O marketing passou por grandes evoluções nos últimos anos. Hoje em dia, temos à nossa disposição diferentes técnicas, ferramentas e recursos para aprimorar as estratégias e ganhar destaque no mercado. Uma excelente opção para atrair mais público e gerar conversões para o seu negócio é o inbound marketing.
Nesse tipo de marketing, em vez de correr atrás dos clientes, digamos assim, lançamos iscas para que eles se aproximem da nossa empresa. Então, desde o começo, construímos uma relação de maior confiança e muito mais saudável, que vai de encontro aos interesses de cada pessoa.
Atualmente, o inbound marketing é indispensável para fortalecer o nome de uma empresa e fazer com que ela tenha mais credibilidade, além de ser interessante para o público e gerar mais oportunidades para si mesma.
Quer saber mais sobre o assunto? Então continue lendo porque neste conteúdo explicamos tudo que você precisa saber para iniciar suas estratégias de inbound marketing com muito mais eficiência e alcançando excelentes resultados!
O que é Inbound Marketing?
O inbound marketing, ou marketing de atração, é o conjunto de ações e estratégias desenvolvidas e aplicadas com foco em atrair mais público, converter leads em clientes e aumentar as vendas. Para isso, utiliza conteúdos relevantes para essas pessoas.
Para entender melhor, imagine dois pescadores. Um deles pesca com arpão e o outro utilizando varas e iscas. No primeiro caso, é preciso ir atrás do peixe, no segundo, são utilizados recursos para que o peixe se aproxime.
O inbound marketing funciona como no segundo tipo de pescaria. Dependendo do público que desejamos atrair e do resultado esperado, utilizamos uma “isca” específica em determinado lugar onde conseguimos encontrar as pessoas que poderiam se interessar por nosso negócio. Essas iscas são conteúdos ou recompensas, como blogspot, e-book, vídeos, testes, versões gratuitas, infográficos, entre outros.
Qual a origem de Inbound Marketing?
O inbound marketing surgiu em 2006, nos Estados Unidos, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a empresa HubSpot, que desenvolve soluções de automação de marketing, vendas e CRM.
A estratégia começou a se popularizar com o lançamento do livro de Brian e Dharmesh: “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”. A partir daí, se espalhou entre profissionais, negócios e empresas de diferentes portes.
Quais os benefícios do Inbound Marketing?
Mesmo antes da criação e da popularização do inbound marketing, por causa da internet, começaram a acontecer mudanças significativas nos padrões de consumo. As pessoas passaram a fazer pesquisas online antes de decidir pela compra de um produto ou serviço, mas os processos de vendas não estavam acompanhando essas tendências.
O inbound marketing veio como uma grande estratégia para implementação de novas táticas e técnicas para alcançar o público certo e apresentar as soluções de uma forma mais atrativa para eles.
Com suas características tão diferenciadas em relação ao marketing tradicional, o inbound marketing permite alcançar diversos benefícios, como:
- maior visibilidade da marca;
- mais credibilidade no mercado entre o público;
- alcançar o público certo no momento ideal;
- maior aproximação com os clientes;
- melhor alinhamento entre marketing e vendas;
- ciclo de vendas mais curto;
- redução do custo de aquisição de clientes;
- retorno de investimentos mais alto;
- possibilidade de aumentar o ticket médio;
- facilidade para mensurar resultados.
Os processos de Inbound Marketing
O inbound marketing é composto por quatro processos ou etapas organizados em uma sequência lógica, que precisa ser seguida para garantir o sucesso da estratégia implementada.
Esses processos se complementam para manter o alinhamento da estratégia desde as primeiras etapas de atração até a finalização da compra. Veja a seguir quais processos são esses.
Atrair
O primeiro foco do inbound marketing é atrair o público. É produzido um conteúdo estratégico para ser lançado no momento certo e no lugar ideal, trazendo algo relevante ou útil para o público. Assim, chamamos a atenção dos consumidores para que eles conheçam a empresa.
Converter
O segundo processo do inbound marketing é a conversão. Aqui queremos que os visitantes que foram atraídos na primeira etapa sejam transformados em leads. O foco é que pessoas ainda desconhecidas se tornem contatos da empresa para começar a estreitar os laços e aumentar as chances de vender.
Vender
Nesse processo, o foco da estratégia é fazer com que os leads se tornem clientes. A relação se torna muito mais estreita, com ações personalizadas para que a pessoa que hoje é um contato tome a decisão de compra.
