Podemos trabalhar as mais diferentes estratégias para atrair a atenção do público, ganhar a confiança dele e converter para vendas. Duas dessas estratégias muito utilizadas atualmente são o inbound e outbound marketing.
Embora essas duas práticas envolvam diferentes ações, elas se complementam e podem ser utilizadas de forma associada ou simultânea para ter mais sucesso com as campanhas. Além disso, trazem bons resultados para negócios e empresas de todos os segmentos.
Mas compreender suas diferenças e semelhanças faz toda a diferença para tomar as melhores decisões na hora de implementar as estratégias. Então, preparamos este conteúdo para explicar como inbound e outbound marketing funcionam. Continue lendo para conferir!
O que é e como funciona o Inbound Marketing?
O inbound marketing também pode ser chamado de marketing de atração. Como seu nome indica, envolve diferentes ações com o intuito de atrair o público para que ele conheça a empresa e se interessa por suas soluções. Mas não é só isso.
Além de atrair o público, o inbound de marketing também conta com ações para criação de leads qualificados, nutrição deles, o cultivo de um relacionamento saudável, a conversão para vendas e o pós-venda.
Ou seja, envolve processos que vão desde a prospecção e a atração do público até a fidelização e o encantamento dos clientes. Para isso, são utilizados diferentes recursos, principalmente a oferta de recompensas.
Oferecemos informação, conteúdos, amostras gratuitas ou entretenimento em troca de dados informações que possam ser utilizados nas estratégias que vão engajar esse público para que ele se interesse pelas soluções da empresa, gerando oportunidades de vendas.
Conceitos de Inbound Marketing
O inbound marketing é muito completo, uma vez que envolve diferentes processos relacionados com o funil de vendas e a jornada de compra do cliente. Logo, esses são dois conceitos muito trabalhados aqui para que as estratégias sejam eficazes.
É preciso que os profissionais de inbound tenham amplo conhecimento e domínio do funil de vendas, sua dinâmica e seus processos. Afinal, as recompensas ou conteúdos que serão oferecidos precisam ser pensados de forma estratégica e disponibilizados de acordo com o grau de amadurecimento de cada segmento de lead.
Quando atraímos o público, temos pessoas com as mais diferentes características, que podem ou não ter o perfil do cliente ideal. As ações de inbound selecionam essas pessoas segmentando-as de acordo com o funil de vendas para gerar melhores oportunidades.
Portanto, os leads são mais um conceito muito trabalhado, e eles podem ser mais ou menos qualificados, ou seja, com perfil para conversão ou pessoas que não se encaixam no público-alvo.
Mais alguns conceitos trabalhados no inbound marketing são as lading pages, o e-mail marketing, a Customer Experience, a nutrição de leads e o marketing de conteúdo, fundamental no processo de atração, educação e de nutrição dos leads.
Exemplo de Inbound Marketing na prática
Para entender como o inbound marketing funciona na prática, vamos pensar em uma faculdade que vai lançar um programa de pós-graduação. Ela já tem site, blog e redes sociais, logo, dispõe de canais para se comunicar com seu público e com o público geral.
A faculdade precisa produzir conteúdos que mostrem a importância da pós-graduação para encontrar melhores oportunidades de trabalho. Ela pode criar blogposts sobre os cursos, as vantagens de quem tem uma pós-graduação, o salário possível, entre outros.
Os conteúdos podem ser direcionados para os próprios alunos da faculdade, os ex-alunos e também estudantes de outras instituições. Isso leva a necessidade de criar materiais diferentes, inclusive falando sobre possíveis descontos ou benefícios para grupos específicos.
Ela pode elaborar um e-book sobre esse tema e disponibilizar gratuitamente para download, trocando esse material pelos dados de contato da pessoa. Assim poderá enviar e-mail marketing para engajar e nutrir o contato, no fim, encaminhar para a página do site onde estão os cursos de pós-graduação ou a página de matrícula.
É possível segmentar o fluxo de nutrição direcionando cursos de pós-graduação específicos de cada área para os estudantes delas. Com isso, tem chances de matrículas. Percebeu como funciona?
O que é e como funciona o Outbound Marketing?
No inbound marketing nós lançamos um atrativo para chamar a atenção do público e fazer com que ele se aproxime da empresa. No outbound o caminho é inverso, pois vamos até o público.
Essa estratégia também é conhecida como marketing tradicional e envolve estratégias mais ativas, que oferecem os produtos ou serviços da empresa. Os anúncios na televisão, no rádio, em jornais ou revistas e até antes ou durante um vídeo, são alguns exemplos de ações.
