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Black Friday Brasil: como empresas B2B podem participar da data

Veja como preparar a sua empresa B2B e de serviços para a Black Friday Brasil

A Black Friday Brasil é uma das datas mais importantes do comércio. Nessa época, o comércio costuma faturar mais do que o normal em outras épocas. E o período pode ser explorado por empresas de várias modalidades, inclusive B2B e SaaS.

Aproveitando a sazonalidade da data, o comércio estende o período para uma semana ou até para um mês. São criadas condições especiais para negociações, promoções e descontos aplicados para apenas esse período.

Considerando que o tempo de venda de uma empresa B2B é, geralmente, maior do que negócios B2C, estender o período da Black Friday para o mês de novembro se tornou uma alternativa.

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Como começou a Black Friday Brasil?

A Black Friday teve início nos EUA, que ocorreu após o dia de Ações de Graças. Essa ação promocional, tem o objetivo de alavancar vendas com o aumento do consumo. Muitos consumidores aproveitam a data para conseguir promoções maiores que o normal. Geralmente há um grande tumulto no dia. 

A partir do século XX, o evento surgiu sendo realizado na quarta sexta-feira de novembro. Essa festa entre consumidores e lojistas se espalhou por todo o mundo, tornando-se um evento especial para o comércio tanto físico como virtual.

Curiosidades sobre a Black Friday

A Black Friday carrega muitas curiosidades que são marcadas por mistérios e críticas. Vamos saber um pouco mais sobre a origem do evento e como essa festa comercial tem repercussão no comércio.

O nome refere-se a crises na Bolsa

Black Friday significa sexta-feira negra. Para entender melhor, o adjetivo negro é utilizado para se referir a calamidades. A primeira vez que esse termo foi utilizado foi no dia 24 de setembro de 1869. Nesta data, dois especuladores tentaram tomar o mercado de ouro na Bolsa de Nova York.

A situação atípica foi tão prejudicial que o governo precisou intervir para que houvesse correção. Com isso, o valor do ouro aumentou  no mercado e muitos investidores perderam dinheiro. Embora o fato não pareça ter muita ligação com a Black Friday, o que podemos notar é que o evento arrasta multidões para aproveitar a baixa dos preços.

Os desfiles de Papai Noel acontecem antes da Black Friday

Qual a criança que não se encanta com o lendário Papai Noel? A estratégia de trazer o desfile do Papai Noel para o comércio, foi algo que deu certo para incentivar o consumo. Mas foi no Canadá que isso começou a acontecer, na loja Eaton’s, em dezembro de 1905.

Depois disso, os Estados Unidos viram que seria uma boa opção para aumentar a experiência do cliente. Afinal, a atração mexeria com sonhos e fantasia. Assim, a loja americana de departamento, Macy’s, passou a patrocinar eventos semelhantes no país.

A síndrome da sexta-feira pós-Dia de Ação de Graças

Nos Estados Unidos, o Dia de Ação de Graças é uma data comemorativa marcada por reuniões em família que buscam exercer a gratidão. O que ocorreu com muita frequência no dia posterior ao evento, foi o aumento de trabalhadores faltando ao trabalho alegando estarem doentes. 

Em 1951, uma circular da empresa Factory Management and Maintenance alegava que seus funcionários sempre ficavam doentes nesta data. Segundo o autor da circular, os efeitos adversos eram semelhantes à peste bubônica, conhecida como “peste negra”.

No Brasil, a data chegou a ser conhecida como “Black Fraude”

Aqui no Brasil, o evento veio como uma tendência americana que atrai milhões de consumidores todos os anos para as lojas. Recorrentemente, vemos homens e mulheres fazendo filas na espera do comércio abrir. Chega a ser assustador o movimento de pessoas que correm para pegar smartphones e eletrodomésticos com preços bem mais baixos que o normal.

No entanto, aqui no Brasil, muitas lojas prometiam reduções extraordinárias na hora de comparar preços, o consumidor via que a oferta não era tão atrativa assim. Gerando desconfiança, muitos consumidores começaram a reclamar de falsas promoções.

Hoje, o consumidor pesquisa mais antes de ser levado por qualquer possível promoção. Por isso, o termo “Black Fraude” acabou pegando e gerou até um pouco de negatividade no evento comercial.

