de vendas. O ideal é adquirir o hábito de analisar e fazer comparativos com os cálculos anteriores, a fim de acompanhar o histórico do ticket médio dos seus clientes.
Com esse monitoramento, ficará muito mais fácil entender como é o comportamento dos seus consumidores. Também conseguirá estabelecer estratégias de vendas para trabalhar a sazonalidade em que existe queda do ticket, além de conferir se ele não está caindo ao longo do tempo.
Se isso for identificado, busque informações sobre como aumentar o ticket médio do seu negócio, implementando estratégias que estejam de acordo com o perfil do seu público.
Qual é o ticket médio ideal para empresa?
Na verdade, não existe um valor ideal já estipulado para ser passado para empresa. Por exemplo, uma empresa de pequeno porte vai ter resultados diferentes de uma empresa de grande porte.
Por isso, a melhor maneira de analisar o ticket médio é acompanhando um histórico. Também é importante respeitar a sazonalidade das vendas. Por exemplo, as vendas de biquínis no verão são mais altas que no período de inverno, obviamente.
Então, o ticket médio precisa ser acompanhado mês a mês, depois, deve ser comparado ao período do ano anterior. Assim, fica mais fácil estudar os números para aumentar o faturamento da empresa.
Acima de tudo, olhar esse indicador só vai contribuir para o crescimento da empresa como um todo. Assim, fica mais fácil impactar o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) de forma positiva.
Com qual frequência o ticket médio deve ser monitorado?
Como calcular o ticket médio não é difícil, você pode monitorar esse indicador todos os meses, conforme recomendamos no tópico anterior. Criar essa rotina tornará o processo muito mais fácil e ainda vai criar um histórico bem detalhado do desempenho do seu negócio.
Você pode incluir o cálculo em seu fechamento mensal. Quando for fazer as contas, inclua o ticket entre elas para que ele já fique registrado e, gradativamente, o seu gráfico seja construído. Assim, quando fizer o fechamento anual, também conseguirá comparar o desempenho com o ano anterior, monitorando a evolução e o crescimento da empresa.
Você não precisa fazer o cálculo de ticket médio todos os dias ou todas as semanas, por exemplo. Contudo, vale a pena calcular quando houver algum evento especial, como uma semana de descontos, uma promoção ou mesmo a Black Friday ou o Natal.
Calcular o ticket médio nesses eventos especiais permite que você confira o desempenho da sua empresa no período e a aceitação do público em relação às estratégias que foram implementadas.
Combinando com outros indicadores, pode ver o retorno do investimento em divulgação e marketing, por exemplo, além de comparar com campanhas anteriores para ver se houve uma evolução dos resultados.
Qual a diferença entre preço médio e ticket médio?
O preço médio é um indicador que extrai a média de vendas em um determinado período, sem especificar tipo de produto, tamanho ou qualquer outra característica.
Para esclarecer melhor, vamos a uma hipótese:
A empresa faturou R$40.000 em 500 unidades da sua loja no mês de junho. Para calcular o preço médio é simples. Basta dividir o número total de vendas e dividir por unidades vendidas.
R$40.000/500= 80
Sendo assim, o preço médio é de R$80. Ou seja, em média a loja vendeu R$80 em seus produtos. Enquanto o preço médio está relacionado ao valor que a empresa decide praticar no ponto de venda, o ticket médio analisa o valor médio que o cliente gasta na empresa.
Portanto, os pontos de vista desses indicativos apresentam propostas diferentes.
Como aumentar o ticket médio?
O primeiro objetivo de uma empresa é dar lucro. Logicamente, aprender a aumentar o ticket médio está nas metas do funcionamento de um negócio.
Veja algumas ações que vão fazer a diferença na hora de crescer as vendas.
Fortaleça o relacionamento com sua base de clientes
O que o mercado tem aplicado com mais intencionalidade nos últimos anos é o relacionamento com o cliente. Enquanto no passado, os esforços estavam mais concentrados em aumentar a base de clientes, hoje, a empresa quer manter o relacionamento mais próximo.
