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Veja como definir o risco de inadimplência na sua empresa

Sumário

Cerca de 65 milhões de brasileiros têm contas vencidas a pagar. Isso é um sinal de que as empresas também sofrem com atrasos em pagamentos e precisam saber como definir o risco de inadimplência.

Seja pela alta inflação, desemprego, ou outros fatores, o cliente não pagante é um risco iminente de inadimplência para um negócio, o que aumenta o churn e afeta toda a saúde financeira.

Neste artigo vamos mostrar o que a inadimplência financeira é, como ela prejudica seu negócio e como se precaver para que isso não aconteça.

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Como definir o risco de inadimplência?

Toda vez que um cliente compra algo da sua empresa mas não paga o boleto até o vencimento ou a fatura do cartão, ele se torna um cliente inadimplente.

Se nada for feito, uma bola de neve se cria e outros setores da empresa deixam de crescer e investir.

As empresas se preocupam com a prospecção de clientes, mas se os mesmos não forem qualificados, pode ocorrer a inadimplência. 

Sendo assim, para definir o risco de inadimplência existem algumas práticas cujo foco é a diminuição e proteção de risco de crédito.

Você pode até contar com o serviço de análise de crédito de organizações especializadas, mas para fazer a gestão de risco de inadimplência.

É possível também realizar algumas ações simples dentro da sua organização, como: trabalhar com planejamento e controle das contas, realizar pagamentos à prazo e tentar sempre receber à vista, trabalhar de maneira contínua em cima de promoções de vendas que possam contribuir para a redução da inadimplência dos clientes em dívida.

Calculando o risco de inadimplência

Aprender a definir o risco da inadimplência é necessário para que a empresa não corra risco de ficar com contas pendentes. Para isso, uma cultura de crédito precisa ser elaborada de acordo com o mercado. 

A empresa precisa estar atenta aos riscos nas operações. Então, ajustar um planejamento da forma mais próxima da realidade possível, será fundamental para enfrentar os impactos do mercado.

Veja de forma prática como calcular o risco da inadimplência na sua empresa:

O índice deve ser calculado pela seguinte fórmula:

Taxa de inadimplência (TI) = pagamentos pendentes entre 90 a 180 dias (T90) ÷ total a ser recebido (TT)

Por exemplo, sua empresa deveria receber R$20.000 em determinado período, porém só recebeu R$17.000. 

TI= R$3.000 : R$20.000

TI= 0,15 

Depois disso, multiplique por 100 para descobrir o percentual. Sendo assim, a taxa é de 15%.

Podemos dizer que há uma taxa saudável de inadimplência para as empresas. Segundo o Sistema Financeiro Nacional (SFN),  a taxa é de 5%.

O que significa risco de inadimplência?

Mas afinal, o que é risco de inadimplência?

O risco de inadimplência nada mais é do que a probabilidade de um cliente não cumprir com suas obrigações financeiras até a data de vencimento, o que não é tão improvável.

Portanto, reduzir a inadimplência a níveis saudáveis é um desafio para empresas de todos os tamanhos e atividades.

Ao analisar o perfil creditício de forma eficiente, as empresas minimizam os riscos do não pagamento daquela venda e o credor pode.

Uma das maneiras mais simples para tornar a operação de análise de risco de crédito eficiente, rápida e segura, é utilizar tecnologias já disponíveis, especialmente o Big Data.

Também é possível aumentar suas vendas a prazo para consumidores e empresas de baixo risco e oferecer a opção de vendas à vista para clientes de alto risco.

Quais são os 4 tipos de inadimplência?

Seria muito fácil caracterizar todo tipo de devedor de uma maneira só. Assim, a cobrança poderia ser feita de uma maneira apenas. Geralmente, conhecemos aquela forma tradicional de cobrança, em que o devedor recebe um telefonema. O atendente faz uma cobrança bem incisiva, pedindo o dia de pagamento da pendência.

