Fatores financeiros do país influenciam na inadimplência, o que afeta o desenvolvimento das empresas. Grande parte do motivo para a falta de pagamento de contas é o desemprego e as crises econômicas que acometem o mundo.
Para que você entenda como lidar com os panoramas mais desafiadores, preparamos um guia completo sobre a inadimplência. Boa leitura!
O que é inadimplência?
Segundo o dicionário, a inadimplência significa falta de cumprimento de um contrato.
Em outras palavras, se a conta deixa de ser paga na data acordada, automaticamente, o cliente se torna inadimplente. Isso vale para prestações de imóvel, pagamento de mensalidade escolar, além de boletos de contas de consumo e cartão de crédito.
Porém, ainda que a inadimplência seja decorrente de uma dívida, existe diferença entre dívida e inadimplência. Vamos analisar.
Qual a diferença entre dívida e inadimplência?
Toda vez que a pessoa deixa para pagar a prazo, ela se torna alguém endividada. Isso acontece muito em compras no cartão de crédito, por exemplo. Os financiamentos de veículos ou de imóveis também entram na dívida. Em outras palavras, a dívida é um comprometimento financeiro.
Por outro lado, a inadimplência ocorre quando o pagamento não é feito até o prazo que está em contrato. É nessas horas que manter o contato contínuo com o cliente faz a diferença no pós venda. Por isso também que o marketing de relacionamento é tão usado nas empresas que querem fazer parte da vida do cliente, aumentando o LTV(Lifetime Value).
Como está o panorama da inadimplência no Brasil?
Nos últimos anos, o país sofreu com a crise da Covid-19. Foi um momento em que muitas empresas fecharam e pessoas perderam seus empregos. Mas, ainda assim, houve queda no número de inadimplentes no país.
Segundo o Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), houve uma queda na inadimplência e a porcentagem ficou entre 3,77% e 4,31%. Isso já nos primeiros meses de 2021.
O grande motivo foi a flexibilização na negociação de dívidas, o pagamento do auxílio emergencial e a baixa na taxa de juros. Com esse cenário foi possível manter um equilíbrio mesmo após o caos financeiro decorrente da pandemia.
Qual o perfil do consumidor inadimplente?
O perfil do consumidor inadimplente precisa ser analisado para que soluções sejam trabalhadas a fim de mudar esse quadro.
Segundo uma pesquisa feita pela Serasa Experian, existem quatro perfis de inadimplência na população brasileira. Veja abaixo:
- 50,9% dos homens são inadimplentes;
- 39,1% das pessoas ganham de 1 a 2 salários mínimos;
- 37,3% possuem uma dívida, apenas;
- 19,4% dos inadimplentes estão na faixa entre 41 a 50 anos;
Quais os efeitos de ter clientes inadimplentes?
Como efeito de bola de neve, pessoas físicas inadimplentes prejudicam o caixa das empresas. Independente do motivo, as pessoas que não pagam as dívidas colaboram para consequências muito graves no comércio e na indústria. Veja alguns prejuízos:
Prejudica o fluxo de caixa
A matemática é bem simples: gaste menos do que ganha. No entanto, quando a empresa tem muitos clientes inadimplentes, a conta não fecha. Com isso, sai mais dinheiro do que entra. Ou seja, quando ocorre a inadimplência, desequilibra totalmente o fluxo de caixa da empresa. E, consequentemente, eleva também a taxa de churn da empresa.
Mitiga o potencial de investimento e liquidez
Uma empresa com boa saúde financeira consegue arcar com seus investimentos em curto prazo. Pelo menos, em até 12 meses, seus gastos com contratação, maquinários e insumos podem ser quitados. No entanto, a inadimplência pode afetar negativamente essa previsão.
Piora o relacionamento com os clientes
Nem todo mundo recebe bem uma cobrança. Principalmente, quando se trata da relação cliente e empresa, a situação se torna ainda mais delicada.
E como não se sabe o motivo da inadimplência que pode estar ligado a problemas de saúde, familiares ou desemprego, fica ainda mais difícil para o cliente saber lidar com a cobrança. Isso faz com que o cliente leve para o lado negativo, embora ele seja devedor.