Depois que se comprovou que o custo com clientes novos é maior do que manter os clientes antigos, surgiu marketing de relacionamento para fidelizar o cliente que já está na empresa.
Por isso, criar campanhas de incentivo para a base de clientes é muito mais lucrativo do que conquistar outras pessoas para o negócio.
O marketing de relacionamento ajuda a manter o cliente satisfeito, desde que ele seja bem atendido, receba novidades e ofertas em primeira mão e tenha sua opinião valorizada.
Ao final de tudo isso, a empresa vai evitar o aumento da taxa de churn e vai contribuir para a satisfação do cliente.
Incentive a indicação para novos clientes
Existe uma maneira de atrair clientes que está dando muito certo — o Member get Member. Por meio da indicação de novos membros, a empresa passa a ser conhecida de forma orgânica, ao mesmo tempo, o cliente que indica recebe benefícios de indicação.
E quem não gosta de receber um agrado por uma indicação? Na maioria das vezes, clientes satisfeitos com a empresa recomendam para mais cinco pessoas, pelo menos. Grande parte das pessoas já fazem parte do ciclo de amigos e parentes. Agora, imagine que esses clientes são incentivados de forma monetária?
Algumas empresas disponibilizam uma parte de seu investimento para recompensar o cliente que atrai novos clientes. Assim, a marca dá oportunidade para o consumidor conhecer sua proposta e ele aprovando, indica outros para conhecer também.
Essa estratégia tem sido bem eficiente para as empresas que querem vender mais. Isso já acontece muito em redes de aplicativos de alimentação, viagem e hospedagem. Até porque, por meio de incentivos que contribuem para a satisfação do cliente, ele acaba vendendo o serviço com muito mais credibilidade, já que ele indica para sua própria rede de relacionamentos.
No entanto, não basta apenas oferecer benefícios, mais do que isso, o membro já precisa ser um fã da marca. Em outras palavras, a empresa já faz parte do relacionamento do cliente. Consequentemente, a indicação para outras pessoas vai ser natural e, com um benefício, será ainda melhor.
Invista em um pós-venda atraente
Saber conduzir o cliente na jornada do consumidor é a função do pós-venda. Vender e entregar o produto é apenas o início de um longo relacionamento. O mais importante é saber investir no acompanhamento do cliente depois que ele já deu o seu primeiro voto de confiança.
A empresa precisa estar presente não somente em newsletter como também respondendo dúvidas nas redes sociais. Sanar problemas também é fundamental para evitar reclamações por falta de solução.
O pós-venda pode ser uma excelente maneira de fortalecer o relacionamento do cliente com a marca. Assim, as chances de fidelização aumentam, à medida que ele se encanta com a empresa que faz dele um cliente único e especial.
Aumente a sua oferta de produtos
Você pode oferecer mais opções para o seu cliente e, com isso, aumentar o faturamento. Para isso, esteja atento às tendências e foque também em produtos complementares ao produto principal.
Vejamos as lojas de informática, por exemplo. Muitas começaram com serviços de conserto de computadores e laptops. Mas com a chegada dos smartphones, elas precisaram se adaptar à venda de acessórios para celulares. Assim, elas deixaram a estagnação em vendas e passaram a aumentar o ticket médio da empresa.
Da mesma maneira, o empreendedor precisa saber o que pode complementar no hall de produtos. Outra maneira seria reposicionar seus produtos em gôndolas diferentes. Essa estratégia de marketing é muito utilizada em mercados. Normalmente, os produtos essenciais como carnes e padaria ficam no fundo da loja. Enquanto isso, os produtos que complementam a cesta básica como biscoitos e bebidas são expostos pelos corredores.
Essa maneira de aumentar o ticket médio não precisa de novos investimentos, somente de estratégia de localização.
