As etapas do funil de vendas é um processo que descreve a jornada de descoberta, interesse e compra, do cliente, dentro da comunicação on e off-line.
Para cada uma dessas, desenhadas em formato de funil, existe uma ação dos clientes. As empresas precisam oferecer a melhor experiência possível para que o usuário queira migrar para a próxima etapa.
Neste artigo vamos explicar como funciona o funil de vendas em etapas e o quanto esse processo está relacionado a retenção e fidelização do cliente.
O que são etapas do funil de vendas?
Como o próprio nome descreve, o funil de vendas é desenhado no formato de um funil e cada etapa está relacionada a um processo de compra ou descoberta.
Topo do funil: aprendizado e descoberta
É como se a porta da empresa estivesse aberta e qualquer pessoa entrasse. No início não há nenhuma definição se é o cliente ideal ou a solução ideal. Tudo está a ser descoberto.
Meio do funil: reconhecimento do problema
Depois do cliente ter “entrado” em contato com a sua empresa — por meio de algum conteúdo ou indicação — e conhecido mais sobre a necessidade que pode ter, ele enxerga que precisa de algo que está lá para sanar sua dor.
Fundo funil: decisão de compra
Ao descobrir a sua dor e perceber que a empresa tem o que o cliente precisa para resolvê-la, chegou o momento da compra. Ela acontece por todo um processo e é promovida por uma levantada de mão, quando o consumidor demonstra seu interesse em fazer negócio.
Como gerenciar um funil de vendas?
O funil de vendas tem o propósito de minimizar experiências negativas no processo de compras e aumentar a satisfação e consumo do cliente.
Para que isso aconteça, primeiro você precisa entender como se estabelece a jornada de compras e criar o próprio funil de vendas.
Com isso feito, o gerenciamento do processo de captação, retenção e fidelização do cliente será maior.
Como funciona a jornada de compra nas etapas do funil de vendas?
Etapa 1: aprendizado e descoberta
A primeira etapa do funil de vendas é a descoberta do cliente sobre a necessidade de algo que a sua empresa oferece.
Aqui, o volume de clientes é maior, mas sem a qualificação necessária, eles também vão embora facilmente.
O importante é oferecer instrumentos para sanar dúvidas generalistas em relação ao mercado.
Quais são as principais questões que são levantadas de imediato quando um cliente começa a pensar sobre o produto que a sua empresa oferece?
Etapa 2: reconhecimento do problema
Nesta etapa o cliente já descobriu que tem um problema ou uma dor e começa a procurar quem é que pode ajudá-lo a resolver.
Identificar o perfil do usuário no meio do funil de vendas vai ajudar a abordá-lo melhor e guiá-lo para a próxima etapa.
Etapa 3: consideração da solução
Na etapa três do funil de vendas o cliente já está consciente que precisa resolver o problema de alguma forma e vai buscar a melhor solução.
Você pode mostrar que tipos de soluções sua empresa têm, qual se encaixa melhor no perfil dele, falar de benefícios, valores.
Etapa 4: decisão de compra
A decisão da compra chega de uma forma bem mais consciente quando o cliente passou pelas demais etapas consumindo o tipo certo de informação em cada processo.
Ele vai entender a solução que estará recebendo e está disposto a investir nisso. Oferecer as melhores formas de pagamento é uma opção de encantamento desse cliente.
Como construir um funil de vendas na empresa?
Cada empresa deve definir como a jornada de compra do cliente será guiada, mas pode seguir alguns pontos importantes que são comuns a todos os negócios.
- Definir a persona: economize tempo dispensando clientes não qualificados (sem o perfil) para a solução que sua empresa oferece. Defina a persona antecipadamente para ter bem claro quem é o cliente ideal.
- Mapear a jornada de compras: entenda como o cliente chega até sua empresa, como ele obtém as informações, se essas informações tiram as dúvidas, o tempo que ele demora nesse processo e o que leva ele a executar a compra.
- Definir os marcos para o processo de vendas: com essas informações detalhadas, defina o caminho que o cliente passará. Por exemplo: identificação de oportunidade, conhecimento do produto, informações e benefícios, decisão de compra.
- Desenhar as etapas do funil de vendas para o seu negócio: coloque essas informações de uma maneira bem clara e estabeleça o que é fundamental ter no funil de vendas do seu negócio.
Como funciona a qualificação de oportunidades?
A essa altura você já percebeu o quanto o funil de vendas é responsável pelo alinhamento da equipe de marketing e vendas da empresa.
Ao qualificar as oportunidades geradas, é possível potencializar o número de vendas e reter ainda mais clientes.
Entenda quais os principais pontos dessa qualificação.
Visitantes
Como o próprio nome diz, os visitantes são as pessoas que estão visitando seu site, e-commerce, rede social ou blog.
O desejo aqui é atrair visitantes e transformá-los em clientes, por isso é preciso definir estratégias que gerem mais visitas, inicialmente.
O SEO pode ser um excelente aliado, otimizando o seu conteúdo para que seja encontrado com maior facilidade nos buscadores (Google, Bing e Yahoo). Além disso, é possível investir em anúncios pagos para que a sua empresa apareça com maior destaque.
Leads
Os visitantes que submetem dados à sua página se tornam leads a serem qualificados. É possível que essas pessoas estejam querendo mais informações, não necessariamente consumir.
Aqui a estratégia é aumentar as informações relevantes que os contatos terão sobre seus produtos, como recebimento de uma newsletter, por exemplo.
Essas informações mostram para os leads que os problemas que estão enfrentando podem ser solucionados pela sua empresa.
Oportunidades
As oportunidades são oferecidas para os clientes que já estão decididos a comprar a solução que sua empresa oferece.
Você pode utilizar estratégias diversas, como programas de recompensa, clube de desconto, promoções.
É possível também que a equipe de vendas criativas faça um contato mais individualizado, ligando para o cliente e oferecendo a solução pessoalmente.
Com este conteúdo foi possível entender a importância do planejamento do funil de vendas adequado para sua empresa e para o perfil do seu cliente.
Se você quiser entender mais detalhadamente, preparamos um conteúdo que pode te ajudar a descobrir tudo o que você precisa sobre funil de vendas.
