Quando se trata de negociar, traçar estratégias e pensar no processo de vendas, é fundamental compreender que o marketing B2B articula de forma diferente da relação com clientes pessoas físicas.
Isso porque a negociação é feita de outro modo, demandando uma lógica diferente para articular os planos de ação.
É por isso que neste conteúdo vamos explicar sobre marketing B2B e como utilizá-lo para se destacar nessa modalidade.
O que é Marketing B2B?
Business to Business ou apenas B2B é um termo utilizado para designar todo tipo de venda que acontece entre “negócios” ou empresas: uma que vende algo e outra que compra.
As técnicas do marketing B2B, portanto, são estratégias que pensam na relação de venda entre duas empresas — uma fornecendo serviço/produtos para outra.
O marketing B2B não difere tanto das técnicas imprimidas no marketing convencional, direcionado diretamente para o consumidor. Porém há um ponto de diferença que é significativo: os fatores de influência na compra.
Enquanto as pessoas físicas decidem pautados em quesitos como popularidade do produto, status, identificação com a marca e fatores emocionais, os compradores B2B são mais objetivos.
O que importa para as empresas é, principalmente, o retorno sobre o investimento e o custo-benefício.
Como as vendas ocorrem de forma cíclica, o marketing B2B auxilia a criar ações para tornar a satisfação do cliente uma peça essencial para o seu retorno.
Quais os benefícios do Marketing B2B?
Entre as principais vantagens que o marketing B2B pode trazer ao seu negócio está a possibilidade de estabelecer relacionamentos em longo prazo.
Como as transações ocorrem de maneira cíclica, ao oferecer um serviço ou produto de qualidade, seu cliente vai conhecendo o valor que ele tem para sua empresa, e vice-versa, o que o leva relutar antes de trocar seus serviços pelos de outra empresa.
Outro benefício é o controle da taxa de churn, que mede o número de clientes que deixaram de fazer negócios com sua empresa em um determinado período de tempo.
Diferentemente do modelo B2C, a negociação B2B costuma trabalhar com transações de valor mais elevado, apesar de o volume de negócios fechados ser menor, porém com grande lucro potencial.
Qual a importância do Marketing B2B?
No marketing B2B é preciso concentrar esforços em gerar leads qualificados, pois esse enfoque é crucial para tornar usuários em leads e, a partir disso, conduzi-lo no funil de vendas até que se tornem clientes.
O processo pode ser longo, mas quanto maior for a eficácia do marketing B2B em criar relacionamento com clientes e fornecer conteúdo relevante, maiores são as chances de fechar a venda.
O que é Marketing B2C?
Basicamente as empresas B2C usam o marketing da mesma forma que no marketing tradicional (em TV, rádio etc), com a finalidade de gerar afinidade entre a marca e o cliente, pois as vendas tendem a ser mais emocionais.
Para muitos produtos B2C, a demanda é mais evidente e impulsiva. As pessoas já sentem a necessidade do produto e basta um estímulo (como uma promoção) para que elas tomem a ação da compra.
Cabe aqui uma observação importante: vendas B2C mais complexas como, por exemplo as de apartamentos, carros e investimentos financeiros, tendem a ser mais racionais e podem ser tratadas da mesma forma que as do marketing B2B.
Quais as diferenças entre o marketing B2B e B2C?
Como citado acima, uma das diferenças entre as duas modalidades é o caráter das transações, que, no Business to Business, ocorrem em um ciclo, o que costuma acontecer no B2C.
Abaixo vamos ver algumas outras diferenças importantes.
Tamanho do mercado
O mercado B2C abrange todos os consumidores finais, envolvendo a venda de produtos e serviços em diferentes segmentos, tendo a competitividade cada vez maior.
Já no modelo B2B, o mercado tende a se direcionar para nichos, uma vez que o objetivo é entregar soluções bem específicas para outras empresas.
Processo de compra
Para o modelo B2B o processo de compra é mais complexo, podendo levar vários meses para ser concretizada.
Já no mercado B2C, a tendência é que a compra seja efetuada com maior rapidez, podendo ser feita até mesmo por impulso.