Ocasiona gastos extras
Depois de um período cobrando o cliente inadimplente sem sucesso, as empresas delegam o serviço de cobrança para empresas terceirizadas. O que traz novas despesas extras.
Afeta a rotatividade dos colaboradores
O chamado turnover, em inglês, é usado para definir a alta rotatividade dos funcionários. Para a empresa que sofre com a inadimplência, vê solução na demissão de antigos funcionários como estratégia de corte de despesas.
No entanto, futuramente terá que gastar com treinamentos de novos funcionários. O que, necessariamente, será um gasto a mais no orçamento.
Como diminuir a inadimplência com 5 práticas
Ainda que esteja fora de controle de uma empresa os problemas externos ou internos do cliente, é possível atenuar alguns efeitos negativos provocados pela falta de pagamento. Separamos 5 ideias práticas para colocar as contas da empresa em dia. Veja abaixo:
1. Seja amigável durante uma cobrança
Nada melhor que manter um tom amigável ao fazer a cobrança. Agindo assim, há mais chances de negociar com o cliente que está há muito tempo em situação de inadimplência.
A empresa deve se lembrar sempre de que a satisfação do cliente é um item a ser considerado até mesmo na hora da cobrança.
2. Ofereça benefícios para quem paga em dia
Embora pagar em dia seja uma obrigação, oferecer benefícios para evitar a inadimplência pode ser um incentivo a mais. Uma boa estratégia para empresas que vivem de assinaturas mensais, as chamadas SAAS, é proporcionar um clube de benefícios para evitar o pagamento em atraso de assinaturas.
3. Negocie com o cliente inadimplente
Uma maneira de acabar com a inadimplência é fazer ofertas para quitação da dívida. Assim, o cliente se sente mais motivado a deixar a conta no azul.
4. Ofereça diferentes forma de fazer o pagamento
Não dá para ser rígido na hora de cobrar do cliente. Antes de fazer a cobrança, ofereça formas diferentes de pagamento para que ele elimine o débito da maneira mais fácil e conveniente para ele.
5. Mantenha uma régua de cobrança bem definida
O cliente deve estar ciente de que a sua forma de pagamento escolhida detém algumas regras. Por isso, a empresa deve comunicar sobre as sanções em caso de o pagamento não ser feito a tempo.
Pagamentos feitos por cartão de crédito exigem monitoramento para averiguar se houve falha na transação. Já os boletos bancários precisam ser acompanhados mais de perto.
O envio de lembretes podem ser úteis para que o cliente não passe da data acordada. Existe, por último, a opção de depósito bancário ou transferência. Nesse caso, o cliente deve estar ciente também de multas e juros que podem ser cobrados posteriormente em caso de atraso.
Quais são os órgãos de proteção ao crédito?
O órgão mais conhecido de proteção ao crédito é o SPC/Serasa. No entanto, existem outras empresas que atuam tanto em caso de pessoa física como jurídica. Temos a SCPC(Serviço Central de Proteção ao Crédito da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), CCF(Cadastro de Emitentes de Cheques sem Fundos do Banco Central), SERASA Experian e SPC.
Quando incluir o nome de um cliente no Serasa?
De acordo com o Código de Defesa do Consumidor, uma dívida em atraso pode ser motivo para incluir o CPF na lista de devedores do Serasa. Depois disso, o cliente recebe uma carta de notificação e o débito fica ativo por até cinco anos.
Por que incluir o nome de um cliente inadimplente no Serasa?
Deixar o nome do cliente na lista do Serasa é uma forma de proteger outros lojistas da inadimplência. Ao mesmo tempo, o cliente fica restrito para fazer novas aquisições. Automaticamente, essa limitação dá mais um motivo para negociar seu débito pendente.
Quais os motivos que levam uma pessoa a ficar inadimplente?
Um empregado pode ser demitido da empresa por conta da redução do quadro de funcionários. Já a empresa que fez a demissão, não conseguia manter o fluxo de caixa equilibrado. Tudo porque grande parte dos clientes está em inadimplência.
O que chama mais atenção nesse quadro, é que ambos os lados ficam prejudicados pelo mesmo motivo: crise financeira. Se temos por um lado, o trabalhador que diminui o seu poder de compra e atrasa o pagamento, a empresa não consegue honrar com seus fornecedores e vê a necessidade de reduzir o quadro de funcionários.