Encantar
A estratégia não termina depois que a compra é finalizada. O inbound marketing continua, com o intuito de gerar encantamento nos clientes. Afinal, queremos que essas pessoas se mantenham por perto para que continuem fazendo compras.
Como funciona o funil de vendas e a jornada de clientes no Inbound Marketing?
É importante ressaltar que o sucesso das ações e estratégias de inbound marketing depende muito do alinhamento com o funil de vendas e a jornada do cliente. Como você pode perceber, temos diferentes processos que precisam acontecer dentro daquela ordem que apresentamos.
Por isso, as ações, ofertas e conteúdos devem estar adequados para cada uma das etapas do processo. Basicamente, funciona como em um namoro. Primeiro vem a troca de olhares, depois as conversas, o jogo de sedução e, por fim, o compromisso assumido.
Durante esse “namoro” com o público, devemos oferecer atrativos que ajudem a envolver a pessoa cada vez mais para que ela perceba que o seu negócio tem as soluções que está buscando, e que é a melhor alternativa. A seguir, você confere melhor como tudo funciona na prática.
Topo do funil: aprendizado e descoberta
No topo do funil de vendas estão os clientes que estão na etapa da jornada em que acontece o aprendizado e a descoberta. Ainda não existe a intenção de compra, por isso podemos oferecer conteúdos muito promocionais.
A pessoa sabe que tem um problema que precisa resolver. À vezes ela conhece esse problema, mas pode não ter clareza dele. Então, faz pesquisas para entender melhor sua própria situação.
Meio do funil: consideração e intenção
No meio do funil estão as pessoas que se encontram na etapa de jornada referente à consideração e à intenção. Elas já sabem que têm um problema, qual problema é esse e começam a buscar soluções para resolver. Consideram determinadas soluções e demonstram intenção de compra.
Fundo do funil: avaliação e decisão
No fundo do funil vamos encontrar as pessoas que já se encontram na etapa de avaliação e de decisão da jornada de compra. Aqui temos um grau de amadurecimento muito maior. São pessoas que já estão prontas para finalizar uma compra. Estão apenas avaliando qual solução se adequa melhor ao seu caso.
Como fazer Inbound Marketing na empresa?
Para fazer inbound marketing na sua empresa, você precisa considerar o funil de vendas, a jornada de compra e a etapa em que cada cliente está. Dessa forma, poderá produzir conteúdos e desenvolver ações voltadas para esses diferentes estágios, respeitando o grau de amadurecimento do público.
Afinal, é indispensável pensar na mensagem e nas informações que serão oferecidas para que você consiga trabalhar esse “namoro” respeitando o tempo de cada cliente, sem avançar nenhum sinal vermelho.
O inbound marketing deve ser preciso para que não seja invasivo e nem aumente as dúvidas do cliente em potencial. Portanto, suas estratégias devem ser bem pensadas e planejadas, inclusive considerando o perfil do seu público-alvo.
A seguir, explicamos como você pode estabelecer uma boa estratégia de inbound marketing, os recursos, ferramentas e ações mais indicados em cada uma das etapas que precisam ser seguidas. Confira.
Trabalhando a atração
Antes de tudo, você precisa fazer com que o público perceba que a sua empresa existe.
A primeira etapa do processo é chamar a atenção para se destacar em meio ao grande turbilhão de informações que chegam até o internauta o tempo todo. Para isso, você pode utilizar os seguintes recursos e ferramentas.
- Marketing de conteúdo: ofereça conteúdos com os mais variados formatos, que tragam informação útil, esclarecimentos, respostas para dúvidas ou apenas entretenimento. A intenção é entregar algo interessante para ter algo em troca.
- Blog: está conectado com a estratégia de marketing de conteúdo. É o espaço na internet onde você vai postar informações para atrair o seu público, sem ficar dependendo da plataforma de terceiros.
- Site: essencial para atrair porque ele é o endereço da sua empresa na internet. Divulgamos informações referentes ao negócio, seu ramo de atuação, soluções que oferece, história, missão, valores, clientes, portfólio e dados de contato.
- Mídias sociais: trazem humanização para a marca e uma aproximação maior com o público. As redes sociais são as mais utilizadas. Permitem a divulgação de conteúdos e informações de uma forma gratuita.