Os materiais de construção e ferramentas são os mais comprados na data

Não é só o público feminino que compra por impulso. De acordo com a pesquisa Thanksgiving & Holiday 2016 da Statista, 13 % das pessoas são atraídas a comprar ferramentas de materiais por impulso. 

Empresas B2B também podem fazer Black Friday?

A Black Friday é uma estratégia de vendas que foi muito bem aplicada no varejo. A transação comercial entre empresa e consumidor final ganhou muitos adeptos nessa forma de aumentar o faturamento. Mas será que a Black Friday faz o mesmo sucesso na venda de empresa para empresa? 

O que precisamos entender nesse tipo de negociação é que a venda B2B é feita para um representante da empresa. Ou seja, o comprador deve estar inteiramente alinhado com o que a empresa necessita. Sendo assim, é preciso passar mais conhecimento técnico. Mas as vendas ocorrem de pessoa para pessoa. Portanto, é possível sim aplicar estratégias que são usadas no varejo. A Black Friday é uma delas.

Por que empresas B2B precisam fazer Black Friday?

Que a Black Friday é muito bem utilizada no comércio varejista, já sabemos. Com um planejamento financeiro, as lojas programam grandes descontos para atrair clientes. Afinal, qual cliente que não gosta de descontos? E o mercado B2B pode se beneficiar com algo que já vem dando certo.

Separamos algumas ideias para atrair a clientela.

10 ideias para empresas B2B aplicarem na Black Friday

As empresas B2B também podem participar e criar condições especiais para o período da Black Friday. A data está cada vez mais inserida dentro da lógicas dessas organizações — inclusive de empresas SaaS —, que começam a criar planos de ações para vendas criativas.

1. Oferecer descontos e benefícios pensando na fidelização

As compras no mercado B2B são feitas com frequência. Por isso, oferecer descontos progressivos é uma maneira de fidelizar o cliente que compra com recorrência. Quando o cliente deixa de ser lead para fazer sua primeira compra, ele pensa em criar um relacionamento sólido com a empresa. Até porque negociações feitas entre pessoas jurídicas, têm a tendência de ter mais durabilidade.

Sendo assim, oferecer descontos e outros benefícios para manter o cliente, servem para criar um vínculo mais duradouro. Ainda assim, é importante lembrar que o atendimento e a qualidade dos produtos devem ser mantidos. Afinal, ainda que a oferta seja interessante, existem outros fatores que vão agregar para que o cliente faça compras recorrentes para sua empresa.

2. Ter opções diferenciadas para pagamento e parcelamento

Não são só os descontos que atraem clientes, mas a facilidade no pagamento também aparece como forma de obter o máximo de aproveitamento nas vendas. O mais importante é mostrar ao cliente que ele pode negociar o pagamento de uma forma que o atenda.

Nesse caso, o parcelamento ou o aumento de opções de pagamento, são também formas  de ganhar a preferência do cliente B2B. Principalmente porque as necessidades desse perfil de cliente são contínuas. Diferentemente do cliente varejo, que pode fazer compras sazonais, o cliente B2B precisa renovar estoques periodicamente. Por isso, pensar em facilidade na hora de negociar, só mostra interesse em tê-lo na base de clientes da empresa. 

No caso de contratos com prazos mais extensos, também é possível oferecer um desconto que atraia o consumidor. De toda forma, tudo deve ser bem calculado para não oferecer risco de prejuízo para a empresa.

3. Encontrar oportunidades para upgrades, cross sell e upsell

Oferecer upgrade é uma forma de ganhar mais confiança do cliente. À medida que o cliente vai adquirindo mais produtos da empresa, esta consegue sair à frente da concorrência. Assim, o upsell aparece como uma estratégia a ser feita na Black Friday. Ofereça valores de planos ou produtos com preços competitivos para o cliente que deu oportunidade para sua marca.

No caso do cross sell, a dinâmica é agregar produtos complementares ao produto principal. Para a semana da Black Friday, essa é uma boa maneira de aumentar o ticket médio

4. Oferecer vantagens para clientes ativos

Os clientes ativos serão surpreendidos com as vantagens que sua empresa pode oferecer. Isso fortalece o relacionamento e permite a fidelidade. 

