Você sabe quais os estágios de decisão de compra? O conhecimento sobre esse tema é fundamental, pois vai ajudar o seu negócio a entender melhor as necessidades dos clientes e, principalmente, a verificar os momentos pelos quais as pessoas tendem a estar mais dispostas a comprar.
Nesse contexto, as empresas que se dedicam em conhecer os estágios de decisão de compra vão se comunicar de maneira assertiva com os clientes e também vão ser capazes de atender às necessidades das pessoas.
Caso esteja interessado em saber mais sobre o tema, este post foi feito inteiramente para você. Neste conteúdo abordaremos o que é o processo de compras, destacaremos sobre os estágios existentes e informaremos sobre a importância de conhecer os estágios da decisão de compra para as empresas. Continue com a gente.
O que é o processo de compras?
Antes de destacarmos sobre os estágios de decisão de compra é necessário entender o processo de compras para que possamos ter melhor compreensão em relação ao tema.
O processo de compras faz referência ao conjunto de atividades relacionadas à aquisição de bens e serviços por parte dos clientes. As compras podem abranger alimentos, produtos tecnológicos, serviços, eletrodomésticos, entre outras possibilidades.
Quais os estágios de decisão de compra?
Há um amplo conjunto de estágios de decisão de compra e cada um apresenta características específicas. Nesse contexto é fundamental conhecer as etapas para que o seu negócio esteja preparado para conduzir o cliente em toda a jornada de compra.
Entre os estágios existentes estão a etapa de aprendizado e descoberta, o reconhecimento do problema, a consideração das opções disponíveis, a decisão de compra e o pós-venda. Abordaremos sobre essas questões logo abaixo.
Aprendizado e descoberta
Essa etapa é bastante comum ocorrer no topo do funil de vendas. Nesse momento, as empresas atraem pessoas e estão tendo mais reconhecimento mercadológico.
No momento do aprendizado, os clientes buscam por distintas soluções com o intuito de resolver os problemas. Além disso, eles procuram conhecer e aprender mais sobre as soluções disponíveis.
Reconhecimento do problema
Nesse momento, os clientes reconhecem que estão com um problema e aprofundam a pesquisa pelas soluções disponíveis no mercado. Trata-se de um importante avanço de estágio na decisão de compra, pois os consumidores percebem que estão precisando de um produto ou serviço.
Consideração das opções disponíveis
Nessa etapa, os consumidores já reconhecem o problema. Por esse motivo, eles começam a considerar as opções existentes no mercado para solucionar a questão. Muitas pessoas podem buscar por informações existentes sobre os produtos e serviços existentes.
Isso pode ser feito por intermédio de vários canais. Entre eles estão os sites das empresas, as redes sociais, eventuais conversas com os amigos ou pessoas próximas etc.
Decisão de compra
Após conhecer as soluções disponíveis, os clientes vão ter mais segurança e assertividade para escolher o melhor produto ou serviço. Nesse instante, portanto, os consumidores vão estar prontos para comprar e eles vão escolher a melhor solução para as necessidades de cada indivíduo.
Na etapa de decisão, ocorre a negociação entre o consumidor e a empresa e há também a finalização da venda. Desse modo, as empresas conseguem transformar as oportunidades em clientes.
Nessa etapa, portanto, podemos dizer que ocorre o fechamento da venda e a conversão, contribuindo para a otimização das receitas das organizações.
Pós-venda
Muitas empresas focam somente nas vendas e não dedicam atenção ao pós-venda. Elas acabam perdendo uma importante oportunidade de fidelizar e manter um relacionamento com as pessoas.
No pós-venda, as organizações buscam saber como foi a experiência de um após adquirir um produto ou serviço. Esse feedback é fundamental, pois os negócios vão saber sobre a opinião que as pessoas estão tendo em relação às soluções ofertadas.
Dessa maneira, os gestores vão saber como poderão otimizar a qualidade dos produtos ou serviços de modo a atender aos interesses dos clientes. Com isso, as empresas vão gerar mais valor no mercado, o que contribui para o aumento do número de vendas.
Qual o caminho percorrido pelos clientes na jornada de decisão de compra?
Não há muitos segredos em relação a esse tema. Basicamente, o caminho percorrido pelas pessoas até se tornarem clientes é dividido nas seguintes etapas:
- visitantes: neste momento, as pessoas estão tendo o primeiro contato com a sua empresa. Ele pode se dar de diferentes maneiras. Entre alguns exemplos estão o blog, a loja física etc;
- leads: são indivíduos que conhecem a sua empresa e já tiveram contato com os produtos e serviços oferecidos. Porém, eles ainda não estão prontos para comprar;
- clientes: nesse instante, há o fechamento da venda e o lead se torna um cliente.
Qual a importância de conhecer os estágios da decisão de compra?
As empresas que se dedicam em conhecer os estágios da decisão de compra vão se comunicar de maneira eficiente e eficaz com os clientes. Além disso, as organizações vão ser capazes de conduzir as pessoas de maneira adequada durante toda a jornada de compras. Isso vai desde a etapa de aprendizado e descoberta e vai até à decisão de compra.
Desse modo, podemos dizer que os negócios que conhecem detalhadamente os estágios de decisão de compra vão saber se comunicar com as pessoas, contribuindo para o aumento do número de vendas.
Como guiar o consumidor por todo o processo de compra?
Para guiar o consumidor no seu processo de decisão de compra é necessário ter em mente estratégias de marketing focada no cliente. Isso porque se trata de um processo que necessita do funil de vendas para definir a jornada de compra do cliente.
