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Member get Member: como usar essa estratégia do Marketing de Indicação

Entenda o que é member get member e como a estratégia impulsiona a atração de clientes

Aumentar a atração de clientes interessados no seu produto e que confiam na marca: será que é possível? Não só é possível, como o Member get Member mostra estratégias aplicáveis para vários segmentos.

Neste post,a você vai aprender a impulsionar a atração de clientes com o Member get Member.  estratégia de negócio que tem alavancado importantes empresas por meio da indicação dos próprios clientes.

Nova call to action

O que é member get Member?

O Member get Member é uma estratégia de Marketing de Indicação, em que o cliente da sua empresa ganha algum tipo de benefício por indicar os serviços ou produtos da empresa para outras pessoas, aumentando assim a cartela de clientes. 

A opinião de familiares e influenciadores gera influência na decisão das pessoas na hora de fazer negócio com uma empresa. Por isso, incentivar essa indicação por meio de uma estratégia que traga vantagens para quem indica é atraente.

Se uma pessoa já está pensando em indicar sua empresa para alguém — apenas pela experiência de negócio — imagina o quão motivada ela ficará para fazer essa indicação se ganhar algum desconto ou vantagem?

Como funciona o member get member (MGM)?

O Member Get Member é uma maneira de atrair novos clientes através de pessoas que já experimentaram a marca. Nesse caso, todos ganham com a indicação, pois o cliente mais antigo recebe uma recompensa que pode ser uma oferta, um cupom de desconto, promoções exclusivas ou brindes. 

O mais importante é recompensar o cliente que indicou e fornecer ao novo cliente uma boa experiência. Desde já, ele já entrou na empresa sabendo que pode indicar amigos e ser recompensado por isso. 

Por outro lado, o MGM (Member get Member) não poderá ser feito de qualquer maneira. Por trás dessa estratégia, existe uma estrutura que funciona muito bem. Ou seja, há produtos e serviços de qualidade, o atendimento fica dentro de uma escala de bom a excelente e o serviço de SAC funciona de maneira excelente. 

Na verdade, é isso que se espera para ter sucesso em uma campanha de atração de novos clientes. Naturalmente, só é possível escalar um negócio quando ele já é um modelo a ser seguido. Assim, estratégias como o MGM só ampliarão o negócio em busca de mais clientes satisfeitos.

Também é importante ter em mente que essa estratégia deverá ser implementada juntamente com outras. Por isso, o time de marketing e o time de vendas devem estar juntos para ampliar as ofertas de atração de público. 

Mas é bom lembrar que um cliente que aparece como ferramenta de marketing, sem dúvida, é um sinal muito positivo para a empresa que quer ampliar seus resultados. Nada melhor do que ter um cliente que já experimentou os serviços e que recomenda para outras pessoas. Logicamente, ele não fará apenas pela recompensa, mas também pela satisfação que encontra na empresa.

Essa estratégia de vendas só aumenta a confiabilidade da empresa perante o mercado. Sem contar que é uma maneira de propagar a marca de forma orgânica, com menor investimento.

Quais as vantagens do Member get Member?

Nenhuma empresa gosta de perder clientes e buscam formas de contornar essa situação de maneira criativa. 

No Brasil, empresas como o Uber, Airbnb e Starbucks oferecem a estratégia de indicação para aumentar a base de clientes que, potencialmente, acreditam na relevância da empresa. 

Por sua vez, a estratégia Member get Member torna aquele que já era cliente em alguém ainda mais fiel à marca, pois, ao receber uma gratificação por essa ação, ele busca receber cada vez mais vantagens. 

Neste modelo todos acabam ganhando: empresa, clientes antigos e novos. 

Segundo pesquisa da Nielsen, cerca de 92% dos entrevistados afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda; enquanto 68% dos consumidores confiam em recomendações e avaliações on-line e 77% deles se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem por meio da recomendação boca a boca. 

Embaixadores da marca 

O Member get Member ajuda na transformação dos seus clientes em membros ativos de venda e verdadeiros embaixadores da marca.

Eles passam a indicar espontaneamente os produtos e a empresa nas redes sociais, para outras pessoas e se sente gratificado por isso.

Com um bom planejamento e acompanhamento constantes, é possível reter e fidelizar cada vez mais clientes.

Ampliar a base de clientes a baixo custo

Com a indicação vinda desses embaixadores da marca, a ampliação de clientes será exponencial e constante, agregando consumidores com potencial de consumo maior. 

Além disso, o custo de aquisição desse novo consumidor é menor — sendo investido apenas o valor da contrapartida que a pessoa receberá pela indicação.

Aumentar o índice de retenção de clientes

A retenção de clientes é uma preocupação que afeta diretamente no lucro e saúde financeira da empresa.

Uma empresa com alta taxa de cancelamento de contratos não consegue ter previsibilidade financeira e, desta forma, tem dificuldades em traçar caminhos de crescimento.