Invista em um programa de lealdade de clientes
A lealdade é um valor muito nobre nas relações. Entre as pessoas, as relações mais duradouras são baseadas na lealdade. Existem amizades que duram muitos anos porque um é leal ao outro. Ou seja, independente das circunstâncias, classe social ou mudança geográfica, ambos se mantêm leais um ao outro.
No mundo dos negócios, tudo acontece com um espelho das relações afetivas. Mais do que fiéis , os clientes leais não trocam uma marca por outra. Podemos ver muito essa relação de lealdade em propagandas de presunto. Mesmo que o produto vendido seja bem similar ao outro e apresente até um melhor preço, o cliente leal não compra.
Essa relação duradoura pode ser incentivada pelas organizações que querem recompensar esses clientes. Por meio de clube de benefícios como oferecemos aqui na Lecupon, é possível manter a lealdade de quem não troca sua empresa por nada.
Melhore a precificação
Investir em preços competitivos é uma forma de aumentar o ticket médio. A verdade é que todo tipo de cliente gosta de promoção ou de ver alguma vantagem na compra de um produto. Em muitos casos, muitos são atraídos por cashbacks, que retornam o valor investido para conta do cliente.
O mais importante na hora de oferecer um preço competitivo é saber qual é a sua margem de lucro. A partir desse dado, você consegue preços mais assertivos sem prejudicar o faturamento. Até porque vender a preços baixos, sem um cálculo bem planejado é o mesmo que dar um tiro no pé.
Outra maneira interessante é fazer ofertas por limite de compras. Por exemplo, na compra de três peças, o cliente leva a quarta grátis. Assim, ele sentirá um estímulo maior para comprar mais. Mais do que isso, sempre que precisar, ele vai lembrar da sua marca em primeiro lugar.
Faça promoções e ofereça descontos
As promoções chamam muito a atenção dos clientes por causa dos preços mais baixos. Elas despertam o desejo de compra por serem uma oportunidade que talvez não aconteça de novo. É por isso que você pode aumentar o ticket médio do seu negócio ao oferecer campanhas promocionais.
Muita gente aproveita os períodos de promoção para comprar aquilo que estavam precisando, então, costumam gastar mais. Inclusive porque veem essa vantagem de levar para casa aquilo que desejavam, mas por um preço menor. Apenas não se esqueça de que é preciso calcular bem os preços que serão praticados, já que o seu negócio precisa alcançar lucro.
Os descontos são tão atrativos quanto as promoções, e você pode usar de forma estratégica para aumentar o ticket médio. Uma das formas de fazer isso, por exemplo, é oferecer um desconto progressivo. Assim, quanto mais o cliente compra maior será o percentual descontado.
Algumas empresas, em vez dessa redução do valor final gasto, oferecem o frete grátis. Você pode trabalhar essas e outras estratégias. O importante é oferecer algum tipo de vantagem para fazer com que o cliente compre mais.
Capriche no atendimento
Se você estiver em uma loja em que o atendimento é razoável, podem acontecer duas situações diferentes. A primeira é imediatamente sair do local, a outra é comprar só aquilo que você foi procurar e já ir embora.
Isso também pode acontecer no seu negócio se o atendimento não for de boa qualidade. Mas se a abordagem estiver adequada, você conseguirá aumentar o ticket médio do seu cliente. Isso porque ele se sente bem recebido, então, não deseja sair rápido dali e pode continuar interagindo com os atendentes e os vendedores, até mesmo aceitando sugestões de produtos.
Se o cliente estiver procurando um aspirador de pó, por exemplo, em vez de levar o modelo básico, talvez ele aceite comprar aquele com mais tecnologia e que tem um valor maior. Tudo isso porque o atendimento foi bem feito e foi mostrado para ele as vantagens do outro produto.
É tudo uma questão de estratégia e também de entender as necessidades de cada cliente, demonstrando um desejo real de ajudar.
Margem de lucro na análise do ticket médio
Todo produto ou serviço disponibilizado por uma empresa oferece para ela um determinado lucro. Cada item pode ter a sua própria margem, afinal, tudo vai depender do custo que ele tem para o próprio negócio.