O outbound marketing é uma prática um pouco mais invasiva porque o público é interrompido pela propaganda, Ele não escolhe ver aquele conteúdo. Mesmo assim, continua sendo um método eficaz, inclusive no meio digital. Além das propagandas nos vídeos, na internet são utilizados banners, pop-ups e mídias pagas, por exemplo.
Exemplo de Outbound Marketing na prática
Para entender como funciona na prática, vamos pegar mais uma vez o exemplo da faculdade. Para complementar suas estratégias de atração, ela para chegar mais rápido até os clientes por meio da distribuição de panfletos na própria faculdade e com a criação de outros materiais, como cartazes e um outdoor.
Além disso, ela pode recorrer aos anúncios patrocinados do Google, Facebook e do Instagram. A segmentação permite alcançar o público desejado, aumentando a eficiência da sua estratégia.
O que é Outbound Sales ou Venda Outbound?
Essa estratégia também é conhecida como vendas ativas. Assim como no outbound marketing, consiste em ir até o cliente, mas com foco em vender. É feito um levantamento dos clientes em potencial para entrar em contato com eles e apresentar as soluções.
O outbound sales é muito comum no segmento B2B. Os representantes comerciais têm carteiras de clientes e entram em contato com eles para tentar vendas, mas essa não é uma prática exclusiva desse segmento.
Você também já deve ter recebido mensagem de uma empresa ou profissional que não conhece. Com a utilização em massa do WhatsApp, isso tem acontecido com muita frequência. Pessoas físicas também recebem mensagens outbound por e-mail e até mesmo pelas redes sociais.
Como prospectar com Outbound?
Inbound e outbound marketing apresentam algumas similaridades em relação ao modo como as estratégias devem ser planejadas. Afinal, em ambos os casos vamos considerar o perfil do cliente em potencial para estabelecer as ações e ter maiores chances de bons resultados.
Porém, inbound e outbound marketing se diferenciam na maneira como o público é abordado. Para fazer a prospecção no outbound é necessário seguir três etapas principais: a definição de perfil, a criação de um plano e a nutrição do contato.
Comece definindo o perfil das pessoas ou empresas que quer alcançar. Isso é fundamental para elaborar as suas campanhas, escolher a abordagem, a linguagem, a mensagem, os argumentos, e assim por diante.
Tanto para clientes pessoas físicas quanto empresas, faça um levantamento das características de quem poderia ter interesse nas soluções oferecidas pelo seu negócio. Essas informações serão utilizadas para criar o seu plano de marketing, justamente para estabelecer tudo que citamos, além:
- dos canais;
- de quando iniciar as interações;
- a frequência ideal delas;
- metas que pretende alcançar;
- alternativas de interação de diferentes situações; entre outros detalhes.
Nem sempre você vai conseguir um resultado imediato com a sua prospecção. Por isso deve continuar nutrindo o contato utilizando as estratégias de inbound marketing:
- compartilhando conteúdos e informações;
- enviando materiais;
- sugerindo a participação em eventos; entre outros.
Mantenha o foco no objetivo que você pretende alcançar para que essa nutrição aconteça de uma forma mais eficiente.
Como gerar leads com Outbound?
Não existe segredo na hora de gerar leads pelo inbound marketing, mas outbound as coisas funcionam de uma forma bem diferente. Os leads são criados por meio de uma estratégia de pré-venda usada por um profissional chamado Business Development Representative (BDR).
Ele encontra os clientes em potencial, levanta informações sobre essas pessoas ou empresas que possam contribuir para o processo de negociação. Depois, realiza o primeiro contato para somente então encaminhar esses clientes em potencial para a equipe de vendas.
Mas nem toda empresa tem porte ou estrutura para contar com o trabalho de um DBR. Nesse caso, os leads podem ser gerados por meio de estratégias mais simples, como:
- programa de indicações;
- participação em eventos ou em feiras;
- pesquisas na internet ou nas redes sociais.
É preciso usar a criatividade para definir quais abordagens podem permitir que você alcance o seu público-alvo. Logo, são muito personalizadas para cada negócio.
Inbound e Outbound: diferenças entre estratégias
Pelas informações que deixamos até aqui, você já deve ter percebido que há diferenças significativas entre inbound e outbound marketing, certo? Para ficar ainda mais claro em que essas duas estratégias se diferem, vamos falar agora especificamente sobre isso.
Esses dois conceitos têm uma diferença significativa na forma como a comunicação acontece. Como explicamos, no outbound a mensagem é um pouco mais invasiva por interromper a experiência do usuário, e no inbound isso não.