Definir os objetivos deve fazer parte dos processos de compra do consumidor, e pode ser feito através da pesquisa de mercado, onde o cliente conhecerá as alternativas disponíveis, para que em cima disso ele possa chegar a uma escolha inteligente.
O consumidor pensa em comprar algo que resolverá o problema dele. Para saber isso, conhecer as técnicas de pesquisa de mercado será importante e dará suporte para a escolha do produto.
Para guiar o cliente, o maior desafio é atraí-lo para o seu negócio, pois hoje em dia há infinitas possibilidades dentro da internet e os consumidores não só procuram preço baixo nas compras como também buscam serviços de qualidade e gratuitos.
O marketing deve ser feito de forma coerente, sem estímulos negativos e só com destaque positivo, utilizando técnicas de atração para seu negócio.
Atualmente, o consumidor está mais informado do que nunca e a falta de conhecimento, gera dúvidas no processo de compra.
Por isso, a criação do conceito de funil de vendas em si é uma solução tão interessante, pois ajuda a integrar os processos das relações entre o consumidor e o vendedor, gerando satisfação e, consequentemente, mais indicações sobre seu serviço.
A ideia principal é conhecer os objetivos do cliente e com isso obter uma maior satisfação para ele, proporcionando resultados positivos para o seu negócio.
Por meio desse conceito é possível identificar e controlar todas as etapas do processo de compra do consumidor, através de uma visão clara e gerenciada.
Por que usar o CRM no processo de decisão de compra?
O CRM é um conceito que se refere a “Customer Relationship Management System” e é uma solução para superar as limitações das tomadas de decisões de compra no mercado.
No processo de estudo sobre seu cliente, é necessário o uso de um software de CRM. Através desse sistema, é possível observar em qual estágio está o cliente, cuidando para que eles não fiquem esquecidos.
Assim, há muitas outras razões que levam as empresas a investirem em seus CRM. Como, por exemplo, a garantia do sucesso de vendas em todos os estágios da compra.
Baseado na implementação do CRM é possível monitorar quais os pontos positivos e negativos dos processos de compra. Afinal, o sucesso de vendas é um resultado da boa gestão de marca.
Ao realizar uma análise estatística das informações e do comportamento do consumidor, você pode descobrir o que ele gostaria de ver no processo de decisão e como deve ser abordado durante esse processo.
Assim, o acompanhamento dos dados permite que você observe de perto o consumidor, conhecendo suas necessidades e tendências, contribuindo para a humanização da marca.
Essa ferramenta é fundamental para que uma empresa tenha mais controle sobre as vendas.
Como um clube de vantagens pode otimizar o pós-venda?
Nos dias de hoje, a experiência do consumidor é tão importante quanto o produto que ele está comprando. Por isso, muitas empresas investem na criação de programas para os seus clientes, conhecidos como clubes de vantagens.
O clube de vantagens permite que os clientes obtenham benefícios adicionais. Isso pode incluir pacotes com itens extras, descontos especiais para clientes que fazem compras frequentes, e a possibilidade de participar em promoções exclusivas.
O consumidor, após observar que a empresa se preocupou em oferecer benefícios exclusivos, tende a comprar mais por ter tido uma boa experiência no pós-venda.
A implementação de um clube de vantagens é importante para otimização do pós-venda, garantindo que o cliente esteja satisfeito. Um bom sinal do sucesso desse tipo de programa é a retenção de clientes e o estreitamento dos laços entre a empresa e seu público.
O que é O AIDA?
O modelo AIDA é um termo de marketing que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
A sigla é frequentemente usada para descrever o processo de como os consumidores tomam suas decisões de compra.
Se você deseja promover seu produto, pode usar o modelo AIDA, garantindo que os visitantes estejam prestando atenção ao seu negócio e tenham visto algo que os interesse.
Em seguida, você precisa criar desejo para que os clientes tomem medidas para solicitar mais informações ou comprar de você.
Após a intenção de compra, é necessário que os clientes tomem atitude e concretizem a compra. Isso não significa que suas ofertas precisam ser direcionadas exclusivamente para quem já está procurando por algo específico.
O modelo AIDA pode ser utilizado para atrair novos clientes, garantindo que eles tenham visto algo que jamais viram antes.
A implementação adequada do modelo AIDA pode gerar resultados significativos para empresas que variam de empresas locais a corporações multinacionais. Ou seja, é um sistema para criar consciência sobre produtos ou serviços entre os consumidores.
Quais ferramentas usar para entender melhor o consumidor?
O primeiro passo para entender o consumidor é ficar cara a cara com ele. O estudo do comportamento do consumidor permite que a marca conheça quais etapas levam o indivíduo à decisão final de compra.
A melhor maneira de uma marca ver seus clientes como eles realmente são é deter de estratégias tangíveis e que de fato tenha contato com os clientes.
Fazer isso dará uma perspectiva informada para suas campanhas de marketing, esforços de publicidade e lhe dará respostas acerca do processo de decisão de compra do seu público.
Para isso, existem diferentes ferramentas que permitem uma análise mais profunda das motivações e necessidades do consumidor. Além disso, conseguem traçar cenários que antecipem as decisões futuras do cliente.
Como é possível perceber, o entendimento dos estágios de decisão de compra é fundamental para as empresas. Ao conhecer sobre o tema torna-se possível desenvolver ações de marketing e vendas com o objetivo de atrair mais clientes e aumentar o número de vendas.
Por esse motivo, procuramos apresentar para você os estágios existentes para te ajudar a ter uma melhor compreensão sobre os estágios de decisão de compra e, consequentemente, desenvolver uma abordagem otimizada aos clientes, contribuindo para aumentar o número de vendas.
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