É um ciclo que prejudica globalmente o consumo. Vamos ver especificamente alguns motivos que geram inadimplência para sua empresa.
Desemprego
As famílias endividadas são fruto da crise econômica que assola vários países. Com a inflação mais alta e os juros mais altos ainda, muitas empresas que também estão inadimplentes perdem o seu crédito com os bancos. Logo, elas reduzem o quadro de funcionários para controlar as despesas. Por isso, a demissão torna-se uma solução para manter a empresa aberta.
Diminuição do poder de compra
Se o cliente comprava mais, após a crise, ele vê a necessidade de controlar os gastos. Especialmente, aquele que se recolocou no mercado a pouco tempo. Outra consequência é a queda do Ticket Médio da empresa.
Nesse caso, a inadimplência é fruto da escolha de prioridades. Com a diminuição do poder compra, o cliente opta por pagar as contas principais como gás, luz, internet e alimentação e deixa os extras de lado para acertar futuramente.
Falta de controle financeiro
A cultura do país não tem educação financeira para prever um fundo de reserva de emergência. Com isso, em caso de impacto na renda familiar por conta de algum fator adverso, a pessoa não tem como se socorrer.
Sendo assim, as contas ficam limitadas e os imprevistos desestruturam os gastos que já estão acima do orçamento. Resta ao cliente escolher as contas a serem pagas.
Salário em atraso
A crise financeira afeta a todos os setores. Empresas públicas estão parcelando os salários dos funcionários em um prazo bem extenso. Já nas empresas privadas, isso também tem ocorrido como forma de manter o quadro de funcionários.
Porém, as contas dos clientes continuam chegando. Infelizmente, essa falta de provisão financeira contribui ainda mais para a inadimplência. Assim, clientes desempregados deixam de pagar empresas, que descumprem compromissos com fornecedores e entram em colapso financeiro.
Como a Lecupon pode ajudar a diminuir a inadimplência?
O mercado está ainda mais competitivo. Naturalmente, as empresas promovem baixa de preços com ofertas e descontos imperdíveis. Porém, nem sempre esse tipo de estratégia vai manter os clientes fiéis à sua marca. O mais eficiente é apostar em maneiras que vão trazer o nome da sua empresa como referência para o seu cliente.
Lealdade e fidelização dos clientes
A melhor maneira de manter o cliente ativo na empresa é investindo em fidelização. Afinal, o consumidor vai precisar de recorrência para adquirir seus produtos e serviços. Pensando nisso, é melhor mantê-lo na sua empresa por mais tempo.
Por isso, conquistar a lealdade do cliente é indispensável para manter a relação ainda mais duradoura. Enquanto o mercado está cada vez mais concorrido e oferecendo novidades, os clientes leais buscam segurança, satisfação e benefícios.
É nessa hora que apresentar um clube de descontos favorece ainda mais na longanimidade dessa relação.
Cashback como pagamento de mensalidade
Outra opção bem atraente de captar a atenção do cliente e já investir em fidelidade é oferecendo o cashback. Por meio de parcerias que vão fazer o seu negócio ter mais visibilidade, o cashback entra como uma estratégia de crescimento e de compras recorrentes.
Com ele é possível aumentar o ticket médio, manter o LTV alto e ainda possibilita entender o comportamento do cliente para novas estratégias de marketing.
No caso de mensalidades, o cashback da Lecupon abate parte da mensalidade, evitando, assim, a inadimplência. É o que já acontece na OAB de Minas Gerais. O advogado baixa o programa gratuitamente na Apple Store ou na Google Store e consegue descontos em comércios físicos e online.
Assim, ele consegue reverter o cashback para abatimento na mensalidade da OAB.
Manter a empresa longe da inadimplência é uma tarefa que exige esforço estratégico. Por mais que seja algo fora do controle da empresa, é algo que a empresa precisa saber lidar para se manter em dia e crescendo.
Quer saber mais como manter o seu cliente mais fiel e leal à sua marca? Então, veja o artigo que preparamos sobre o programa de lealdade Lecupon.