Quais são as chances dessa forma tradicional dar certo? Não sabemos. Mas o que falta para um sistema de cobrança se tornar eficiente é entender que existem cobradores com características diferentes. Ou seja, assim como há consumidores com perfis diferentes, existem também devedores com especificidades diversas. Vamos entender melhor esses perfis.

1. Devedor negligente

Nem todo mundo possui compromissos anotados na agenda. Existem pessoas que fazem compras e, simplesmente, esquecem daquele compromisso financeiro. Muitas deixam de pagar o cartão de crédito na data, outras esquecem de pagar contas de consumo. 

A negligência faz parte da vida tanto de quem tem pouco poder aquisitivo, quanto para quem tem muito. Até mesmo pessoas com boas rendas e que são investidores, podem se achar na lista dos inadimplentes.

Nesse caso, é importante ser firme na hora de cobrar. Afinal, um atraso na data do pagamento pode comprometer o capital da empresa. 

2. Devedor ocasional

O devedor ocasional sabe o que é inadimplência financeira, mas não é porque ele quer. Pelo contrário, de vez em quando ele recebe cartinhas de cobranças, mas sempre que possível, ele busca negociar e pagar o débito pendente.

Geralmente, esse perfil de devedor se incomoda com a inadimplência. Para ele, não é nada agradável receber cobranças e ter seu nome com restrição. Pela sua cultura, isso é muito vergonhoso e o que ele vai buscar em primeiro lugar é procurar pagar seus débitos antes de consumir novamente.

O devedor ocasional só se encontra nessa situação quando acontece algo fora do normal como desemprego, problemas de saúde na família ou outra situação que afete seu orçamento. Por isso,  a cobrança deverá ser feita com cuidado, pois a situação já o deixa constrangido. E tenha em mente que ele continuará sendo cliente.

3. Devedor Viciado

Organização é primordial para manter as contas em dia. Infelizmente, nem todo mundo segue um bom planejamento e se organiza como deveria para honrar com seus compromissos.

O devedor viciado é esse tipo de inadimplente. Ele compra e não tem controle sobre suas aquisições. Assim, ele deixa o prazo vencer e paga somente após a primeira cobrança. Mas isso ele faz como de costume em outras lojas também.

Isso é bem delicado para profissionais liberais que não possuem um sistema de cobrança. Falar diretamente com o cliente não é algo muito confortável, independente do perfil do devedor. Mas se a empresa possui maneiras diferentes de lembrar o débito vencido, quer seja por aplicativo de mensagem ou telefone, em breve terá o dinheiro na conta. O devedor viciado é somente desorganizado e precisa que alguém o lembre de suas pendências.

Sabendo disso, uma boa estratégia para evitar a inadimplência, é já enviar uma mensagem como lembrete antes de chegar o dia do vencimento. Assim, ele já pode efetuar o pagamento antecipado, se possível.

4. Mau pagador

Esse é o tipo de devedor que nenhuma empresa quer. Porém, dependendo do negócio, não dá para impedir que esse tipo de consumidor compre no seu estabelecimento. O mau pagador sabe que deve e não se preocupa com isso.

Esse perfil não se constrange com cartas de cobrança e nem atende aos telefonemas. Portanto, esse tipo de situação é bem normal para ele. Mesmo assim, trate bem o cliente devedor e continue o processo de cobrança como de costume.

Envie mensagens, faça ligações e tente conversar com o cliente para saber se é possível fazer uma negociação. Nessa etapa da cobrança, vale a pena enviar cartas pelos correios para mostrar o valor do débito e propor o pagamento facilitado. Dados como contato da empresa, multa e juros também devem estar no papel. Assim, ele fica mais consciente de que há prejuízo no adiamento do pagamento.

O ideal para envio de cartas é emitir via SEDEX ou como carta registrada (AR), que confirma o recebimento.

Qual é o risco relacionado com o nível de inadimplência do cliente?

Não pense que um inadimplente “pequeno” não é prejudicial para a empresa. 