O MGM potencializa a retenção de clientes ao mostrar que a empresa conta  com eles para valorizar a marca. Além de saber compensar esse carinho com a empresa por meio de descontos e vantagens.

Como aplicar Member get Member na empresa?

Para implantar o MGM na sua empresa é importante estar com a estrutura do seu negócio preparada para rodar o programa de recompensas.

Conheça bem o seu público

Realize um planejamento bem estruturado com os membros da empresa para alinhar informações relevantes. É por meio desta conversa que você poderá decifrar melhor quem é a persona da sua empresa.

Conheça as preferências, idade, gênero, hábitos e dados demográficos para elaborar o programa de fidelização, pois é fundamental focar no “para quem” está sendo criado o benefício.

Divulgue sempre essa ação entre os clientes para que todos tomem conhecimento da possibilidade de serem recompensados. Como o Member get Member visa a atração ampla de clientes, tanto novos como antigos precisam ser lembrados da possibilidade de serem inseridos nesse programa.

Essa estratégia de Marketing de Indicação não anula outras estratégias que já estejam em andamento no seu negócio. 

Como o custo é menor do que outras ferramentas que necessitam de publicidade em massa, é possível rodar os duas estratégias — ou até mais — de forma simultânea, uma potencializando os resultados da outra. 

Reúna dados demográficos

Os dados fazem parte de uma estratégia que fará com que o Member Get Member seja mais atraente. Antes de qualquer coisa, é preciso conhecer melhor o público que se quer atrair. Por isso, saber sobre gênero, escolaridade, profissão, bem como seus principais interesses, são fundamentais para desenhar a persona.

Além disso, o cliente precisa perceber valor na sua empresa. Para isso, a empresa poderá avaliar a empresa sob o ponto de vista do cliente por meio de indicadores de satisfação. Assim, flui o ciclo da virtude, que permite premiação para o cliente que está satisfeito a fim de que ele alcance novos clientes. 

Vale lembrar que os dados demográficos indicam ofertas que realmente valem a pena para gerar interesse no cliente. Caso contrário, a recompensa não fará diferença na indicação.

Saiba o quão satisfeita está a sua base de clientes

Faça pesquisas constantes com os clientes para metrificar a satisfação deles com a sua marca. Implementar uma estratégia de indicação com clientes insatisfeitos com o seu produto ou serviço é uma estratégia que só trará dor de cabeça.

Não basta implantar o Member get Member na empresa e acreditar que os resultados serão sempre os mesmos, é necessário ter uma mensuração da satisfação dos clientes para poder fazer adaptações a pequeno, médio e longo prazo. 

Incentive seus clientes com promoções e descontos

Promoções e descontos chamam muita a atenção dos clientes. Apesar de o Member get Member ser uma ação de divulgação por si só, é importante reforçar aos clientes todo o funcionamento dessa estratégia.

É importante incentivá-los a participar mostrando que eles podem ganhar muito com uma simples indicação. Com a demanda de empresas com o perfil similar crescendo diariamente, toda ferramenta inteligente que potencialize suas vendas e mantenha um consumo ativo dentro da sua empresa, deve ser levada em consideração. 

Como fazer uma ação de Member get Member específica?

Para que o Member Get Member realmente funcione na sua empresa, siga alguns passos essenciais:

Ofereça benefícios atraentes

Como vimos anteriormente, não adianta fazer uma oferta de recompensa irrelevante para o cliente. Em outras palavras, não faz sentido oferecer um desconto especial em uma churrascaria para um cliente vegetariano. Uma boa recompensa deve trazer relevância. Mais do que isso, a empresa precisa estar disposta a fazer um investimento em busca de algo que faça com que o cliente engaje na proposta.

Estude a persona para a ação

A persona precisa estar em primeiro lugar antes de pensar na recompensa. Geralmente, quando o produto da recompensa é definido antes de avaliar a persona, a campanha corre um sério risco de vir a fracassar. Nem sempre o que a empresa vê como tendência pode agradar determinado público. Sendo assim, quanto mais informações a empresa tiver do seu público-alvo, melhor será para ela elaborar uma oferta irresistível.

Divulgue a ação

Se a marca pensa que o Member Get Member é uma espécie de divulgação que não precisa de propaganda, ela perderá a visibilidade. Por mais que o MGM seja uma estratégia de divulgação para alcançar novos membros, seu cliente precisa entender que isso é uma oferta para ele. Ou seja, a empresa deverá divulgar que o cliente ganhará recompensas ao indicar outros clientes. Caso contrário, a campanha passará despercebida por ele e perderá o valor. 

Ofereça bons produtos e serviços

Bons produtos e serviços são divulgados por si só. Afinal, quem nunca recomendou para seus amigos e familiares produtos, simplesmente pela qualidade. É isso que acontece em uma estratégia de marketing orgânica. Pessoas recomendam produtos sem receber nada em troca. Mas, se os produtos forem bons e ainda tiver uma recompensa por trás, a estratégia se fortalece e vira uma grande campanha de marketing. E o melhor de tudo, aumenta a popularidade da empresa em pouco tempo.