Com o cálculo ticket médio também podemos definir se a margem de lucro está de acordo com aquilo que foi estabelecido como o ideal. Esses são dois indicadores que caminham lado a lado para monitorar o desempenho da empresa, já que nem tudo aquilo que compõem o ticket médio é de fato lucro.
Porém, você não pode esquecer que a lucratividade é definida na hora de precificar as suas mercadorias. Estabelecer um percentual para a margem do lucro é muito importante para ter certeza de que você não está tendo prejuízos com as suas vendas.
Além disso, você viu que os descontos e as promoções são uma das formas de aumentar o ticket médio dos clientes. Mas para que você possa fazer as especificações nessas campanhas é importante estabelecer e conhecer a sua margem de lucro atual para que ela possa ser trabalhada de uma forma atrativa para o cliente e vantajosa para o seu negócio.
Qual a precificação correta para aumentar o ticket médio?
Você viu que promoções descontos podem aumentar o ticket médio dos seus clientes, certo? Como explicamos, isso acontece porque ele vê mais vantagem ao fazer negócios com a sua empresa e aproveita as oportunidades.
Isso significa que a precificação está muito relacionada com quanto as pessoas estão dispostas a investir nas soluções que a sua empresa oferece. É por isso que precisamos trabalhar uma precificação correta para conseguir aumentar o ticket médio também.
Na hora de precificar, não podemos ter como base o achismo. O ideal é descobrir o quanto de fato uma mercadoria ou serviço vale no mercado e o quanto ela precisa custar para que traga uma boa margem de lucro.
Observar o mercado é muito importante nesse momento para que você veja o que a concorrência está fazendo. Porém, mais do que se basear em seus concorrentes, é essencial que você conheça o custo de cada uma das mercadorias para saber a que preço deve ser repassada para os clientes.
Se for uma produção própria, calcule muito bem esses custos e ainda o tempo que o produto fica parado no estoque, já que isso também demanda investimentos. Se você tem fornecedores, calcule o custo que isso tem para o seu negócio, incluindo o preço de compra, o transporte, o armazenamento, impostos, entre outros detalhes que compõem o preço de custo.
Não se esqueça de buscar um diferencial e também aumentar a percepção de valor do cliente para que os seus preços sejam mais atrativos, ainda que eles estejam de acordo com os da concorrência.
Qual a relação entre satisfação do cliente e ticket médio?
A satisfação do cliente pode ser medida de várias maneiras. Nem sempre esse indicador está atrelado ao preço. Muitas vezes, o cliente está disposto a pagar mais pelo bom atendimento e conforto.
Incentivos que o deixem com mais descontos, cashbacks também são importantes. Mas também uma ampla oferta de produtos pode ser indispensável para o consumidor que quer variedade.
Todos esses itens colaboram para o aumento do ticket médio. O cliente satisfeito se sente mais pertencente à empresa porque já foi conquistado por ela. Consequentemente, o resultado é elevação do ticket médio.
Naturalmente, a satisfação do cliente ajuda a aumentar a receita da empresa. Por isso, o ticket médio é um indicador importante para avaliar a performance de vendas em determinado período. Ele também serve como uma maneira de avaliar o potencial de compras do cliente.
Como ter um clube de vantagens pode otimizar o Ticket Médio?
O conceito de ticket médio está intimamente relacionado às vendas. Trata-se de um indicador essencial para qualquer negócio, afinal, quanto maior for o ticket médio de vendas, mais lucrativo pode se tornar. Por isso, é preciso dar atenção ao clube de vantagens, pois ele pode fazer as vendas subirem exponencialmente.
Existem maneiras variadas de aumentar o ticket médio como criar promoções e ofertas de acordo com o perfil do cliente, oferecer descontos e cashbacks e fazer um clube de vantagens. Vamos ver como essa última alternativa pode fazer a diferença para o cliente comprar mais.