Qualquer nível pode impactar negativamente na continuidade da sua operação e iniciar uma sequência negativa de prejuízos financeiros.

A lógica é simples: quanto maior for o número de clientes devedores da sua empresa, mais desequilibrado seu fluxo de caixa.

Todos esses fatores que veremos a seguir prejudicam as empresas que vendem a prazo ou concedem crédito. Confira!

Prejudica o fluxo de caixa

Em uma operação financeira adequada, a sua empresa realiza a venda e tem o controle de entradas e saídas.

Geralmente os valores à vista são utilizados para cobrir contas de curto prazo, enquanto os valores para receber à prazo incorporam seu planejamento financeiro, equilibrando suas finanças.

Quando o cliente atrasa o pagamento, esse fluxo quebra.

Sem receber como investir? Esse cenário só piora para empreendedores que não fazem um registro preciso do fluxo de caixa.

Mitiga o potencial de investimento e liquidez

Falar em liquidez de uma empresa é se referir à sua capacidade de arcar com as dívidas de curto prazo,que ocorrerá em, no máximo, 12 meses. 

Se o dinheiro não entra no caixa e a incerteza ocasionada pela inadimplência é grande, a empresa pode ver seu potencial de investimento (em matéria-prima, maquinário ou na contratação de novos funcionários) seriamente prejudicada.

Piora o relacionamento com os clientes

Mesmo que a empresa seja ótima com marketing de relacionamento, quando o cliente se torna inadimplente, um processo começa a surgir: a cobrança pelo pagamento.

Esse pode ser um sério obstáculo na construção de um bom relacionamento com os clientes.

A empresa nunca vai saber o motivo real do atraso do pagamento, negociar em cima de situações e motivos delicados é extremamente difícil.

Ao entrar em contato com o devedor, não o exponha ao ridículo, nem faça qualquer ameaça ou diga algo constrangedor. 

O importante é estar atento aos fatores que influenciam o comportamento do cliente para ser cordial na cobrança e mantê-lo ativo e pagante. 

Ocasiona gastos extras

Muitas empresas acabam precisando arcar com gastos extras apenas por conta da inadimplência dos clientes, como na contratação de serviços de cobrança terceirizados.

Se a empresa já está sofrendo financeiramente com a falta de pagamento de clientes, realizar gastos extras trará ainda mais problemas a longo prazo. 

Afeta a rotatividade dos colaboradores

As tarefas de avaliações de crédito precisam estar ativas em tempo integral. Esse é um processo complexo e burocrático, principalmente quando ainda existem trabalhos manuais. 

A falta de automação na gestão de risco de crédito influencia diretamente na qualidade desses processos, pois reduz a eficiência das operações, eleva os custos e torna as falhas mais frequentes.

Com isso, os colaboradores acabam declinando das operações, o que resulta em desligamento dos mesmos e novas contratações.

Qual o panorama da inadimplência no Brasil?

No Brasil é preciso considerar a inadimplência decorrente da pandemia, situação que causou impactos profundos. 

De acordo com a Fundação Getúlio Vargas, cerca de 65 milhões de brasileiros têm contas vencidas a pagar. Em 2019 esse número era de 61 milhões.

Além disso, no caso das pessoas jurídicas, a inadimplência na pandemia também aumentou, com 21% das PMEs.

Já no caso das empresas em geral, o Serasa descobriu que quase metade delas quitaram ao menos parte de suas dívidas entre janeiro e julho de 2021.

Como reduzir o risco da inadimplência?

Não é possível eliminar a inadimplência, no entanto é possível reduzir os riscos. Para isso, é preciso ter um bom planejamento e ações para evitá-la. 

Primeiramente, os dados devem estar armazenados com facilidade para que aconteça a emissão de relatórios periodicamente. Isso dará à empresa mais compreensão sobre seus números. Assim, é possível elaborar estratégias para aumentar o ticket médio e ver a taxa de clientes inativos, além da taxa de inadimplência. 