Processo de vendas
No marketing B2B o processo de vendas é mais complexo, pois demanda um trabalho intenso dos vendedores com o cliente, já que a empresa vai querer entender a solução ideal e que forma pode reverter em mais lucro para o negócio.
Além disso, a confiança em relação à empresa que vende também geralmente deve ser maior do que no mercado B2C.
Custo de venda
Não podemos generalizar, mas de maneira geral, o ticket médio no mercado B2B é mais elevado por se tratar de soluções geralmente complexas e nichadas.
No mercado B2C, o custo de venda varia conforme o produto ou serviço, sendo geralmente mais baixos.
Valor da marca
A criação de valor é diferente para negócios B2B e B2C, isso porque para o B2B o valor é percebido por meio do relacionamento construído no longo prazo, enquanto no B2C é possível ter maior abertura para agregar valor à marca por meio de mídias sociais e publicidade.
Valor a longo prazo do cliente
Por possuir um ticket médio mais elevado, no marketing B2B o valor agregado é maior em relação ao B2C, sobretudo porque é comum que as soluções sejam pagas por assinatura mensal ou precisem ser atualizadas com o tempo.
Relacionamentos de marca
Independente do modelo de negócio, todas as marcas precisam investir em relacionamento com o cliente.
No B2C é mais comum encontrar essa construção utilizando o recurso emocional, o que já ocorre inversamente no B2B, onde a tomada de decisão é incentivada por meios racionais, focado em solucionar dúvidas de gestores e mostrar a eles de que forma a solução pode fazer diferença no negócio.
Intervalo no ciclo de compra do cliente
Já mencionamos anteriormente, mas vale ressaltar que enquanto o modelo B2C pode fazer compras com a frequência que desejar, o B2B adquire uma solução utilizada em longo prazo e, portanto, de maneira cíclica.
Duração do contrato
Justamente pelo motivo comentado acima, a duração do contrato no modelo B2B tende a ser maior, podendo chegar a meses ou anos.
No B2C, esse período pode levar alguns poucos minutos, enquanto o consumidor está, de fato, concretizando a compra.
Tipos de negócios B2B
Podemos dividir os negócios B2B em três: especialistas da indústria, fornecedores em geral e especializada em fornecer produtos para distribuidores.
Especialista da Indústria
Nesse tipo de negócio estão inseridas empresas que são referência em uma indústria específica, ou seja, vendem para organizações que atuam na mesma indústria ou setor.
Fornecedores gerais
Aqui os produtos ou serviços são vendidos para qualquer tipo de organização.
Por exemplo, agências de marketing, que vendem planejamento de estratégia e presença digital para empresas de vários segmentos do mercado.
Empresas especializadas em fornecer produtos para distribuidores
Os negócios inseridos nessa categoria têm um público bem específico, pois são empresas que vendem para distribuidores comercializarem com outras organizações.
Quais os pilares do Marketing B2B?
Quando se trata de ações e estratégias para o segmento B2B, partimos de três principais pilares.
Geração de Leads
Estruturar um programa de geração de leads no marketing B2B contribui para o crescimento da empresa e potencializa oportunidades de criar ações alinhadas com seus objetivos e metas.
Branding
Para seu negócio crescer e se destacar ou você vende mais barato ou trabalha em um bom diferencial competitivo.
Quanto maior o valor da sua marca, maior é a sua margem de lucro, e as estratégias de branding são responsáveis por fazer o cliente entender a diferença entre preço e valor.
Experiência do cliente
Criar estratégias específicas para a otimização do pós-venda e a retenção de clientes na sua empresa constrói relações mais duradouras, agregando credibilidade à sua marca.
Como aplicar o Marketing B2B em 9 passos
1. Criar uma relação de confiança
É essencial gerar experiências únicas para os potenciais clientes, a fim de estabelecer uma imagem positiva para sua marca.
Para isso, muitas empresas investem em ações que propiciem uma oportunidade de criar aproximação com os consumidores.
2. Investir em Marketing de Conteúdo
A técnica de atrair o cliente por meio de conteúdo qualificado transforma a marca em uma autoridade do assunto no mercado B2B.