Oferece um diferencial competitivo
Os clubes de vantagens podem aumentar significativamente o ticket médio de uma empresa. Na prática, eles oferecem benefícios que incentivam o cliente a aumentar a quantidade de compra em uma única transação. Uma vez que um cliente se inscreve num clube de vantagens, ele se torna um cliente leal, tendendo a gastar mais, e isso resulta num maior ticket médio para a loja.
Aumenta a satisfação do cliente
A satisfação do cliente precisa de um conjunto de ações para ser bem sucedida. Geralmente os clientes ganham descontos especiais, ofertas exclusivas e muitos outros benefícios.
Com programas de fidelidade, os clientes são recompensados por comprar mais e a satisfação aumenta. Dessa forma, quando um programa de fidelidade é bem sucedido, os clientes não só compram mais, como também recomendam seus serviços a outros. Naturalmente os membros passam a fazer como acontece em outra estratégia, o member get member.
Possibilita parcerias com outras marcas
O ticket médio é um importante indicador para avaliar o quanto o seu negócio está gerando em vendas. Para empresas do segmento de clube de vantagens, o ticket médio pode indicar o sucesso de suas parcerias com outras marcas.
Ao estabelecer parcerias com marcas parceiras, é possível aumentar o ticket médio de suas vendas. Por isso, o clube de vantagens vem crescendo ainda mais, pois permite que as empresas se juntem a outras marcas e ofereçam a seus clientes as melhores experiências de compras. A partir daí, cada compra contribui para o aumento do ticket médio.
Gera valor para a marca
Medir o valor médio de compra de um cliente é fundamental para analisar a saúde financeira de uma marca. Ao aprimorar o ticket médio, as empresas possuem a capacidade de aumentar significativamente seus lucros. É aí que entra o clube de vantagens, uma forma inteligente de aumentar o ticket médio e gerar benefícios para as marcas.
Ao oferecer bônus, cupons e prêmios especiais, as empresas podem aumentar o valor dos pedidos dos clientes, além de aumentar o engajamento e fidelizar. Portanto, o clube de vantagens pode se tornar uma importante ferramenta para aumentar o ticket médio e, consequentemente, criar valor para as marcas.
Cria uma comunidade entre seus clientes
O clube de vantagens funciona como uma comunidade, que promove um vínculo estreito com seus consumidores. Além disso, é possível aumentar o ticket médio oferecendo produtos relacionados ao produto principal ou oferecendo opções de upgrade. Isso ajuda a melhorar a experiência do cliente e aumentar a receita da empresa.
Parece que o mesmo sucesso que ocorre nas redes sociais para construir uma base de pessoas interessadas em compartilhar informações acontece no clube de vantagens. Por meio do velho e conhecido “boca-a-boca”, as pessoas ficam sabendo se interessam em entrar para a comunidade de benefícios.
Aumentar o número de clientes
Uma vez que indica o quanto o cliente gasta em uma única compra, o ticket médio pode ajudar a entender melhor o comportamento de compra e, com isso, otimizar estratégias de marketing para aumentar o número de clientes. Por isso, é importante saber calcular e aumentar o ticket médio para obter o máximo de resultados.
O ticket médio é um indicador fundamental para medir a saúde das vendas da empresa. Que por sinal, vão refletir na saúde financeira da empresa. Uma empresa com saúde terá um valor de ticket médio alto. No entanto, esse indicador precisa de monitoramento frequente.
Elevar esse indicador não é o mesmo que “empurrar” vendas. Na verdade, você deve sempre procurar agregar valor ao produto principal.
Por isso, o clube de vantagens é uma alternativa para atrair mais clientes que querem receber benefícios pela compra. Essa estratégia já tem feito com que várias empresas invistam em aplicativos personalizados para fazerem parte da vida do cliente.
Gostou de saber sobre o ticket médio? Então, veja só o que preparamos. Leia mais sobre experiência do cliente com Lecupon.