- SEO: deve ser aplicado em tudo. Ele mostra para os motores de busca aquilo que você deseja oferecer para o público. Uma boa estratégia é indispensável para que os seus materiais sejam exibidos nas melhores posições dos resultados de busca.
Focando na conversão
No processo de atração, conseguimos chamar a atenção de pessoas com os mais diferentes perfis, mas nem todas elas têm características que se encaixam no perfil do seu cliente em potencial.
Agora é hora de peneirar o público atraído, mantendo o foco na conversão para criar leads qualificados.
- Landing pages: estratégia perfeita para coletar dados dos visitantes. Eles oferecem essas informações de forma espontânea para obter algo em troca, como um e-book, o acesso a uma versão de testes ou um webinar.
- Formulários: também para coletar dados valiosos. Podemos utilizar formulários para assinatura de newsletter, envio de resultados de testes, solicitação de atendimento, entre outros.
- Call to action (CTA): a chamada para ação é indispensável em todos os conteúdos. Ela encaminha o visitante ou lead para a ação que queremos que realize. As CTAs precisam ser atrativas e irresistíveis, não apenas um “saiba mais”. Use a criatividade.
- CRM: sistema para centralizar informações e reunir dados sobre o público, a interação dele com sua empresa, histórico, preferências entre outras particularidades. Integra diferentes setores para uma atuação conjunta.
- CRO: redireciona o usuário para que ele seja convertido para o objetivo principal, ou seja, para a conversão, mas oferecendo uma experiência amigável.
Fazendo a venda
Na primeira etapa você atraiu o público, na segunda você trabalhou os leads para criar oportunidades. Agora, deve aproveitar essas oportunidades criadas para concretizar vendas. Veja os recursos a serem utilizados.
- Automação de marketing: reduz a quantidade de tarefas manuais e repetitivas, trazendo mais eficiência. A automação é fundamental para garantir o fluxo ágil das estratégias evitando erros ou desatenção com algum cliente em potencial.
- E-mail marketing: é uma forma eficaz de chegar até o cliente. Crie assuntos atrativos para aumentar a taxa de abertura das mensagens. Compartilhe informações relevantes e crie um bom CTA. Personalize as mensagens para aumentar a proximidade.
- Nutrição de leads: ideal para amadurecer o lead. Enviamos diferentes mensagens de e-mail educando e envolvendo o lead para, no final, dirigir para uma ação. Compartilhe conteúdos e materiais correlacionados e alinhados ao objetivo final, com fluxo específicos para cada segmento de lead.
- Lead scoring: ferramenta para qualificar a base de leads. É uma pontuação que estabelece o grau de engajamento e amadurecimento dos contatos para descobrir sua etapa no funil e na jornada. Permite priorizar os contatos com mais chances de conversão.
Promovendo o encantamento
Venda concretizada? Agora é hora de continuar nutrindo esse relacionamento para que você não perca o seu cliente para a concorrência.
Queremos que ele seja fidelizado e que continue aderindo às suas soluções. Então, faça parte da vida dessa pessoa para que ela não vá embora. Veja como.
- Sucesso do Cliente: é um setor importante que oferece suporte para os clientes após a concretização de uma compra. Qualquer dúvida, problema ou dificuldade é resolvido com rapidez, compondo um pós-venda muito mais eficiente e satisfatório.
- Relacionamento ativo: continue compartilhando informações e enviando mensagens. Faça pesquisas de satisfação, esteja por perto mostrando para o cliente que sua empresa se importa com ele para que se sinta valorizado.
- Conteúdo avançado: seu cliente pode ter algumas regalias. Ofereça conteúdos avançados, trabalhe a exclusividade. Mostre que esse cliente tem vantagem em relação ao público geral.
Implementar uma boa estratégia de inbound marketing não é uma tarefa complicada. Você só precisa de um bom planejamento. Pense em cada detalhe e respeite a sequência de processos para criar e aproveitar melhor as oportunidades conforme o momento dos seus clientes e contribuindo para o amadurecimento deles.
Assim, o inbound marketing não será apenas uma estratégia para ter mais tráfego, mas sim para aumentar o volume de vendas, o faturamento e expandir a base de clientes, gerando muito mais credibilidade e presença de mercado.
Que tal se aprofundar mais no tema? Confira neste outro post o que é um inbound marketing growth para aprimorar ainda mais suas estratégias e potencializar resultados.