Tenha controle das indicações

Só é possível fazer a estratégia do MGM funcionar havendo controle de indicações. Por meio desse controle, que pode ser feito por chave aleatória ou código de indicação, é possível mensurar quanto isso elevou o nível de vendas. Dessa maneira, os clientes novos serão contados em uma nova lista, a de novos clientes que chegaram por indicação. Com isso, uma nova campanha poderá ser feita futuramente para superar o sucesso da anterior. 

Qual perfil de cliente poderia ser considerado ideal numa campanha de MGM?

O melhor perfil de cliente para a marca começar a trabalhar é o cliente satisfeito. Geralmente, o cliente satisfeito tem todas as características para ser um defensor da empresa. Ele é um cliente atuante que já comenta nas redes sociais, compra com frequência, tem um alto ticket médio e tem tudo para ser um grande fã da marca. 

No entanto, nem sempre o cliente satisfeito deixa seus rastros dessa maneira. Ele pode passar por problemas financeiros que o levem a comprar com menos frequência. Consequentemente, ele não será tão engajado nas redes sociais. 

Porém, se a marca propõe uma campanha de recompensa, ele se lembrará de consumir na empresa que ele já adquiriu confiança. Esse é mais um motivo de divulgar o Member Get Member para estimular ambos os perfis de clientes que se sentem satisfeitos com a marca.

Quais são as desvantagens do Member get Member?

É importante pensar na estratégia do Member Get Member como uma forma de engajamento da marca. Para esclarecer melhor, o cliente precisa divulgar aquilo que já faz parte da vida dele. Se a campanha não partir desse princípio, mas for somente visar a recompensa, a campanha estará fadada a fracassar.

Mas por que a atração de novos clientes pode não dar certo? Em primeiro lugar, a estratégia precisa ser bem analisada para motivar o cliente. Pense bem na recompensa e veja se será útil para ele de acordo com seu perfil.

Se o cliente não tem uma relação de fidelidade com a marca e for atrás apenas da recompensa, ele poderá atrair leads desinteressados na empresa. O melhor lead que seu cliente poderá atrair é aquele que é parecido com ele. Sendo assim, um cliente sem vínculo com a marca pode atrair pessoas semelhantes, ou seja, fora do perfil que a marca precisa.

Cases de sucesso de Member get Member

Muitas grandes empresas já descobriram o poder do Member Get Member. Trouxemos aqui alguns casos de sucesso:

PayPal

O Paypal usou o Member Get Member antes de se tornar uma grande empresa com  mais de 277 milhões de contas ativas. A empresa viu que a maneira tradicional de entrar para o mercado era muito burocrática. Além dos custos operacionais elevados, os contratos com bancos levariam um tempo mais demorado. 

Logo, a empresa decidiu optar por essa estratégia de marketing que deu muito certo e que fez com que a carteira de clientes crescesse exponencialmente. Várias pessoas se cadastraram na conta em troca de uma recompensa em dinheiro. A meta era de 10 milhões de clientes no primeiro ano. Considerando que cada cliente recomendava mais um, já no ano seguinte, a carteira aumentou para 20 milhões de clientes.  

A estratégia de captação de novos clientes só diminuiu até se extinguir depois que foi alcançado um número desejado. 

Airbnb 

O Airbnb premia tanto o hóspede que indicou o serviço quanto o novo hóspede. Funciona assim, o hóspede compartilha seu código de indicação pelas redes sociais. Depois, o amigo recebe um incentivo de R$100 para fazer sua primeira reserva. Já o amigo que indicou, recebe R$ 50 como recompensa.

Mas o ciclo de recompensas não termina aí. Depois que o novo cliente fez a sua reserva, o amigo que indicou ganha um benefício de R$240 para quando ele for se hospedar novamente.

Nextel

A Nextel também já implementou o Member Get Member à sua campanha. Na época, quando sua carteira era de aproximadamente 3,5 milhões de clientes, eles aplicaram o programa Indique e Ganhe. Assim, os clientes que levavam o amigo ou o parente para loja da Nextel para contratar um plano de celular. Assim, os dois ganhavam 15GB de internet.

Em  resumo, tanto o cliente quanto o amigo indicado, ganhavam o mesmo benefício. Isso foi um grande atrativo para deixar o cliente mais satisfeito e também para turbinar as vendas da empresa.

Como vimos, o Member get Member é uma ótima opção como programa de reforço de divulgação da sua marca, que vai impulsionar a atração de clientes, gratificando aqueles que já existem e investindo menos do que outras formas de publicidade.

O MGM é uma das alternativas para trabalhar a atração e lealdade dos consumidores, aproveite a sua visita e confira um conteúdo completo sobre fidelização de clientes!

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