Benefícios como cashback, descontos e promoções para quem já é cliente, demonstram um cuidado especial com a parceria. Assim, crescem as compras recorrentes e isso colabora para o aumento do LTV

5. Renovar ou estender contrato de clientes

Os clientes gostam de se sentir valorizados com descontos e promoções. No caso de clientes B2B, a celebração do consumo nesta data fica ainda melhor para conseguir fidelizações em contratos de longo prazo. 

A Black Friday é uma oportunidade de oferecer vantagens para o cliente que escolheu negociar com a sua empresa. É muito importante lembrar que os clientes ativos devem ter benefícios diferenciados para que ele perceba valor na parceria de longo prazo. 

6. Reativar leads desengajados ou vendas perdidas

A Black Friday aumenta o interesse de todos que querem um desconto ou vantagem em compras recorrentes. Para leads que estão sem comprar por um tempo, uma boa campanha de e-mail marketing pode fazer com que ele seja um cliente reativado.

Investir na lista de clientes continua sendo mais econômico que conquistar novos clientes. No caso de vendas perdidas, a Black Friday cria uma oportunidade de reverter o caso de carrinhos abandonados. É muito possível que uma boa oferta reative o interesse do cliente que ficou no impasse por conta do preço.

7. Tenha um plano de vantagens extras para pessoas que indicarem clientes

As indicações são muito bem utilizadas por empresas que querem gastar menos com campanhas de marketing. Clientes ativos que chamam outros, aumentam a credibilidade da empresa, além de trazer mais leads qualificados. 

Essa é mais uma estratégia do varejo que pode ser aplicada ao mercado B2B para obter grande êxito. É importante entender que fazer bons relacionamentos garantem bons negócios a longo prazo.

8. Utilize-se das redes sociais

As redes sociais deixaram de ser uma ferramenta apenas para fazer contatos entre amigos e familiares. Mais do que isso, de forma estratégica, esse pode ser um meio muito bom para fazer negócios. 

Não é à toa que o comércio usa também anúncios pagos para fomentar ainda mais sua visibilidade. O comércio B2B também pode aproveitar essa ferramenta poderosa para alcançar outras empresas. A grande vantagem desse meio de divulgação é poder segmentar o público de acordo com a persona. 

9. Faça um fluxo de follow-ups eficiente

O processo de vendas ocorre no início dos primeiros contatos com o lead. Nesse processo, a comunicação é bastante importante para aumentar as oportunidades de conversão. 

Diferentemente do feedback, que acompanha as vendas que já aconteceram, o follow up busca informações para achar oportunidades de vendas. Em outras palavras, o lead precisa ganhar mais confiança por meio do relacionamento  para fazer sua primeira compra. É nesse período que acontece o follow-up por meio de e-mails, telefonemas ou outros tipos de canais.

10. Desenvolva o senso de urgência

O senso de urgência é uma forma de mostrar ao lead que ele pode perder uma grande oportunidade. Sem ele, o período de tomada de decisão fica mais prolongado, correndo o risco até de passar a venda para a concorrência.

A verdade é que, quando o cliente vê que o prazo está acabando ou que o produto está entre os últimos do estoque, ele sente que precisa tomar uma atitude rápido. É claro que é para que o senso de urgência seja uma ferramenta importante, o vendedor precisa passar credibilidade. Juntamente com isso, os interesses do cliente não podem ser deixados de lado. Em primeiro lugar, a satisfação do cliente precisa ser um fator importante para garantir um relacionamento sólido. Assim, o cliente pensa mais rápido e aproveita a oferta.

Experimentar maneiras diferentes para atrair consumidores ampliam as oportunidades de vendas. Se a Black Friday parecia ter efeitos somente no mercado B2C, vimos que existem também diversas maneiras do evento ganhar adeptos no B2B. 

No entanto, as estratégias precisam ser bem estruturadas para que sejam efetivas. O cliente B2B carrega um conjunto de ideias, comportamentos e interesses da empresa. Assim, a decisão por uma compra está atrelada a uma equipe que envolve pelo menos mais de duas pessoas. 

Se a Black Friday Brasil parecer uma boa maneira de alavancar as estratégias para o seu negócio, aproveite a sua visita para conhecer mais marcas que investem nessa data!

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