Aqui temos, então, uma segunda diferença muito gritante, que é quem vai até quem. No inbound, esperamos que o cliente se aproxime, no outbound, nós nos aproximamos do cliente.
Como as ações de inbound marketing são mais amplas, conseguimos reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC). No outbound esse processo pode ser mais custoso, já que precisamos de ações muito direcionadas e personalizadas, que muitas vezes envolvem o trabalho de profissionais específicos.
Por fim, temos a diferença em relação ao modo como o cliente em potencial é definido. No inbound estabelecemos uma persona, um personagem semi fictício que representa o cliente ideal da empresa. No outbound tudo começa com a definição de Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, o perfil do cliente ideal.
A abordagem e as ferramentas utilizadas também diferem no inbound e outbound marketing, já que a maneira como a mensagem chega até o cliente em potencial é diferente.
Como mesclar Inbound e Outbound marketing?
Inbound e outbound marketing têm suas vantagens e podem apresentar bons resultados para a empresa, por isso, você não precisa escolher entre um ou outro. Na verdade, pode mesclar as duas práticas e criar estratégias mais eficazes.
Para isso, é preciso considerar alguns aspectos, como:
- o perfil do seu cliente;
- como funciona a jornada de compra;
- o alinhamento entre os times de marketing e vendas;
- o sistema de gestão da sua empresa;
- o ticket médio do negócio;
- o retorno sobre investimento esperado.
As ações que serão adotadas variam de uma empresa para outra, dependendo das metas e dos objetivos que se pretende alcançar.
Além disso, é preciso considerar as características e preferências do público-alvo, uma vez que isso direciona as decisões e os investimentos conforme os canais, tipos de abordagem e conteúdos que funcionam melhor em cada caso.
Exemplos de Inbound e Outbound marketing aplicados juntos
No exemplo da faculdade e da pós-graduação, você viu que é possível utilizar as duas estratégias de forma simultânea, por exemplo:
- por meio da geração de conteúdos;
- a oferta de informações;
- a distribuição de panfletos,
- a contratação de outdoors;
- as propagandas no rádio e na TV;
- postagens nas redes sociais;
- postagens e anúncios patrocinados; e assim por diante.
Não é difícil colocar em prática. Basta considerar aquilo que pode funcionar melhor para o seu negócio e o seu público.
3 passos para otimizar o Outbound com técnicas do Inbound Marketing
Na estreita relação entre inbound e outbound marketing, existe também a possibilidade de otimizar o segundo utilizando técnicas do primeiro. Veja a seguir três passos simples para fazer isso.
1. Criar uma Buyer Persona e um plano de comunicação
Ao criar a persona fica mais fácil definir o teor das mensagens e como a abordagem será realizada. Você tem uma ideia de com quem deve conversar, para quem deve falar, então, consegue traçar um plano de comunicação alinhado às características desse cliente em potencial.
Dessa forma, não é preciso supor isso ou aquilo na hora de estabelecer o plano. Basta pensar nessa pessoa fictícia, nas suas necessidades, objetivos e possíveis objeções.
2. Demonstrar autoridade nos assuntos próprios
Você viu que o marketing de conteúdo faz parte do inbound marketing, e você pode utilizar essas ações para demonstrar autoridade no seu próprio segmento.
Elabore conteúdos aprofundados, demonstre experiência e conhecimento técnico. Enfim, crie provas da autoridade que você cultivou para que o cliente em potencial do outbound, ao fazer pesquisas, encontre esse conteúdo de qualidade que mostra que a sua empresa é boa naquilo que faz.
3. Fazer a nutrição de leads
Uma vez que você conseguiu prospectar leads com o outbound marketing, pode explorar os fluxos de nutrição do inbound marketing para manter contato com essas pessoas.
Compartilhe materiais, informações e conteúdos interessantes para esses clientes em potencial. Mostre que sua empresa está ali para ajudar e que as soluções dela podem gerar um grande valor, resolvendo de forma definitiva os problemas que esse cliente tem. Esteja por perto, demonstre prestatividade e autoridade naquilo que você faz.
Implementar estratégias inbound e outbound marketing pode trazer resultados ainda melhores para sua empresa. Como você viu, os dois se complementam e reforçam a mensagem um do outro, além de serem utilizados em situações e ações diferentes, trazendo um leque de possibilidades para diversificar suas campanhas.
Que tal aprender um pouco mais sobre o inbound marketing, a grande tendência do momento? Confira neste artigo seu conceito, origem, benefícios, processos e muito mais!