Utilizando técnicas de SEO aliadas ao marketing de conteúdo para potencializar o fluxo do seu blog ou website, o tráfego de sua página aumenta e abre caminho para a obtenção de leads.
Com os dados desses leads obtidos, inicia-se o processo de nutrição, qualificação e segmentação.
3. Ter atenção aos concorrentes
Embora os concorrentes não contam com o mesmo grau de competitividade do B2C, o modelo B2B é composto por diversas empresas disputando o mesmo nicho.
Logo, identifique quem são esses concorrentes, avalie suas atividades, resultados e entenda o que estão fazendo que pode ser diferente da sua empresa.
4. Explorar os dados
Ao segmentar os consumidores e qualificá-los, coloque em prática as informações coletadas a fim de criar um relacionamento eficiente com cada um deles.
A partir do Big Data é possível reunir, analisar e utilizar as informações dos clientes para entender melhor seu comportamento.
É dessa forma que sua empresa ganha insights valiosos para aprimorar estratégia ou desenvolver abordagens que apresentam com um impacto mais certeiro na relação com o consumidor.
5. Promover eventos
Após a pandemia, os eventos passaram a ter ainda mais importância para os grupos que possuem interesses em comum.
Além disso, eles são perfeitos para promover e engajar uma comunidade de gestores e líderes e ainda apresentar a sua solução.
6. Fazer ações on-line (como webinars)
Webinars são uma ferramenta que vem sendo cada vez mais utilizada para compartilhar conhecimento.
Eles são seminários online que tem a finalidade de educar o público, fazendo com que pessoas interessadas na sua solução passem de leads a clientes.
Os temas podem ser os mais variados possíveis, mas atenção: é fundamental que eles tenham relação com o nicho de mercado que você atende.
7. Estar presente nas redes sociais
Mesmo atuando no mercado B2B, sua empresa precisa estar presente nas redes sociais.
Marcar presença nesses canais é importante para aumentar a credibilidade e criar relacionamento com possíveis clientes.
Uma outra dica dentro desse mesmo assunto é criar conteúdos compartilháveis. Não esqueça de incluir o seu cliente no conteúdo produzido, isso faz com que ele sinta como se o conteúdo fosse exclusivo para ele.
Além de ganhar mais visualizações, os conteúdos compartilhados também são ótimos em discussões para comunidades digitais e podem contribuir significativamente para aumentar o alcance da publicação.
Assim, as chances de você atrair mais clientes e fechar mais vendas utilizando uma estratégia de conteúdo para marketing B2B aumentam.
8. Divulgação de Cases de Sucesso
Também no marketing B2B a divulgação de cases para os possíveis clientes traz a sensação de autoridade para o nome da sua empresa.
Mostrar as oportunidades de crescimento que eles possuem e o que outros clientes já alcançaram é uma excelente opção para nutrir leads que estão no fundo do funil.
9. Guias e dicas
Com tantos dados em mãos, a empresa tem total condições de construir conteúdos como guias e dicas que solucionam problemas reais de seus leads.
Como fazer campanhas de Marketing B2B?
A diferença entre os anúncios B2B e B2C também é o processo de compra mais complexo.
Para atingir um público mais exigente, as campanhas devem ser melhor pensadas e executadas, funcionando muito bem quando pagas.
Campanhas no Custom Audiences no Facebook Ads criam anúncios para Público Personalizado ao importar sua lista de contatos e de clientes, do tráfego do seu site ou de usuários que estão no seu aplicativo.
No LinkedIn você pode exportar uma lista de contatos no formato CSV através do Matched Audiences e performar de forma semelhante à campanha do Facebook.
Com o Google Ads, é possível anunciar em segmentações de público-alvo personalizadas. Por exemplo, adicionando palavras-chave, URLs e apps específicos relacionados ao produto ou serviço que você oferece.
Dessa forma, o Google Ads exibirá seus anúncios em páginas, apps e vídeos para pessoas com esses interesses ou intenções de compra.
O importante sobre o que é marketing B2B é saber o momento certo de implantar as estratégias citadas acima. Você também pode aproveitar e se aprofundar mais no conteúdo de campanha de marketing.