Outras ações importantes para evitar a inadimplência da empresa:

  • Veja o histórico do cliente;
  • Avalie a capacidade de pagamento;
  • Adquira clientes com menor risco;
  • Veja se há pendências jurídicas;

Mantendo uma gestão de risco para evitar a inadimplência fica mais para a empresa na hora de emitir crédito. É assim que as empresas de cartão de crédito funcionam. Primeiro elas emitem um valor mínimo de crédito para, somente depois de um tempo, aumentar o valor. Tudo vai depender do relacionamento do cliente. 

Confira mais algumas estratégias para reduzir o risco de inadimplência e, ao mesmo tempo, não perder oportunidades e manter um bom relacionamento com os clientes.

Conheça o histórico de pagamento dos clientes

Como explicamos, existem diferentes perfis de devedores, e cada um deles tem uma forma de lidar com as dívidas que estão em aberto. Alguns não se importam por estarem inadimplentes, e são esses que oferecem um risco aumentado de inadimplência para a sua empresa.

Por isso, é muito importante que o crédito seja fornecido de uma forma personalizada para cada pessoa. Antes de você liberar esse crédito, é fundamental conhecer o histórico de pagamento de cada um desses clientes para saber como definir o risco de inadimplência em cada caso. Assim você saberá quais são aqueles que oferecem mais riscos e os que podem obter maiores benefícios junto ao seu negócio.

Existem ferramentas, aplicativos e plataformas que podem ser utilizadas para fazer esse tipo de análise. A consulta o CPF é uma boa alternativa para acompanhar o score de cada cliente e verificar se a pessoa está em dia com as suas contas ou não, se ela tem o hábito de deixar atrasar, se isso acontece eventualmente ou se não acontece.

Com base nesse histórico, você terá muito mais segurança na hora de fazer negociações, com a possibilidade de personalizar as propostas respeitando o perfil de cada um.

Diversifique as formas de pagamento oferecidas

A diversificação das formas de pagamento sempre é colocada como uma estratégia para atrair mais clientes e aumentar as chances de venda, contudo você também pode fazer dela uma ferramenta de segurança contra a inadimplência.

Ao diversificar os métodos de pagamento oferecidos para o público, você aumenta as opções para essas pessoas, permitindo que elas escolham aquilo que se encaixa melhor em suas possibilidades e em seu perfil.

Com esse poder de escolha em mãos, fica mais fácil para o cliente fazer o seu planejamento na hora de comprar, verificar se compensa mais pagar à vista, se é melhor parcelar, a quantidade de parcelas que cabem no seu bolso, e assim por diante. Essa possibilidade de adequação à realidade de cada um facilita para o cliente na hora de pagar dentro do prazo.

Crie uma régua de cobrança eficiente

A régua de cobrança é um sistema que cada empresa desenvolve para cobrar os clientes que estão com contas atrasadas. Ela estabelece o roteiro que será usado de forma sistemática para fazer essas cobranças.

Existem diversos fatores que compõem essa régua, e cada um deles estabelece uma etapa que deverá ser cumprida. Inclui eventos como o envio de lembretes, o aviso de fatura vencida ou até mesmo o contato direto para que esse cliente esteja ciente da dívida aberta.

A régua de cobrança deve ser personalizada para cada empresa, sempre pensando no perfil e nas características dos seus clientes inadimplentes. Ela é uma espécie de processo que determina de que maneira e em qual momento a cobrança precisa começar. Quais são os critérios que devem ser seguidos para prosseguir com essas etapas.

Nesse processo, vamos estabelecer também de que maneira o contato vai acontecer, o tom de voz que será utilizado na hora de fazer a cobrança em cada etapa, a mensagem que será enviada, e assim por diante.

Na régua, também podemos estabelecer métodos de negociação e possíveis descontos que podem ser oferecidos para que o cliente consiga ficar em dia com a empresa mais uma vez.

Com a régua conseguimos organizar o processo de cobranças da empresa. Isso ajuda de forma significativa a reduzir a inadimplência com eficácia, criando um bom processo padronizado. É possível recuperar esses valores e continuar com um relacionamento positivo com o cliente inadimplente.

Tenha pleno domínio dos seus processos de pagamento e cobrança

A empresa precisa sempre preservar os seus próprios interesses. Por isso, antes de cobrar os clientes inadimplentes, é fundamental que domine por completo e tenha total entendimento de como acontece o processo de pagamento e também de cobranças dentro do negócio.

Você precisa entender como é a experiência do cliente também nesse aspecto porque pode acontecer de a falha estar justamente nessa jornada ou, quem sabe, ela esteja favorecendo a inadimplência.

Portanto, estabeleça um bom sistema de pagamentos e crie a régua que citamos para que você tenha um método estabelecido de como as cobranças vão acontecer. Aliás, esse processo pode incluir também o envio de mensagens e de alertas para facilitar a vida do seu próprio cliente.

Alguns são de fato distraídos e não têm um bom controle da sua própria vida financeira, por isso, deixam as contas atrasarem e não se preocupam tanto com essa situação. O problema é que isso prejudica a sua empresa. Então, cabe a ela saber como identificar o risco de inadimplência e adotar estratégias para que ele seja minimizado.

Ofereça recompensas para bons pagadores

As pessoas gostam de obter vantagens e benefícios, e isso não deve ser uma novidade para você. Quando trazemos esse algo mais que gera valor para o cliente, aumentamos a satisfação dele e melhoramos o relacionamento, aspectos que podem contribuir de forma relevante para a redução da inadimplência.

Uma estratégia que você pode adotar nesse caso é oferecer algum tipo de recompensa para aqueles que são bons pagadores. Assim, esses clientes verão uma vantagem em manter as contas em dia, já que o benefício vai além de ter o nome limpo no mercado porque vão receber algo em troca pelo seu comprometimento.

Vale, por exemplo, oferecer um desconto para o cliente que paga a conta antes da data de vencimento. Os bons pagadores também pode ter acesso exclusivo a um programa de fidelidade com acúmulo de pontos, quem sabe até receber cashback, promoções exclusivas, e assim por diante.

Estude o que poderia ser mais interessante para o seu público e também aquilo que pode trazer vantagens para sua empresa. Assim você incentivará os seus clientes, de uma forma positiva, a manter as contas em dia.

Como clube de vantagens pode ser um diferencial para os consumidores?

Outro benefício bem atrativo que pode ser adotado para os seus clientes que pagam as contas em dia é o clube de vantagens. Vale a pena oferecer acesso a ele para as pessoas que não atrasam parcelas, mensalidades e outras dívidas.

Você vai criar um grupo exclusivo de clientes especiais, com os quais pode trabalhar campanhas personalizadas e gerar ainda mais oportunidades para o seu negócio. Estar nesse grupo será considerado um privilégio, e isso ainda fará com que eles se tornem cada vez mais fiéis à sua marca.

O clube de vantagens gera uma boa experiência para os clientes por causa dos benefícios encontrados, como as promoções, os descontos e os serviços especiais. É um atendimento diferenciado que agrega valor para esses clientes, uma demonstração de reconhecimento da empresa para eles, que se sentem valorizados.

Por isso, é um diferencial significativo que você pode criar. Afinal, o clube de vantagens é criado para ser personalizado, então, disponibiliza algo que a concorrência não oferece. Como dito, só têm acesso aqueles que são os melhores clientes, e eles serão cada vez melhores, enquanto os demais vão se esforçar para não ficarem inadimplentes e poderem aproveitar essas vantagens também.

Como pontuamos no começo, a inadimplência não se trata de apenas um ou outro atraso, mas de uma situação que, se não for combatida, pode virar algo crônico. Entender como definir o risco de inadimplência na empresa é uma questão de sobrevivência financeira.

Para que a sua empresa não esteja nessa estatística, entenda como diminuir a inadimplência.

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